瓶裝水案列分析

1、瓶裝水市場上的爭奪背景分析背景分析每年夏天，是瓶裝水市場火拼的最為激烈的時候，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2008年瓶裝水的銷量是2500萬，而2009年的銷量為3160萬，增長了30%。水產(chǎn)品已經(jīng)進入到了生命周期的成熟階段，規(guī)?；纳a(chǎn)，使企業(yè)既面臨機遇，又面臨成本挑戰(zhàn)。瓶裝水市場的三大巨頭，哇哈哈，康師傅，農(nóng)夫山泉，都不會錯過這個銷售熱季，紛紛出臺自己的營銷方案，擴大市場占有率。營銷策略分析營銷策略分析第一，從產(chǎn)品上，三巨頭開展了概念之戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示

2、，在中國水市場的構(gòu)成上，46%是純凈水，以娃哈哈為主，28%是礦物質(zhì)水，以康師傅為主，11%是天然水，以農(nóng)夫山泉為主。在市場競爭中，其中最值得注意的是農(nóng)夫山泉換保裝策略，他一改用了12年的包裝，在其新包裝上面，用山組成了一個水滴的抽象，圖下面有三行字；基于我們的理念，農(nóng)夫山泉從不在水中添加人工礦物質(zhì)，從不添加任何添加劑，從不使用城市自來水，在這三句話前面，有三個大大的叉，暗中指向了以生產(chǎn)純凈水為主的娃哈哈和礦物質(zhì)水的康師傅，也意味著自己

3、與他們劃清了界限，雖然這樣做的風(fēng)險很大，但農(nóng)夫山泉說這是為了讓人們具備選擇好水的知識。近年來，隨著生活水平的提高，健康飲用水的概念漸漸深入人心，營養(yǎng)論與解渴論日益成為水產(chǎn)品關(guān)注的焦點，農(nóng)夫山泉正是看到了這一點，才做出這樣的營銷戰(zhàn)略決策。有效供給。速度、銷量、價差，成功的調(diào)動了娃哈哈整個銷售網(wǎng)絡(luò)，但市場競爭是激烈的，隨著原材料價格的上升，成本的提高，造成終端銷售價格的降低，高差價不再是優(yōu)勢，這挫傷了終端銷售的積極性，為此，娃哈哈采取了合并

4、經(jīng)銷商的方式，把經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商合二為一，使銷售渠道扁平化，雖然使經(jīng)銷商面臨的是多余原來幾倍的終端，增加了他們的壓力，但在終端，價格差價優(yōu)勢又形成了，保證了銷售者的利益，從而保證了銷售量。與娃哈哈合并分銷渠道相反，農(nóng)夫山泉卻在拼命地擴建渠道。在農(nóng)夫山泉的成產(chǎn)成本中，運輸成本是別人的三倍，由于受到千島湖水源的限制，農(nóng)夫山泉在建水廠是建在了鐵路邊上，想依靠鐵路運輸節(jié)約成本。但是鐵路并沒有發(fā)展到集裝箱的程度，在運輸過程中，需要人力物力進行搬

5、運，成本一直節(jié)省不下來，農(nóng)夫山泉靠提供運輸費用的方式，維持著渠道的暢通?？祹煾蹬c二者不同，利用其原有的方便面的經(jīng)銷商和銷售渠道，使二者合一，在渠道上節(jié)省了成本。又利用康師傅方便面在中國市場的地位，實行見面銷水的政策，幫助康師傅礦物質(zhì)水占領(lǐng)市場。第四，從促銷上，娃哈哈的廣告語：我的眼里只有你。康師傅：多一點，生活更健康。農(nóng)夫山泉:農(nóng)夫山泉有點甜。在終端市場上的競爭，直接關(guān)乎到產(chǎn)品的銷售量，除了低價戰(zhàn)略外，各大商家也利用大量的促銷手段，吸引