江鈴汽車股份有限公司營銷模式研究.pdf

1、隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告促銷都日益同質(zhì)化的今天，任何廠商單憑產(chǎn)品優(yōu)勢想贏得競爭已經(jīng)很難。2006年底，WTO對中國汽車工業(yè)的保護(hù)即將結(jié)束；這表明國內(nèi)企業(yè)和國外進(jìn)口汽車的白刃戰(zhàn)即將開始。因此，有必要認(rèn)真研究國內(nèi)汽車營銷模式，深入學(xué)習(xí)汽車發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)模式，建設(shè)好自身的營銷模式，以提高我國汽車企業(yè)的市場競爭力和應(yīng)變力，促進(jìn)我國汽車工業(yè)的發(fā)展壯大。 汽車營銷模式有三個(gè)層面：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三個(gè)層面之間相

2、互影響、相輔相成；作為模式，它是一個(gè)有機(jī)整體。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段則是具體操作層。關(guān)系營銷，體驗(yàn)營銷、‘4X’組合營銷這些先進(jìn)理念都值得國內(nèi)汽車企業(yè)在實(shí)際工作中去吸收和應(yīng)用；美、歐、同等國家的先進(jìn)模式要因地制宜的借鑒，不能盲目照搬；國內(nèi)現(xiàn)有的營銷模式有品牌專賣、連鎖超市、有形集約市場等很多。江鈴汽車1997年進(jìn)行了營銷體制改革，提出了“高品質(zhì)、多品種、中價(jià)位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的營銷理念，實(shí)行了品牌專營和買斷銷售的營

3、銷策略，并取得了較好的業(yè)績。 本文首先對國內(nèi)外的營銷模式進(jìn)行了對比性研究，總結(jié)了選擇營銷模式時(shí)，應(yīng)遵循連續(xù)性、有效性、發(fā)展性、先進(jìn)性和適應(yīng)性的五大原則以及營銷模式發(fā)展的三大趨勢：一是各種營銷模式將會長時(shí)期共存；二是營銷模式受多種因素影響處于動態(tài)變化中；三是營銷模式的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展相一致。接著，對江鈴現(xiàn)有營銷模式進(jìn)行了改進(jìn)構(gòu)想。理念上江鈴應(yīng)從4P轉(zhuǎn)向4C；營銷組織方面，對渠道模式結(jié)構(gòu)應(yīng)實(shí)行多樣化，并改進(jìn)了代理商的評估體系；而