寶潔系列培訓(xùn)資料

1、寶潔系列培訓(xùn)資料寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理小店銷售管理目錄一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性二小店銷售目標(biāo)及策略三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵(lì)3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理3.5.2帶貨補(bǔ)貨系統(tǒng)3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動(dòng)作程序3.6.2檢查制度3.6

2、.3銷售介紹3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展四小結(jié)一小店概述1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售

3、額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家

4、小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷

5、售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。1供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小

6、店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺

7、一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都是一個(gè)損失。3送貨服務(wù)P&G公司通過(guò)P&G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。4