影響采購談判的主要因素有效談判策略與任務(wù)判定

1、1,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,采購談判技巧與供應(yīng)商管理－－ 影響采購談判的主要因素、有效談判策略與任務(wù)判定,2,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,第三單元：影響采購談判的主要因素,3,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,知彼知己,百戰(zhàn)不殆!不知彼而知己,一勝一負(fù)! 不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆! ------ 孫子,4,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,采購談判戰(zhàn)略的四象限分析法,5,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,

2、市場新加入者,供應(yīng)商,**,供應(yīng)市場競爭態(tài)勢,是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益/不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢大小產(chǎn)品的差異化程度如何對資本投資的要求高低退出的門檻/轉(zhuǎn)換的成本高低分銷渠道獲得的可能性大小是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù)…,替代者,是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位供應(yīng)商是否要比購買者更集中是否不存在可靠的替代品該供應(yīng)市場行業(yè)是否是該供應(yīng)商群體的重要客戶供應(yīng)商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)換的成本如何前向的整合是否可能…,是否有大量或同等大小

3、的供應(yīng)商存在該行業(yè)的增長率是否較低是否存在較高的固定或倉儲成本產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低生產(chǎn)能力的擴(kuò)大/利用是否依賴于大量生產(chǎn)品牌的同質(zhì)性如何是否存在較高的退出門檻…,相對于供應(yīng)商的銷售量，購買量大小采購的物品是否是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或無差異供應(yīng)商更換成本高低是否有替代產(chǎn)品購買者從采購中獲得的收益高低是否存在存在后向整合的可能性該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對于購買者的產(chǎn)品來說是否重要購買者是否掌握全面的供應(yīng)市場主要信息…,替代

4、產(chǎn)品的相對價(jià)值/價(jià)格比如何轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低購買者或供應(yīng)商的新技術(shù)高低自制還是外購的決策…,采購類別：負(fù)責(zé)人：日期：,可以采用波特（Porter）的“五種力量分析法”從以下角度對各類采購類別的采購市場進(jìn)行全面的分析。,6,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,示例,市場新加入者,供應(yīng)商,**,供應(yīng)市場競爭態(tài)勢,開礦的投資較小，進(jìn)入門檻較低，新投資者容易進(jìn)入…,替代者,規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本需要較好

5、的現(xiàn)金流量管理/受采購商支付的影響較大…,供應(yīng)市場總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競爭激烈…,良好的付款記錄，信用好是該地區(qū)的主要采購量沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商,不存在替代品,7,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購量的支持可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開采的礦山,示例,供應(yīng)市場五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿”。,優(yōu)勢(Strength

6、s),本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當(dāng)?shù)厥袌龅?0%以上良好的付款信譽(yù)幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源供應(yīng)市場供大于求供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低,劣勢(Weaknesses),對供應(yīng)商和供應(yīng)市場的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng)供應(yīng)商對石灰石供應(yīng)市場有良好的了解，他們互通信息,機(jī)會(huì)(Opportunities),威脅(Threats),,,,值得利用的現(xiàn)有

7、優(yōu)勢,需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢,8,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,演練,9,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,10,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,第四單元：有效談判策略與任務(wù)判定,11,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,談判的策略是“根”,談判的技巧是“葉”,根深方能葉茂,故談判時(shí)要二者兼顧! ------ 無名,12,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心(主)策略

8、 三個(gè)階段: 1．雙贏階段 2．妥協(xié)階段 3．競爭與讓步階段,13,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 雙贏階段的重點(diǎn): 創(chuàng)造共同的目標(biāo) 尊重對方意見 堅(jiān)定解決問題的信念

9、 尋求互補(bǔ)性 強(qiáng)調(diào)互利,14,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 妥協(xié)階段的重點(diǎn): 追求公平與合理 主動(dòng)權(quán)交給對方 儘早展開妥協(xié),15,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 競爭(讓步)

10、階段的重點(diǎn): 明確談判目標(biāo) 不輕易顯露底線 利用讓步換取空間 臨門一腳,16,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,開場的六大策略 一、大膽開口要求： 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空間。 理由三：提升所提條件的。

11、理由四：避免談判陷入 。 理由五：容易營造 的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。 曾說:談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。,成交,轉(zhuǎn)寰,價(jià)值,僵局,讓步,季辛格,17,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,二、絕不接受首次開價(jià)避免予人聯(lián)想1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。2. 這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測對方的反應(yīng)是 但 的

12、。因?yàn)椋呵f不要興奮之余很快就答應(yīng)了！ * 買二手車的例子。,,必要,危險(xiǎn),18,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,三、大吃一驚倒退三步倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的 。他人對你做任何提議時(shí)，他們就 你的反應(yīng)。人們相信 勝過 。 * 百分之七十的談判對手都是 型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 *

13、 街頭的素描家,讓步,開始觀察,視黨,聽黨,視黨,19,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,四、好的開始避免敵對律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（ 、 、 ）公式Question: 客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過低時(shí)。,FEEL,FELT,FOUND,20,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,五、心不甘情不愿希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢。要當(dāng)個(gè) 的買主或 的賣主。運(yùn)用本策略可

14、以在談判進(jìn)行前就壓縮對方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對步驟： 1. 先得到對方的 。 2. 訴諸更高 。 3. 以 收場。,不甘心,不情愿,承諾,決策層,黑.白臉,21,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、不露虛實(shí)、莫測高深以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢的 來考量而非以 來考量。談判得來的錢是 也是速度

15、 的。,數(shù)量,比例,凈賺,最快,22,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,中場的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞， 而不是 。用下列三個(gè)方法使對方犯措激起對方 的心理。讓對方 傳達(dá)正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。,模糊,個(gè)人,自大,承諾,23,知識改變命運(yùn)，學(xué)

16、習(xí)成就未來,五、陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識 試試下列方法：更換 。改變談判 。暫停一下，緩和 。凝聚 共識。多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事,,談判者,環(huán)境,氣氛,雙

17、贏,調(diào)整,24,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、形成僵局的處理 僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定; 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任

18、 。,,第三者,仲裁者,調(diào)停者,仲裁者,調(diào)停者,25,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、形成僵局的處理 僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定; 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請求協(xié)助是自己能

19、力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任 。,,第三者,仲裁者,調(diào)停者,仲裁者,調(diào)停者,26,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,收場的六大策略一、投桃報(bào)李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。 因?yàn)椋?1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng)。你可以

20、這么說：如果我們可以幫你這個(gè)忙， 你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！,得到,價(jià)值,得寸進(jìn)尺,27,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應(yīng)付 !黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?，又不會(huì)導(dǎo)致 。反制對方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如：拜托，請

21、不要用黑白臉的策略來對付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭,,施壓,沖突,拆穿它,28,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對方不肯同意的條件。對方一旦作下決定，考慮在重點(diǎn)就截然不同了。談判之初，他考慮的是否要向你購

22、買 !應(yīng)付蠶食的方法可以 1、以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜。 2、以 的方式列出對方要求應(yīng)付出的代價(jià)。 * 不要讓對方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利， 要營造對方 的氣氛。,尾聲,書面,獲勝,29,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,四．每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對方的期望。每次降

23、價(jià) 的相同，會(huì)使對方持續(xù)向你施壓。 讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對的氣氛。輕易告知對方 ，是片面解除武裝。不要害怕對手稱不喜歡 或說只剩問題， 你就輕易讓步。 逐漸縮小讓步幅度，讓對方了解這已是 條件。,幅度,一次,底限,討價(jià)還價(jià),價(jià)格,最佳,30,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,五．撤回承諾撤回承諾的策略是一項(xiàng) ，施用

24、的對象限于給你難題的對手。所提出的條件和原承諾的差距不能太 。設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ，自己以同一陣線的 出現(xiàn)。對方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對方先處理 再重新開始談判。,,賭博,大,黑臉,白臉,內(nèi)部分歧,31,知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六．略施小惠如果對方是談判高手，他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙。略施小惠要在