銷售經(jīng)理給折扣的技巧與學問

1、銷售經(jīng)理給折扣的技巧與學問銷售經(jīng)理給折扣的技巧與學問折扣，一般情況下，是指企業(yè)在將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商時，對于符合既定要求的銷售行為或結(jié)果，而給予對方的一種價格優(yōu)惠，它實際上是在成交的價款上所給予經(jīng)銷商的一定比例的減讓，是企業(yè)用來掌控渠道的一種最常用而又最有效的營銷手段。折扣使用得當，可以讓銷售“錦上添花”，但使用不當，卻可能讓企業(yè)“引火燒身”，甚至最終會“賠了夫人又折兵”。正因為如此，所以，折扣的給予便成為了一門藝術和學問。但企業(yè)在給予經(jīng)

2、銷商折扣的過程中，很多情況下，會存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在，往往讓折扣不能正常地發(fā)揮作用，甚至有時還會引發(fā)諸如竄貨、倒貨等不良現(xiàn)象，讓折扣成為了擾亂市場秩序的“殺手”，從而“成也折扣，敗也折扣”。給折扣的誤區(qū)給折扣的誤區(qū)在現(xiàn)實操作當中，常見的折扣誤區(qū)有如下幾種：1、折扣越大越好。很多銷售主管，往往把折扣當成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當“權(quán)杖”，借此可以呼風喚雨，“左

3、右”經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。2、折扣就是利潤。一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時，往往誤導經(jīng)銷商，讓他們進價銷售，將企業(yè)給予他們的折扣當成利潤，在折扣較大時，經(jīng)銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)

4、品價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。3、折扣即促銷。一些中小企業(yè)的銷售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個想當然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進貨以及銷售，更多地表現(xiàn)為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及

5、消費者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應有的作用，而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。4、折扣就是掉價。在現(xiàn)實操作當中，很多企業(yè)往往把折扣當成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經(jīng)銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會

6、表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的“罪魁禍首”。而產(chǎn)品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩(wěn)定，就會引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金?！彼プ兂伞笆莨贰被颉皢栴}產(chǎn)品”。明白了以上折扣操作當中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策，讓

7、它發(fā)揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略問題了。給折扣的技巧與學問給折扣的技巧與學問要明暗結(jié)合。短期激勵性的折扣，可以采取明折扣的方式，實現(xiàn)刺激渠道進貨或加快銷售的目的，而長期性激勵如年折扣，易采用暗折扣的形式，避免由于明折扣而帶來的自相殘殺。因此，通過以上三點，企業(yè)可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能帶來的負面作用，從而借助折扣，引導和引領渠道以及市場操作。如何給折扣，是看似簡單實則復雜的事情，它