阿米商品管理策略-體驗(yàn)店

1、1,A M商品運(yùn)營管理策略之體驗(yàn)店篇,商品運(yùn)營部2024/3/15,2,商品運(yùn)營職能,商品運(yùn)營流程,商品計(jì)劃,商品管控,庫存促銷,目 錄,3,商品運(yùn)營部職能,根據(jù)公司年度營銷計(jì)劃，制定年度商品策略；協(xié)同商企部門，參與每季商品開發(fā)及評審；組織召開訂貨會；跟進(jìn)商品貨期，主導(dǎo)新品按波段上市；根據(jù)商品生命周期，組織商品日常補(bǔ)調(diào)退工作；管理各渠道安全庫存，審核并組織庫存清理計(jì)劃；建立商品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，為其他部門提供數(shù)據(jù)支

2、持；負(fù)責(zé)包括毛利率、庫存率、售罄率等公司主要營業(yè)指標(biāo)可控,4,體驗(yàn)店商品運(yùn)營流程,阿米總部,體驗(yàn)店,工 廠,客 戶,物 流,商品運(yùn)營,企 劃,信息流,,,5,阿米體驗(yàn)店商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn),,,阿米體驗(yàn)店,商品窄而淺庫存低或零通路全渠道連帶銷售高物流費(fèi)用低促銷靈活易被接受,傳統(tǒng)零售店,商品寬深度模糊庫存積壓通路單一連帶銷售低物流費(fèi)用高促銷頻繁且效果差,6,www.themegallery.com,,鋪貨流程VMD店鋪S

3、KU規(guī)劃貨期計(jì)劃,,新品上市銷售分析快速反應(yīng)（補(bǔ)調(diào)退）,,生命周期安全庫存促銷計(jì)劃,商品計(jì)劃,庫存促銷,商品管控,體驗(yàn)店運(yùn)營管理的基本范疇,7,核算經(jīng)營平衡點(diǎn),終端計(jì)劃,庫存銷售預(yù)估,制定需采購總額,促銷規(guī)劃,拆分指標(biāo),目標(biāo)業(yè)績,現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu),歷史銷售分析,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類占比,系列占比,訂貨產(chǎn)出比,舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充,,,確認(rèn)OTB商品結(jié)構(gòu),期貨銷售占比,

4、新舊貨銷售占比,上市波段,SKU規(guī)劃,流行趨勢,商品規(guī)劃,商品銷售屬性,商品組合規(guī)劃,,,,,提交訂單,,訂單審核,指標(biāo)匹配性檢查,,,,OTB商品采購流程,商品計(jì)劃,8,OTB商品訂單計(jì)算舉例,大類銷售目標(biāo)參考?xì)v史大類銷售額占比、本季銷售計(jì)劃來確定；新老款占比參考現(xiàn)有庫存、終端分級、老款清理計(jì)劃等來確定；平均折扣依據(jù)歷史銷售折扣與本季折扣計(jì)劃來確定；目標(biāo)售罄率參考行業(yè)平均售罄率；首單比例按終端上新數(shù)量及供應(yīng)鏈交期來

5、確定,采買方法,,9,VMD(視覺化商品計(jì)劃),VMD系統(tǒng):,Visual Merchandising & Display,VP：Visual Presentation 視覺提案,PP：Point Presentation 重點(diǎn)提案,IP ： Item Presentation 單品提案,提升坪效、提升時(shí)效,,引導(dǎo)顧客購買,方便顧客購買,形象識別,VMD功能：,櫥窗,重點(diǎn)陳列,單品陳列,,,,,,,便捷,快速,,快速吸引,快

6、速挑選,快速試穿,快速成交,,商品計(jì)劃,10,VMD案例,,PP,,PP,,PP,,IP,IP,IP,IP,IP,PP,,PP,,PP,VP,商品計(jì)劃,11,VMD-MD(商品規(guī)劃),VMD,MD,VP,PP,IP,品類,款式,顏色,規(guī)格,寬深度,引流款,基本款,形象款,,,,,,主推,,,,,商品計(jì)劃,12,終端分級&商品規(guī)劃的寬度與深度,,,寬 度（系列）,深 度（SKU）,,,會員銷售占比較高的老店鋪,傳統(tǒng)零

7、售大面積旗艦店鋪,傳統(tǒng)零售新開店鋪初涉服裝行業(yè)經(jīng)營者的店鋪體驗(yàn)店、藝術(shù)館,散貨轉(zhuǎn)型店鋪黃金地段小面積店鋪小面積主題體驗(yàn)店,只認(rèn)爆款型,風(fēng)險(xiǎn)分散型,包羅萬象型,精雕細(xì)作型,商品計(jì)劃,13,確定店鋪陳列,推算SKU陳列需求量,體驗(yàn)店單店SKU規(guī)劃四步驟,商品計(jì)劃,14,VMD-MD期貨訂單案例,商企開發(fā)：,終端分類及訂貨寬度測算結(jié)果：,確定單店上新倉位數(shù)測算單店商品寬度與深度根據(jù)波段設(shè)定備貨深度匯總商品需求,,商品計(jì)劃,15,

8、商品上市波段,15,春一波（上旬）薄毛衫薄風(fēng)衣正裝長襯西服春二波（中旬）牛仔褲休閑褲薄茄克,春三波（上旬）長T恤長襯衫連衣裙半身裙,夏一波（中旬）牛仔褲休閑褲休閑短襯正裝短襯連衣裙半身裙夏二波（下旬）短襯短T恤,夏三波（上旬）廣告衫沙灘褲短裙短T恤雪紡熱褲小衫,秋一波（下旬）正裝長襯休閑長襯長T恤薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲,秋二波（中下）

9、休閑長襯薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲薄風(fēng)衣秋羽絨短大衣,冬一波（中旬）休閑褲厚毛衫厚衛(wèi)衣薄棉衣冬羽絨長大衣皮衣,冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊絨大衣冬羽絨,上市波段,16,貨期計(jì)劃舉例,根據(jù)上市波段確定貨期計(jì)劃需考量的因素：不同區(qū)域的差異化上市時(shí)間決定不同貨期要求；根據(jù)不同的供應(yīng)鏈地點(diǎn)決定不同貨期要求；同一風(fēng)格同一時(shí)間上市OR不同風(fēng)格同一時(shí)間組合上市,貨期計(jì)劃,,17,上市波段同期配搭,上市

10、波段延續(xù)配搭,,同波段上市的商品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升連帶購買率和店鋪平效,不同波段上市的商品，可以通過新舊重新組合，提升連帶購買率和店鋪平效,新品上市的組合原則,,新品上市,,,18,新品上市各部門聯(lián)動(dòng)職責(zé),上新終端盤查,商企陳列案,波段配發(fā),上市指引,測款,商企部,商品部,銷售部,督導(dǎo)執(zhí)行,企劃部,推廣主題,推廣方案,廣告宣傳,終端氛圍,,,,新品上市,工廠,貨期,配發(fā),19,新品上市商品運(yùn)營部工作細(xì)則,,新品

11、上市,20,銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),本期銷售件數(shù)OR金額本期總銷售件數(shù)OR總金額,銷售比=,*100%,銷售比：,分析意義：通過對風(fēng)格/系列銷售比分析，考察不同系列的銷售表現(xiàn)；通過對品類、顏色、規(guī)格等銷售比分析，明確主銷方向,數(shù)據(jù)分析,,累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)上市 數(shù)量,售罄率=,*100%,售罄率：,分析意義：衡量店鋪分級的指標(biāo)之一；上市商品ABC分類的指標(biāo)之一；考察同一商品在不同渠道/終端的銷售表現(xiàn)；為商品調(diào)配與及

12、時(shí)補(bǔ)單提供依據(jù),,21,累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)訂單總數(shù)量,產(chǎn)銷率=,*100%,產(chǎn)銷率：,分析意義：階段性檢查訂單深度是否合理；為及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈訂單量提供依據(jù),銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),庫存率=（ 1-產(chǎn)銷率）*100%,,數(shù)據(jù)分析,補(bǔ)貨達(dá)成率=,補(bǔ)貨達(dá)成率：,分析意義：為高等級終端的補(bǔ)貨達(dá)成情況提供依據(jù)（不低于80% ）；為暢銷商品的銷售流向提供計(jì)劃依據(jù),實(shí)際補(bǔ)貨件數(shù) 申請補(bǔ)貨件數(shù),*100%,,22,銷售環(huán)節(jié)的主

13、要數(shù)據(jù)分析指標(biāo),毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%,毛利率：,分析意義： 衡量盈利水平的重要指標(biāo)之一,,數(shù)據(jù)分析,可售周數(shù)=,可售周期：,分析意義：預(yù)測未來一段時(shí)期的銷售趨勢；為加快余量上市或供應(yīng)鏈補(bǔ)單提供依據(jù),庫存總量OR金額近2周平均銷量OR金額,,23,分析工具---商品數(shù)據(jù)分析指標(biāo),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿有目的的收集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)結(jié)合科學(xué)的分析指標(biāo)和市場預(yù)測診斷終端存在的問題有方向

14、性的進(jìn)行整改和提升,注： 除上述基本分析指標(biāo)外，還有以下分析維度： TOP款分析 價(jià)格帶分析 廓形分析 存銷比分析 平效分析 ……,數(shù)據(jù)分析,24,補(bǔ)單（翻單/追單）流程,分析補(bǔ)單需求,備料,提交補(bǔ)單計(jì)劃,跟進(jìn)銷售表現(xiàn),優(yōu)化商品表現(xiàn),工廠,商品部,商品中心,審批,,,生產(chǎn),按貨期配送,,補(bǔ)單,25,補(bǔ)單（翻單/追單）需參考的基本指標(biāo),www.themegallery.com,,,

15、,產(chǎn)銷率,可售周期,推廣計(jì)劃,有計(jì)劃的補(bǔ)單能夠抓住銷售時(shí)機(jī)，使暢銷款能夠最大程度滿足客戶需求,指標(biāo)意義補(bǔ)單計(jì)劃需要綜合多項(xiàng)指標(biāo)來考量是否需要補(bǔ)單，以及有關(guān)補(bǔ)單的寬度與深度測算1. 產(chǎn)銷率體現(xiàn)當(dāng)前銷售進(jìn)度與已訂貨量之間的匹配度2. 可售周期體現(xiàn)補(bǔ)單后貨期的迫切程度3. 結(jié)合營銷部門的推廣計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)單量或取消補(bǔ)單,,補(bǔ)單,補(bǔ)單,,26,商品調(diào)配分析的維度,調(diào)配,綜合考量，科學(xué)調(diào)配，找到不同商品最合適的銷售時(shí)機(jī)與銷售場所，不斷提升

16、客戶體驗(yàn),27,調(diào)配,商品調(diào)配的類型與原則,,售罄優(yōu)先：售罄率低的優(yōu)先流向售罄率高的終端合并同類：同類型商品斷色碼的，優(yōu)先合并到一個(gè)或幾個(gè)終端結(jié)構(gòu)重配：視品類、風(fēng)格等售罄能力，或分散，或集中重 齊 碼：確保終端規(guī)格齊全,,日常調(diào)配,,營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向：根據(jù)季度大型促銷活動(dòng)方案，區(qū)域間集中調(diào)配集中原則：季末調(diào)配遵循多地集中原則，快速消化動(dòng)銷能力：動(dòng)銷能力低的區(qū)域，優(yōu)先流向能力高的區(qū)域成本原則：調(diào)配成本與利潤間進(jìn)行權(quán)衡的原則,,

17、集中調(diào)配,28,退換貨,商品退貨類型,采購?fù)素洠河晒景l(fā)起的向前端供應(yīng)鏈之間的退貨銷售退貨：在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的顧客退貨，包括終端和商城公司統(tǒng)一退貨：由公司組織的商品下架或其他銷售需求的統(tǒng)一退貨線下申請退貨：由終端/代理商提出的申請退貨,,,,,阿米總部,,商城,消費(fèi)者,藝術(shù)館體驗(yàn)館,工廠,,,,,,29,退換貨,傳統(tǒng)退貨流程舉例,,,,,,,終端市場,商品中心,提交退貨申請,退貨整理,物流退貨,接收單據(jù),執(zhí)行退貨計(jì)劃/提出退貨申請

18、,退貨計(jì)劃/審核退貨申請,審核,退貨通知,接收退貨,整理退貨,退貨計(jì)劃,,30,生命周期,商品生命周期四階段,銷售額/利潤,,,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,銷售額,利潤,,,,31,生命周期,商品生命周期特征及運(yùn)營目標(biāo),,,,,,,,,成長期,成熟期,,,,,衰退期,特征銷量劇增成本一般利潤提升競品增多目標(biāo)銷售監(jiān)控商品補(bǔ)調(diào),特征銷量最大利潤最大成本低競品減少目標(biāo)商品補(bǔ)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整,特征銷量下降利潤下

19、降成本一般競品減少目標(biāo)歸并調(diào)配促銷降庫存,32,安全庫存,安全庫存量,為了預(yù)防銷售過程中或供應(yīng)鏈貨期中的不確定因素而預(yù)留的緩沖庫存量對于阿米來說，安全庫存量可以理解為店鋪基礎(chǔ)鋪場量,安全庫存量的改善方法縮短訂貨周期每季訂貨周期分波段訂貨前端供應(yīng)鏈縮短生產(chǎn)周期終端店鋪增加補(bǔ)貨節(jié)奏與單次起補(bǔ)量數(shù)據(jù)共享終端商品銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)推送共享到供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈備料、上線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享到終端店鋪接口物流合作方，實(shí)時(shí)查詢反饋商品位

20、置減少供應(yīng)鏈不確定性選擇優(yōu)質(zhì)合作工廠考核交期質(zhì)量與上游供應(yīng)鏈合作共享紅利信息系統(tǒng)管理優(yōu)化 運(yùn)用如SAP\ERP等優(yōu)質(zhì)信息系統(tǒng)幫助管理商品庫存,33,促銷,庫存商品類型,,高庫存商品,絕對滯銷商品,斷色斷碼商品,,34,促銷,庫存商品類型,,,,定義:因訂貨不當(dāng)、供應(yīng)鏈貨期不及時(shí)、價(jià)格策略失誤、處理不及時(shí)形成的預(yù)計(jì)在其生命周期內(nèi)無法達(dá)到計(jì)劃售罄的商品,定義:因檢測不合格、存在殘次等質(zhì)量問題的商品,定義:通過

21、組織有效商品調(diào)配銷售后，季末出現(xiàn)斷色斷碼而滯銷的的商品,高庫存商品,絕對滯銷商品,斷色斷碼商品,,,,35,促銷,庫存商品的策略與促銷方向,www.themegallery.com,,,,,,,,,,,分散調(diào)配店鋪主推調(diào)價(jià)鼓勵(lì)買斷工作服或置換內(nèi)購,高庫存商品,斷色斷碼商品,絕對滯銷商品,集中調(diào)配陳列調(diào)整調(diào)價(jià)買贈內(nèi)購,退貨（退上游廠商）報(bào)廢捐贈,36,商品運(yùn)營信息共享,,,,,,,,,VMD-MD,OTB采購,商