藥房商品管理

1、誠信經(jīng)營、低價形象、質(zhì)量保證——在誠信經(jīng)營的基礎上保持低價的形象，不斷提高主體消費群體商品滿足率。,盈利優(yōu)勢，持續(xù)競爭力——在一切為了人民健康，解決顧客健康需求的基礎上，推廣自營品牌的實施，有力提升賣場盈利能力，持續(xù)提供商品競爭能力。,商品經(jīng)營方向：,目錄,價格管理庫存管理陳列管理損耗管理,價格管理,1、定價管理2、市調(diào)管理3、調(diào)價管理,價格管理,定價管理同一小分類的商品價值 產(chǎn)品使用價值：飲用水——解渴

2、 產(chǎn)品品質(zhì)價值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手　 產(chǎn)品品牌價值：耐克鞋/高檔專賣店——品牌提升自我意 識（知假買假， 花錢買名牌的心理因素） 產(chǎn)品附加價值：便利性（地鐵口）實用性（小包裝， 一 次性設計）服務性（產(chǎn)品介紹，售后維修）　 超值永遠是所有顧客的共同

3、追求 物超所值——購買者的判斷能力——自我肯定或者說一種自我心理安慰。,商品價格帶,同一小分類的單品應價位分布要求，中間價位為主，兼顧高、低價位（高、中、低價位比例約為：20%，50%，30%）普通商品以清熱解毒類商品為例：銷售最好的商品：板藍根顆粒、牛黃解毒片（高、中、低檔）銷售一般的商品：大敗毒（高、中檔）銷售較差的商品：石黃抗菌片（中檔）,商品定價的注意事項,一、避免強調(diào)毛利率，直接實行加價率

4、方式定價二、賣場商品定價必須分級，以避免顧客價格的 視覺沖擊三、嚴格控制敏感商品價格水平四、隨時關注競爭對手的價格五、定價應關注商品的銷售數(shù)量、商品在賣場的 定位或商品貢獻度10％左右的敏感商品實施較低的定價政策 帶動90％左右的正常價格的商品銷售,市調(diào)管理,意義：市場是不斷變化的，顧客的需求各不相同，通進市調(diào)研究可發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求。引進新的商品去滿足這些需求；可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足及經(jīng)營中

5、的缺點，及時加以糾正、修改企業(yè)的經(jīng)營策略，使企業(yè)在競爭中保持清醒的頭腦；還可以掌握企業(yè)競爭者的動態(tài)，針對對手及時采取對策，對自己的工作進行調(diào)整和改進，達到百戰(zhàn)百勝；可以了解整個經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，了解國家的政策法規(guī)變化，預測未來市場可能發(fā)生變化，抓住一些新的商機。,市場調(diào)查的內(nèi)容,1、市場容量調(diào)查：市場可能擁有的最大消費數(shù)量及本企業(yè)可能擁有的比例2、消費者需求特點調(diào)查：a.商品b.價格c.促銷d.銷售3、主要競爭

6、對手及潛在競爭對手調(diào)查。4、目標顧客調(diào)查5、未來市場發(fā)展趨勢預測調(diào)查,調(diào)價管理,抓住各部分的核心：門店：調(diào)價主要針對此商圈銷售份額最大的競爭對手。（如路橋店、芙蓉店參考益豐；金盆店參考老百姓）商品：主要針對特價商品（銷售最好的和銷售最差的）。特價：銷售最好的和顧客能記住價格的商品。距離：主商圈范圍內(nèi)（1－3公里）。,調(diào)價原則,調(diào)價的依據(jù)：市場變化（內(nèi)部、外部），商品銷售數(shù)量的多少。調(diào)價的原則：專業(yè)性強－慎重1、敏感商品（

7、價格競爭的主力系統(tǒng)）在常態(tài)時期，價格與競爭對手有參差不齊，有高有低，但一般門店主力商品要比對手略低或持平，但在銷售策略上保證誠信，挖掘顧客真正需求。在活動期間，海報特價商品價格調(diào)整要與對手有一定的差距，一般0.5－2元之間，沒有優(yōu)勢的特價不能出現(xiàn)在海報宣傳上。再用炸花在店內(nèi)補充10－20個隱性特價商品。隱性價格競爭，平時和活動期間都可在店內(nèi)補充一定的特價促銷商品和買贈商品。2、毛利商品：為門店主要推薦商品，顧客敏感性低，只參考商

8、圈內(nèi)價格，價格相差不大（0.1－1元之間）不進行調(diào)價，相差較大可以進行買贈或會員價調(diào)整，如果是主要競爭對手較低便調(diào)整與之持平。3、普通商品：為補充性商品，都是真正顧客購買，但毛利低，充分服務好此類顧客可以產(chǎn)生較大的價值。價格如無特殊很少調(diào)整,商品價格管理思考,1、特價商品的售價與對方相差10元以上該如何處理？2、在平時常規(guī)活動和小活動中怎樣進行低價宣傳？3、銷量較少的特價商品該如何進行價格調(diào)整？,庫存管理,庫存管理的重要性：是

9、人員工作效率管理重要參考依據(jù)，如請貨、銷售等工作有沒有按要要求到位，庫存數(shù)據(jù)是重要指標。高庫存、負庫存、零庫存、脫銷、近效期盤點,日常的7大異常管理里面包含五項,庫存管理重要指標,一個月0銷售為滯銷，三個月0銷售為不動銷。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫存成本金額/日銷售成本金額。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷總體庫存是否異常的一個重要指標。正常庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的參考值：一星期配送兩次，45天左右為正常如剔除中藥和醫(yī)療器械，26天左右為正常。在沒有缺

10、貨的情況下，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。,庫存管理思考,1、近效期是如何產(chǎn)生的，如何進行預防？2、如何讓不動銷商品從貨架上消失？,陳列管理,商品GSP陳列原則：四分開。商品PSI值陳列原則：最好的商品放在最好的位置。企劃促銷陳列原則：提升門店形象。,商品綜合貢獻度（PSI值）,綜合貢獻度＝銷售額占比*40%+銷售數(shù)量占比*30%+毛利額占比*30%側(cè)重銷售原因：因為市場占有的份額注定企業(yè)未來的話語權，是企業(yè)長遠發(fā)展的基石。最好的商

11、品：銷售額、毛利額、銷售數(shù)量都比較好的商品，當然保證質(zhì)量是基礎。,幾種主要的陳列方法,貨架陳列：參考GSP原則，中類商品根據(jù)毛利、銷售、商品形狀由上至下縱向陳列。端架陳列：最好的商品展臺陳列：最好的商品、季節(jié)性商品 。,損耗管理,做好服務是防外盜的基礎，流程控制是防內(nèi)盜的基礎。損耗的主要原因： 過期商品 盤點差異 調(diào)撥差異 盜竊,防盜,1、基本服務工作：不管在做什么工作，接待顧客是最緊急最重要的工

12、作，服務要做到不管顧客買不買，都要有員工在一旁隨時待著。2、重點商品的交接：營業(yè)員每日必做的工作，管理人員每日必查的工作。3、對可疑人物的警覺性，互相提醒，并報告管理人員進行跟隨。4、易盜商品上貨量的控制（3－5盒），中包裝要折散，貴重商品加鎖并開票銷售，并注意“以假換真”，貴重商品發(fā)貨要提示顧客不能退換，并在小票上注明商品批號。,小結,1、商品管理是通過數(shù)據(jù)分析來發(fā)現(xiàn)已經(jīng)存在的問題，邏輯性較強，但是一種預后管理－亡羊補牢。2、