咨詢與培訓(xùn)-寶潔系列培訓(xùn)資料

1、寶潔系列培訓(xùn)資料寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理目錄一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性二小店銷售目標(biāo)及策略三小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨補貨系統(tǒng)3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹

2、3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展四小結(jié)一小店概述1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大

3、不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性1對消費者而言：最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。周期性的覆蓋計劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊

4、伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是弓一個銷售1供應(yīng)價小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：對P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好

5、賣的產(chǎn)品才會代銷。對P&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨

6、，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都是一個損失。3送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。4退貨及殘損處理由于小

7、店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。5銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。詳細(xì)討論見3.6.4“促銷管理”。3.4人員管理3.4.1目標(biāo)在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的

8、銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。3.4.2配置1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口500這一數(shù)字臨時代替，