自營商品中的單品管理

1、單品管理,2003.12,商品的單品管理,單品管理的意義——為什么要做了解商品的貢獻(xiàn)、顧客的喜好、減少庫存評價(jià)現(xiàn)有品項(xiàng)及商品結(jié)構(gòu)單品管理的內(nèi)涵——如何做數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的優(yōu)化利用調(diào)整結(jié)構(gòu)調(diào)整排面清退滯銷商品,商品的單品管理,商品的訂貨量：幾大系數(shù)：起訂量/金額訂貨頻率運(yùn)貨周期起訂單位（瓶、箱）控制庫存的目標(biāo)：在實(shí)現(xiàn)最大銷售值的前提下最大限度地減少庫存豐田公司的“零庫存”目標(biāo)戴爾公司的“

2、零庫存”運(yùn)作體系Coles：DMS×1.2=Stock庫存大小關(guān)系零售商的成敗資金周轉(zhuǎn),商品的單品管理,正確理解DMS善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售經(jīng)驗(yàn) ╳歷史記載√,庫存控制的幾個(gè)訣竅(1),與供應(yīng)商談判運(yùn)貨條件禁止促銷品及自營商品以外的商品庫區(qū)存放適當(dāng)允許暢銷品的庫存?zhèn)}容依據(jù)銷售值來確定該商品排面的容積排面容積應(yīng)當(dāng)是整箱（或送貨單位）的倍數(shù),庫存控制的幾個(gè)訣竅(2),-- 善于利用堆頭存放體積大、

3、重量沉、周 轉(zhuǎn) 快的商品學(xué)會Dummy（空殼）的促銷陳列每個(gè)商品只允許有一個(gè)固定陳列位置（一個(gè)固定的家）破損商品及時(shí)處理或清退每日定時(shí)做庫存更正,有效做好訂單管理,維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單自動生成訂單供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時(shí)段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時(shí)段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低

4、峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn),有效的庫存控制是超市利潤的主要來源,國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤---》50%的凈利來源,例： 臺灣 Carrefour（平均值）,部門商品帳期庫存天數(shù)可支配自由資金（天）日均銷售（店）年息10% 回收生鮮205.614.4140萬（NT）0.55萬食品451233200萬1.81萬百貨75245116

5、0萬2.24萬500萬4.6萬現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤 0.8---1%,例： 美國沃而瑪模式,平均帳期： 62天， 平均庫存天數(shù)17天自由資金： 45天 X 50億人民幣日均=2250億滾動程序： 向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴,有效做好訂單管理,維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單OPL供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時(shí)段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨

6、外，分部門排定送貨日及時(shí)段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn),門店商品陳列原則與技巧（1),- 更換一個(gè)陳列位子可以有＋30%的銷售差異Eye level, knee level, shoulder level, top level依照品類陳列品類——品牌從左到右縱向陳列服飾區(qū)價(jià)格帶由低而高,門店商品陳列原則與技巧(2),促銷品應(yīng)當(dāng)陳列在所屬品

7、類附近大小、輕重陳列原則易碎品、兒童用品以價(jià)簽做為陳列定位You touch my layoutI touch your job時(shí)段性促銷陳列,,商品陳列分組討論（30分鐘）請將以下商品在紙上做陳列布局為什么要如此陳列各組代表發(fā)言（每組5分鐘）,品類管理,,關(guān)于品類管理,,把圓圈畫的更大一些,,,,關(guān)于品類管理,在品類范疇里考慮一個(gè)商品的引進(jìn)/刪除A品（新品）→ DMS 15、日銷售 150B品（已有商品）→

8、其銷售受到什么影響？A品的條件與B品相比較：知名度產(chǎn)品生命周期價(jià)格外包裝促銷力度毛利貢獻(xiàn)訂貨條件,關(guān)于品類管理,品類管理的核心：如何獲得某一品類的最佳效益銷售毛利對顧客的吸引力對庫存周轉(zhuǎn)的影響代表性商品（例：黑啤酒）不可替代性（例：黑色鞋油；一站購足經(jīng)營）,關(guān)于品類管理,商品的角色定位A、B、C類商品A類品牌≠A類品項(xiàng)自有品牌,關(guān)于品類管理,商品的綜合貢獻(xiàn)率銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（與供應(yīng)商賬期對比）

9、不可替代指數(shù)（例：綠箭口香糖）,提高門店銷售的四個(gè)變量,潛在顧客總數(shù)有效顧客數(shù), %來客頻率/月客單價(jià),門店?duì)I運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求及目的,,營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,規(guī)范化操作是現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競爭力所在單店經(jīng)營：現(xiàn)場管理，現(xiàn)場規(guī)劃制定者＝執(zhí)行者連鎖經(jīng)營的定義：十項(xiàng)統(tǒng)一,連鎖經(jīng)營的十項(xiàng)統(tǒng)一原則,統(tǒng)一商號， 標(biāo)牌統(tǒng)一進(jìn)貨統(tǒng)一配送統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一企劃統(tǒng)一劃算統(tǒng)一管理統(tǒng)一運(yùn)營規(guī)范統(tǒng)

10、一企業(yè)裝修及外觀形象,優(yōu)勢統(tǒng)一的企業(yè)形象，財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確的、一致的操作流程及標(biāo)準(zhǔn)，公司的無形資產(chǎn)（例：KFC、麥當(dāng)勞，可口可樂品牌現(xiàn)價(jià)70億美元）最大限度的優(yōu)化門店各個(gè)操作環(huán)節(jié)千店一面：管理效益適應(yīng)連鎖企業(yè)快速拓展及人員流動的要求多城市、多地區(qū)、多門店有效經(jīng)營的要求現(xiàn)代大生產(chǎn)的集約效應(yīng),營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,案例：Coles Myer：店長：辦公室陳列交接職位五本檔案30分鐘交接體現(xiàn)的理念：讓你能在一

11、小時(shí)內(nèi)接手一家門店而不影響其正常經(jīng)營,營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,規(guī)范化操作中經(jīng)常遇到的問題權(quán)大還是法大：我是老總我說了算麥德龍：主席臺顏色我認(rèn)為此規(guī)定不適合：執(zhí)行者的角色出政不嚴(yán)：隨意出臺新規(guī)定，缺乏前后關(guān)聯(lián)考慮商品組織結(jié)構(gòu)：5種版本！缺乏規(guī)范的細(xì)致導(dǎo)入（電腦界面：50％欄位不解其意）日常操作的隨意性,營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,案例Coles：店長：以洗手間的清潔表來判定時(shí)間,營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求

12、、目的,規(guī)范化管理的目的20％的時(shí)間完成80％的例行性事務(wù),營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,門店規(guī)范化管理的主要內(nèi)容,,現(xiàn)場規(guī)范化管理,巡店管理人員交接班固化表格填寫、閱讀、審批、存檔,商品規(guī)范化管理,ABC分析訂貨、驗(yàn)貨庫存空間、位置排面陳列促銷堆頭商品報(bào)損及退換貨,安全衛(wèi)生規(guī)范化管理,商用設(shè)備巡檢（貨架、逃生門、梯、手推車）制冷設(shè)備巡檢及溫度記錄機(jī)電設(shè)備巡檢及維修記錄賣場地面清掃公廁定時(shí)清洗,員工人事制度規(guī)

13、范化管理,上下班打卡制輪班輪值制，交接班要求員工著裝要求，員工通道告假程序固化的獎(jiǎng)懲操作制度駐店促銷員及外保人員管理,服務(wù)規(guī)范管理,服務(wù)用語，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工禮儀操作規(guī)定顧客問詢商品缺斷貨處理流程客訴操作流程,單品差異,,單品差異產(chǎn)生的主要原因,系統(tǒng)維護(hù)的嚴(yán)肅性系統(tǒng)導(dǎo)入的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)商品條碼的唯一性：一品多貨號門店操作的規(guī)范化：促銷執(zhí)行（前10后4 ）收貨錄入庫存盤點(diǎn)、更正大宗團(tuán)購二級銷售的系統(tǒng)調(diào)整促銷

14、搭贈品的正確操作門店經(jīng)營環(huán)節(jié)：混賣/漏掃/孤兒流失等,如何避免單品差異,規(guī)范化操作,幾項(xiàng)主要步驟達(dá)標(biāo)要求,狀態(tài)1狀態(tài)5庫存金額負(fù)庫存商品描述規(guī)范化庫存差異率變價(jià)流程搭贈品操作庫存更正代碼運(yùn)行OPL供應(yīng)商投單率一次對帳匹配率,暢銷品管理,定義：占50－60％銷售的商品狀態(tài)1總品項(xiàng)數(shù)的10％目標(biāo)：保證不缺貨保證時(shí)段貨架不缺貨規(guī)劃后庫倉容庫房：暢銷品＋促銷品＋自有品牌,暢銷品管理,工作內(nèi)容：員工：表格每日