辦事處經(jīng)理槍口下的屢次錯殺

1、<p>　　辦事處經(jīng)理槍口下的屢次錯殺</p><p>　　“管理經(jīng)銷商”是許多廠家經(jīng)理掛在嘴上的口頭禪，但實際上，他們對經(jīng)銷商的管理往往出于個人私利目的，而不是市場需要，這就造成了管理在最后一公里變形。 </p><p><b>　　申請撤換經(jīng)銷商 </b></p><p>　　接到濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋的電話，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)有些疑惑。

2、</p><p>　　劉洋電話里告訴張強(qiáng)，準(zhǔn)備更換濟(jì)南市區(qū)KA經(jīng)銷商老黃，原因是“老黃不配合工作，經(jīng)常造成市場上缺斷貨，極大地影響了銷量”，“想要完成濟(jì)南市場的全年目標(biāo)，必須更換經(jīng)銷商”。 </p><p>　　濟(jì)南老黃的志遠(yuǎn)公司，與本公司的合作已過三年，張強(qiáng)也去過他們公司，無論是資金實力，還是市場網(wǎng)絡(luò)、客情關(guān)系，都還是不錯的。雖然合作上也會有些小問題 ，但都屬于“合理碰撞”。 </

3、p><p>　　現(xiàn)在竟然會鬧到要終止合作的程度，究竟是什么原因？ </p><p>　　之前有辦事處提出過更換經(jīng)銷商，張強(qiáng)基本上同意了，畢竟當(dāng)區(qū)的經(jīng)理更了解市場，他不想插手太多。但從更換經(jīng)銷商后的結(jié)果來看，這幾個市場大多是一茬不如一茬。 </p><p>　　而且，此事牽涉到濟(jì)南市場的KA渠道。張強(qiáng)知道，在KA渠道更換經(jīng)銷商極為麻煩，更換不好，甚至?xí)绊懼蟀肽甑匿N量，

4、所以不得不慎重。 </p><p>　　思前想后，張強(qiáng)電話里告訴劉洋先不要急，觀察一段再下結(jié)論。他要給自己留出時間，搞清楚背后的真正原因。 </p><p><b>　　失敗的壓貨 </b></p><p>　　去年銷售工作結(jié)束，濟(jì)南辦事處沒有完成全年目標(biāo)，濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋的年底獎金少了不少。新的銷售年度，劉洋可是憋著勁要把去年損失的獎金補(bǔ)回來的

5、，他下定決心要超額完成全年目標(biāo)。 </p><p>　　全年戰(zhàn)役打響，一月份是開端，又是春節(jié)前旺季，劉洋在辦事處會議上要求各業(yè)務(wù)必須全力以赴，力爭開門紅，確保超額完成當(dāng)月目標(biāo)。經(jīng)銷商的工作，他會親自去做。 </p><p>　　但在與經(jīng)銷商老黃的溝通中，劉洋卻碰了釘子。對于劉洋提出的200萬備貨計劃，老黃明確表示不同意。因為參照去年春節(jié)銷售數(shù)據(jù)，即使加上行業(yè)20%增長率的話，也只需備貨12

6、0萬就可以了。 </p><p>　　無論劉洋如何軟磨硬泡，老黃就是沒有答應(yīng)劉洋的要求，而且咬定備貨120萬不松口。這讓劉洋在業(yè)務(wù)員面前很沒有面子。 </p><p>　　最終，老黃也只是備了130萬的貨。 </p><p>　　春節(jié)剛過，劉洋走訪市場的時候，發(fā)現(xiàn)有幾家KA門店出現(xiàn)了斷貨。雖然節(jié)后門店出現(xiàn)斷貨非常正常，但已經(jīng)對老黃極度不滿的劉洋像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣高興

7、，回到辦公室，簡單整理了幾條理由，劉洋打通了大區(qū)張總的電話，申請換掉老黃。 </p><p>　　讓劉洋郁悶的是，以往對更換經(jīng)銷商一直持贊成態(tài)度的張總，此次電話里沒有馬上同意，而是讓劉洋再觀察一個月看看。 </p><p>　　而在這一天，老黃打來了好幾個電話，但劉洋都沒有接。既然經(jīng)銷商不給自己面子，自己也沒必要給他面子了。 </p><p>　　劉洋開始安排業(yè)務(wù)員

8、在市場上放出換經(jīng)銷商的風(fēng)聲，就算經(jīng)銷商換不掉，劉洋也要逼經(jīng)銷商就范。 </p><p>　　經(jīng)銷商的得意與無奈 </p><p>　　節(jié)后盤點公司庫存，基本情況老黃還是滿意的。代理的好幾個品牌的庫存都已經(jīng)進(jìn)入了良性庫存范圍之內(nèi)，這說明自己對市場的預(yù)估頗為準(zhǔn)確。 </p><p>　　老黃不免有些洋洋得意，要知道，年前因為備貨的事情，老黃和好幾個廠家的區(qū)域經(jīng)理唇槍舌劍

9、，頗費(fèi)周章，甚至有幾個經(jīng)理還紅了臉。 </p><p>　　想到年前的幾番博弈，老黃也頗有無奈。作為經(jīng)銷商，一方面要面臨強(qiáng)勢零售賣場的壓榨，一方面還要面臨各品牌廠家的巨大壓力，幾乎是夾縫中求生存。如果不是堅持了自己的原則和判斷，資金鏈早就斷了，何談經(jīng)營？ </p><p>　　無奈之后，老黃就開始琢磨如何與幾個紅了臉的區(qū)域經(jīng)理潤滑關(guān)系。畢竟縣官不如現(xiàn)管，大量的市場費(fèi)用就在這些經(jīng)理手中握著。

10、 </p><p>　　老黃第一個想到的就是劉洋。老黃與這個品牌合作一直不錯，但年前因為自己資金確實緊張，而且這個經(jīng)理提出的目標(biāo)過于不務(wù)實，去年同期備貨100萬就夠了，今年就敢直接壓到200萬，所以老黃直接就否了他的備貨目標(biāo)，最后鬧得很不愉快。 </p><p>　　老黃打電話給劉洋，但一直沒有人接。老黃沒想太多，就開始聯(lián)系其它紅過臉的廠家經(jīng)理。 </p><p>

11、　　又過了兩天，有業(yè)務(wù)反映市場上有風(fēng)聲，說劉洋要更換經(jīng)銷商。據(jù)說，新經(jīng)銷商與辦事處都已經(jīng)達(dá)成了一致，和賣場采購也有過接觸。 </p><p>　　老黃想到幾天前劉洋不接電話的事，對這個消息相信了七八成，看來確實是因為年前不同意壓貨得罪了劉洋。想想自己為這個品牌努力打下的江山，還專門配置了人員，不禁有些心寒。 </p><p>　　老黃想打電話給廠家大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)，但電話撥了一半又按了取消鍵。

12、畢竟目前只是風(fēng)聲，沒有任何正式通知，這樣做未免有些太沉不住氣了。而且，自己掌握的都是重點KA系統(tǒng)，想更換經(jīng)銷商也不是廠家說換就能換的。 </p><p>　　想到這里，老黃打定主意，靜觀其變。 </p><p>　　有多少客戶被一槍斃命 </p><p>　　張強(qiáng)悄悄來到濟(jì)南，沒有驚動辦事處和經(jīng)銷商。 </p><p>　　張強(qiáng)走訪了大潤發(fā)歷

13、下店、銀座洪樓店等重點門店，發(fā)現(xiàn)節(jié)后補(bǔ)貨的工作正在有條不紊地進(jìn)行，店內(nèi)的排面、形象也維護(hù)得很好，缺斷貨現(xiàn)象并不像劉洋所說的那樣普遍。 </p><p>　　接連走了將近十家重點門店后，張強(qiáng)又獨(dú)自到了華聯(lián)超市的采購處，以廠家市場部經(jīng)理的身份進(jìn)行了簡單拜訪，并裝作無意地問起目前經(jīng)銷商情況。從采購毫不猶豫表現(xiàn)出的贊賞態(tài)度上看得出，老黃的公司與超市的合作非常順暢。 </p><p>　　張強(qiáng)又專門

14、調(diào)出了濟(jì)南市場的費(fèi)用申請，每一項申請基本上都是和經(jīng)銷商分?jǐn)偟?，說明經(jīng)銷商并沒有苛刻地要求公司過多投入。 </p><p>　　張強(qiáng)沒有通知劉洋，在賓館給老黃打了個電話，讓其不要聲張，和老黃約了一個茶社，單獨(dú)聊了一個下午。 </p><p>　　事情似乎都明白了，劉洋作為一個辦事處經(jīng)理，僅僅因為經(jīng)銷商沒有同意他制訂的壓貨目標(biāo)，就要一桿子打死。 </p><p>　　簡

15、單安撫過老黃之后，回到賓館，張強(qiáng)其實是有些憤怒的。 </p><p>　　憤怒之余，張強(qiáng)想起了前幾個月其它幾個辦事處經(jīng)理提出的更換經(jīng)銷商的要求，當(dāng)時自己沒有過多考慮就答應(yīng)了，是不是也有像濟(jì)南這種情況呢？ 　　張強(qiáng)決定全部暗中調(diào)查一遍。 </p><p><b>　　錯殺背后 </b></p><p>　　經(jīng)過一個月的明查暗訪，張強(qiáng)終于弄明白了

16、之前幾個市場調(diào)整經(jīng)銷商的真正原因： </p><p>　　之前邯鄲調(diào)整經(jīng)銷商，是因為有一個月辦事處差5萬元未能完成任務(wù)，辦事處經(jīng)理找到經(jīng)銷商李總幫忙，而經(jīng)銷商當(dāng)月庫存已經(jīng)很大，婉拒了辦事處； </p><p>　　長治經(jīng)銷商調(diào)整，是因為經(jīng)銷商王總對于辦事處要求的驚爆價促銷提出異議，不愿意執(zhí)行，而且當(dāng)著辦事處業(yè)務(wù)人員的面拒絕了，使得經(jīng)理下不了臺； </p><p>　

17、　濟(jì)寧經(jīng)銷商調(diào)整的原因更離譜，是因為辦事處經(jīng)理和幾個朋友在賓館打牌，錢輸完了，讓經(jīng)銷商郭總送一點錢過去，而經(jīng)銷商當(dāng)時有事沒過去，經(jīng)理覺得丟了面子！ </p><p>　　還有幾個市場也都是類似原因，那些申請撤換經(jīng)銷商時所用的冠冕堂皇的理由，無一例外都是借口。 </p><p>　　張強(qiáng)很心驚，心驚的是自己的這些下屬竟然有如此大的“官威”！ </p><p>　　廠家

18、在區(qū)域市場設(shè)置的“辦事處”，原本是為了加強(qiáng)市場服務(wù)、實現(xiàn)快速反應(yīng)，但在實際工作中，它們反而成了公司與市場、廠家與商家之間的“瓶頸”，甚至，廠商合作演變?yōu)榱松碳遗c辦事處經(jīng)理、主管個人的合作。 </p><p>　　“管理經(jīng)銷商”也是許多廠家經(jīng)理掛在嘴上的口頭禪，但實際工作中，他們對經(jīng)銷商的管理卻往往是出于個人私利目的，而不是市場需要，這就造成了管理在最后一公里變形的問題。 </p><p>

19、　　暗訪的時候，濟(jì)寧經(jīng)銷商說的一句話讓張強(qiáng)刻骨銘心：我們哪是在和你們品牌合作啊，根本就是在和你們的辦事處經(jīng)理合作！ </p><p>　　張強(qiáng)很自責(zé)，自責(zé)自己竟然沒有認(rèn)真調(diào)查，就“協(xié)助”辦事處經(jīng)理錯殺了這么多經(jīng)銷商。而這些經(jīng)銷商后來之所以沒有跟張強(qiáng)打電話申訴，是誤以為辦事處所為根本就是張強(qiáng)的授意。 </p><p>　　張強(qiáng)萌生了想把這幾個經(jīng)理全部換掉的想法，但很快又否定了。張強(qiáng)明白，這種

20、現(xiàn)象如此普遍，不是個人的原因，而是銷售隊伍考核指標(biāo)不合理及市場信息系統(tǒng)不完善造成的。 </p><p>　　綜合考慮后，張強(qiáng)專程回公司和銷售總監(jiān)李總進(jìn)行了深入溝通，提出了調(diào)整目前考核指標(biāo)體系，并完善市場互動信息系統(tǒng)的想法，尤其要加強(qiáng)公司各部門與經(jīng)銷商的溝通，形成與經(jīng)銷商企業(yè)層面的對接，將經(jīng)銷商管理中廠家辦事處形成的瓶頸打通，促使基層管理人員站在企業(yè)角度而不是個人角度看待市場行為。 </p><

21、p>　　這兩個想法，李總大為贊賞。 </p><p>　　回到市場后，張強(qiáng)將濟(jì)南劉洋以及其它幾個更換過經(jīng)銷商的辦事處經(jīng)理召集在一起， 專門就經(jīng)銷商調(diào)整原因進(jìn)行了溝通，各個經(jīng)理都堅持自己的調(diào)整是對的，張強(qiáng)沒有過多糾纏，只是最后和他們說了這樣一句話： </p><p>　　“生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的合作，各取所需，從某種意義上來說，是企業(yè)與企業(yè)、公司與公司的合作。我們做為公司的經(jīng)理人，要站在公

22、司的角度尋找適合公司及品牌，而不是適合自己個人的經(jīng)銷商。捫心自問，你們調(diào)整經(jīng)銷商的理由真的是出自公心嗎？” </p><p>　　說完這句話，張強(qiáng)就散了會。 </p><p>　　幾個經(jīng)理默然走出辦公室，分手的時候，劉洋恨恨地說：不知道濟(jì)南的老黃給領(lǐng)導(dǎo)使了什么手段，看來以后的經(jīng)銷商，不好管啦！ </p><p>　　大家紛紛點頭，唏噓不已，幾聲保重之后，各回市場！&