東方航空股份有限公司營銷渠道建設(shè)研究.pdf

1、航空運(yùn)輸業(yè)作為國家的交通運(yùn)輸支柱產(chǎn)業(yè)之一，對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際間的政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、文化、旅游、體育及友好往來起著非常重要的作用。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和生產(chǎn)力水平的提高，航空運(yùn)輸在國家綜合交通運(yùn)輸體系中的地位和作用不斷提高。 我國民航運(yùn)輸業(yè)發(fā)展五十年來，取得了舉世矚目的成就。從機(jī)隊規(guī)模、航線網(wǎng)絡(luò)、機(jī)場設(shè)施到人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)營管理水平等各方面都發(fā)生了翻天覆地的變化。但同時我們也清醒地認(rèn)識到，在改革和發(fā)展的進(jìn)程中，我國民

2、航運(yùn)輸業(yè)也遇到了極大的困難和阻力。眾所周知，我國民航運(yùn)輸業(yè)在從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中，市場供求關(guān)系也發(fā)生了巨大的變化，航空旅客運(yùn)輸市場已經(jīng)從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，民航運(yùn)輸企業(yè)正面臨著前所未有的市場竟?fàn)帯?銷售代理作為航空運(yùn)輸銷售市場的中介經(jīng)濟(jì)組織，它的出現(xiàn)在一段時期替航空公司延長了銷售手臂，方便了人們的購票，但隨之也造成了市場秩序混亂、市場競爭加劇、航空公司收入流失等負(fù)面影響。航空公司發(fā)展銷售代理的初衷是為自己

3、促銷，擴(kuò)大市場份額，這使我們必須對其重新認(rèn)識和定位。 97年以來，我國民航經(jīng)濟(jì)大滑坡，2001年上半年各大公司又公布了預(yù)虧警示報告，2003年虧損50億元(非典影響較大)，仔細(xì)分析民航客票銷售市場，航空公司不重視營銷渠道的開發(fā)，代理人傭金過高是其中的重要原因。 本文搜集了大量的資料，參考了國內(nèi)外相關(guān)論著，運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)和企業(yè)管理原理對航空公司的銷售情況進(jìn)行了研究。對東方航空有限責(zé)任公司客票的銷售渠道從新的、更與國際接軌的角