淺談-工程投標報價策略和方法

1、<p>　　淺談工程投標報價策略和方法</p><p>　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位(承包商)通過參加工程投標承接工程將成為主要途徑。而在工程投標過程中，投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”(標底)而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略

2、和報價方法來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。     一、投標報價策略的研究     (一)投標報價策略的主觀條件    　　調(diào)整投標報價即調(diào)整投標策略，首先應(yīng)考慮本企業(yè)的主觀條件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機械設(shè)備能力；設(shè)計能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的

3、交貨條件；得標承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗等。     (二)投標報價策略的客觀因素    　　還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業(yè)主及其代理人(工程師)的基本情況；勞動力來源情況；建筑材料、機械設(shè)備等供應(yīng)來源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率；當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如：企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外</p>&

4、lt;p>　　淺談建設(shè)工程投標策略與報價技巧</p><p>　　明確投標方向企業(yè)在投標前，首先應(yīng)該明確投標方向，清楚是否有投標的必要性，否則將不利于投標，甚至導致失敗。一般應(yīng)考慮以下幾點：企業(yè)的任務(wù)是否飽滿，勞動力、施工機械是否空閑；根據(jù)長遠發(fā)展規(guī)劃，是否決定在某地開拓市場，打開局面；競爭對手的數(shù)量和實力；工程的盈利情況；施工任務(wù)能否勝任；業(yè)主和其它方面情況等，通過以上定性分析，如決定投標，就應(yīng)全面考慮

5、，以合理的工程造價為基礎(chǔ)，綜合運用投標策略和報價技巧，爭取中標。二、選擇投標策略投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終。投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要，主要策略有：以信取勝：依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量、合理的價格、工期爭取中標。以快取勝：通過采取措施縮短工期，保證進度計劃的合理性，使工程早

6、投產(chǎn)、早收益。以廉取勝：工期短、風險小的工程，愿意承擔的工程或當前任務(wù)不足時，應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下，降低工程成本。改進設(shè)計：提出改進設(shè)計的建議和能切實降低造價的措施。一般仍按原設(shè)計報價，再按建議方案報價。以退為</p><p>　　建設(shè)工程施工項目的投標策略</p><p>　　【摘  要】工程施工招標投標制是我國建筑業(yè)和基本建筑管理體制的一項重大改革，是加強建筑市場管理的

7、重要環(huán)節(jié)。目前,招標、投標已成為建設(shè)工程交易最普遍采用的方式。這種方式將競爭機制引入工程建設(shè)領(lǐng)域,給市場主體的交易行為賦予了極大的透明度,同時也使建筑施工企業(yè)面臨著更為激烈的市場競爭。因此，如何講求投標策略和報價技巧以取勝，已成為建筑企業(yè)最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題。本文就此論述建設(shè)工程施工項目的投標策略。    建設(shè)工程投標策略,是建設(shè)工程承包商經(jīng)營管理的一個重要方面,是投標活動成敗的關(guān)鍵。投標策略

8、包括投標策略和作價技巧。所有的策略和技巧來自承包商的無數(shù)次投標的經(jīng)驗積累以及對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力相關(guān)。</p><p>　　一、投標書的選擇    建筑企業(yè)在工程投標時必須講究方法，首先是投標項目要適宜，如投標項目太少，投標覆蓋面小，限制了投標操作靈活性，降低了中標率；而投標項目太多，在限定時間內(nèi)，標書編制任務(wù)重，編標人員精力分散，影響

9、標書編寫質(zhì)量而降低中標率，同時還加大了購買、編制標書的費用開支。所以，比較適當?shù)氖菆笸?～5個標段。    在選擇工程標段位置方面，一是所選標段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合；二是要做到標段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實力較強的競爭對手。二、投標報價    投標報價是施工企業(yè)利用定額和市場價格信息,在響應(yīng)招標文

10、件規(guī)定,滿足招標要求的條件下,采用工程量清單報價的方法,獲得工程施工任務(wù)的競爭活動。影響投標報價的因素很多，投標人應(yīng)在對項目情況、資金、進度、工期、投標人結(jié)合情況作全面了解后確定自己的投標報價策略，待定最合理可行的投標報價。（一）、工程分析招標工程項目施工的自然、經(jīng)濟和社會條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標報價時必須考慮，所以應(yīng)在報價之前盡可能地了解清楚以下幾點：</p><p>

11、;　　全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件的工程所有情況，吃透設(shè)計意圖，包括施工設(shè)計圖紙和設(shè)計說明書；施工現(xiàn)場地上、地下條件；當?shù)氐牡乩?、氣候、水文等條件。 </p><p>　　建設(shè)單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進行的主要因素。 </p><p>　　勞動力的來源情況。如當?shù)啬芊窆偷奖容^廉價的工人，以及當

12、地工會對承包商在勞務(wù)問題上能否合作的態(tài)度。 </p><p>　　建筑材料、機械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、條件以及市場預測等情況。 </p><p>　　專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。 </p><p>　　銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關(guān)的因素。 </p><p>　　當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如企業(yè)法、合同法

13、、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術(shù)規(guī)范等。 </p><p>　　競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標報價的價格情況和經(jīng)常采用的投標策略等。 </p><p>　　對以上這些情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道來獲得。（二）、編制預算、作價技巧。

14、對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利與否，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面是一些常見的工程參考作價方法：</p><p>　　對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及投標人任務(wù)飽滿的情況下，報價可高一些，以獲取

15、最大限度的利潤；反之，應(yīng)報低些。工程量大，但技術(shù)含量不高時，及參加投標的企業(yè)數(shù)量較多時，報價應(yīng)低些；反之，技術(shù)復雜程度高的及付款方式不好的項目報價應(yīng)高些。 </p><p>　　在同一個工程中可采用不平衡報價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免導致投標作廢。具體是： </p><p>　　對能先到錢的工程項目（如開辦費、土方、基礎(chǔ)等）的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有

16、利息；對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。 </p><p>　　估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減的項目單價可降低。 </p><p>　　圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。 </p><p>　　沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用

17、單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。 </p><p>　　計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。 </p><p>　　暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些。 </p><p>　　采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，

18、一般采用同行業(yè)國家最新定額；工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自行調(diào)整；預算編制完成后要經(jīng)他人復核審查，切不可有誤。 </p><p>　　另外還要注意工程預算與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一，施工方案是預算編制的必要依據(jù)、預算反過來又指導調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。</p><p>　　確定投標最終報價，投標最終報價是投標單位以標書編

19、制的預算價(標價)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降價函的形式另報。投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值的60％～70％，將對是否中標產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近最優(yōu)報價(得滿分的報價)，提高中標率。 </p><p>　　投標時要注意——在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在一

20、個標準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預算為基本點而增降的最終報價，各標段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“脫標”的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標段的原因。 </p><p>　　要分析研究競爭對手的投標報價，這是投標前的一項難度較大但很有實際意義的工作。在投標前，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價、從而在中

21、標后獲得更好的經(jīng)濟效益。若在有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。 </p><p>　　總之，測算、確定投標最終報價是一項系統(tǒng)而復雜的工作，往往有許多因素無法確定，要靠積累的經(jīng)驗去分析判斷。所以，作為承包商要注意工程投標經(jīng)驗的積累，以在工程投標競爭中取勝。三、工程施工組織設(shè)計　　投標報價是施工企業(yè)利用定額和市場價格信息,在響應(yīng)招標文件規(guī)定,滿足招標要求的條件下,采用工程量清單報價的方法,獲得工程施

22、工任務(wù)的競爭活動。影響投標報價的因素很多，投標人應(yīng)在對項目情況、資金、進度、工期、投標人結(jié)合情況作全面了解后確定自己的投標報價策略，待定最合理可行的投標報價。    施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，盡量采用先進技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機械化施工

23、水平?？茖W安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標單位要根</p><p>　　淺談工程投標報價策略與方法的運用</p><p>　　【摘要】:針對工程量清單報價中,目前最常用的

24、合理低價中標評標辦法,通過工程投標實例探討運用成本分析法和不平衡報價法報價的策略和方法。</p><p>　　【關(guān) 鍵 詞】:投標報價 策略 方法 運用</p><p><b>　　一、 前言</b></p><p>　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化,施工單位(承包商)通過參加工程投標承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標過程中投標報價是整

25、個過程的核心,報價過高,則可能丟失中標機會;報價過低,則可能因為低于“合理低價”而廢標,或者即使中標,也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況,憑借自己的實力,并正確運用投標策略和報價方法來達到中標的目的,從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標報價策略和方法的運用技巧。</p><p><b>　　二、工程實例</b></p>

26、<p>　　廣州市珠江新城市政核心區(qū)交通項目主體土建施工及施工總承包管理配合服務(wù)二標工程范圍包括2區(qū)-4區(qū)(廣東省設(shè)計院設(shè)計),10區(qū)地鐵院設(shè)計),由地下主體建筑和地下隧道兩部分組成,總建筑面積約20萬平方米,造價合計約8.5億元。地下主體建筑為全埋式地下室(少量地上構(gòu)筑物),凈層高2.2-4.5米,地下兩層,局部地下三層,其中地下一層主要為公交和旅游大巴站場、商業(yè)城、人行通道,地下二層主要為公共小汽車停車庫,地下三層為旅客自

27、動輸送系統(tǒng)隧道和站臺。結(jié)構(gòu)形式為普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),局部采用預應(yīng)力、鋼梁、鋼柱,樁基礎(chǔ)形式為人工挖孔灌注樁,樁徑1.2-1.8米,樁長4-13米,并配合采用抗浮錨桿。質(zhì)量標準要確保廣東省優(yōu)良樣板工程,爭創(chuàng)國家優(yōu)質(zhì)工程“魯班獎”。筆者先在公司經(jīng)營部參與了投標資格預審及預算編制工作,后在工地現(xiàn)場合約商務(wù)部參與了負責項目合同評審管理;分包商的資格審查及招標;合理組織資金周轉(zhuǎn);負責合同文本、分包商資質(zhì)證明、工程款審批與支付記錄等各類商務(wù)資料搜集

28、歸檔;負責做好分包合同交底通知等工作。</p><p>　　二、 投標策略的分析 </p><p>　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標前,應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的實力,組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。</p><p>　　1、 企業(yè)

29、經(jīng)營狀況和實力分析 筆者所在的公司是市國資委直屬監(jiān)管的大型企業(yè),被列入市重點發(fā)展的集團,是廣州市建設(shè)工程領(lǐng)域從事建筑工程的骨干企業(yè),持有各類施工資質(zhì)162項,其中,房屋建筑工程施工總承包特級1項,施工總承包壹級資質(zhì)25項,專業(yè)承包壹級41項。年承建產(chǎn)值突破30億元。1985年至2008年獲得市以上優(yōu)良樣板工程質(zhì)量獎項共125項,其中7項工程獲國家建筑工程魯班獎;兩項工程榮獲國家優(yōu)質(zhì)工程銀質(zhì)獎,廣州國際會議展覽中心工程還獲得第五屆詹天佑土

30、木工程大獎和2005年底全國十大建設(shè)科技成就獎。能參加該工程的投標既是拓展經(jīng)營的契機,亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。</p><p>　　2、 參加該項目投標的承包商都是國內(nèi)知名的國有企業(yè),有豐富的施工經(jīng)驗,但對此種大型的項目施工經(jīng)驗不夠我們多,而筆者所在的公司早已參加多個大型項目的投標,并成功地承接了多個大型項目,對同類工程的投標過程相當熟悉,同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗,對參加這次投標有很

31、大優(yōu)勢。 </p><p>　　3、 業(yè)主情況和機會利益分析該項目的招標單位是廣州新中軸建設(shè)有限公司,資金充足,信譽良好,如果能夠先入為主,為公司創(chuàng)下品牌,這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件,并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。</p><p>　　另外,根據(jù)以往參加投資項目的投標經(jīng)驗可知,該項目非常講究項目的社會效益,往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的

32、。經(jīng)過以上分析,公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價,并預留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利,給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺,并且可以在泄漏標價時,以突然降價的方法,將對手贏個措手不及。</p><p>　　三、 投標報價方法的運用</p><p>　　投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的,一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時,在一個工程投

33、標過程中往往不能只運用一個報價方法,還應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法,取長補短,互相呼應(yīng)。在該工程的投標中我們主要運用了以下兩種報價方法。</p><p>　　1、 成本分析法報價</p><p>　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的,與國內(nèi)定額、清單計價模式不盡相同,套用定額或清單計價只能起一定的參考作用,因此我們采用了成本分析法報價。</p><p><

34、;b>　　(1) 報價準備</b></p><p>　　成本分析法報價是建立在預測成本的基礎(chǔ)上的,可通過數(shù)學公式表達:投標總價=總成本×(1 利潤率)×(1 稅率),因此必須保證預測成本的準確性,做好充分的報價準備。首先,必須對招標文件進行了深入研究,將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀,檢查復核;組織投標人員親自考察現(xiàn)場,搜集資料包括現(xiàn)場的地形、水文、氣候狀況、道路、水電資

35、源等情況;并對當?shù)厥袌鲂畔⑦M行摸底,其中包括主要材料的市場價格,機械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價格等,為投標報價的合理性提供準確依據(jù)。其次,需分析選擇合理的施工方案,不同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價,對投標報價的影響也是相當大的。在該工程的投標中,我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼,此方案得到業(yè)主的認可。中標后,雖然我們該項目的報價不高,但節(jié)約了一萬多噸板鋼筋,僅此項目就為我們創(chuàng)造了約400萬元的工程利潤。市場價格乘以材

36、料消耗量(可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗所得)計算得到,而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費,可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經(jīng)過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本,而成本單價=直接成本×(1 開辦費分攤率)×(1 管理</p><p>　　為適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制的發(fā)展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設(shè)部第107號令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計價管理辦法》，明確投標

37、人可以采用工程量清單報價的方法；投標報價應(yīng)當依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發(fā)布的計價辦法編制。通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標

38、的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。</p><p><b>　　一、投標策略的分析</b></p><p>　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。</p

39、><p>　　招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：</p><p><b>　　1、高價贏利策略</b></p><p>　　這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：</p><p>　　1） 施工條件差的工

40、程；</p><p>　　2） 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；</p><p>　　3） 總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；</p><p>　　4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；</p><p>　　5） 工期要求急的工程；</p><p>　　6）

41、投標對手少的工程；</p><p>　　7） 支付條件不理想的工程。</p><p><b>　　2、低價薄利策略</b></p><p>　　指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：</p><p>　　1） 施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；</p>

42、<p>　　2） 本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；</p><p>　　3） 本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；</p><p>　　4） 投標對手多，競爭激烈的工程；</p><p><b>　　5）非急需工程；</b><

43、/p><p>　　6）支付條件好的工程；</p><p>　　3、無利潤算標的策略</p><p>　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：</p><p>　　1）可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；</p><p>　　2） 對于分期

44、建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；</p><p>　　3）長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。</p><p>　　二、投標報價技巧的運用</p><p>　　投

45、標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：</p><p><b>　　1、 不平衡報價法</b></p><p>　　這一方法是指在工程項目總報價基本確定

46、后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：</p><p>　　1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；</p><p>　　2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；</p&

47、gt;<p>　　3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；</p><p>　　4）暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。</p><p>　　2、計日工單價的報價</p>

48、;<p>　　一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。</p><p><b>　　3、 突然襲擊法</b></p><p>　　由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如

49、宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。</p><p><b>　　4、 聯(lián)合體法</b></p><p>　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式

50、聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。</p><p><b>　　5、 多方案報價法</b></p><p>　　對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不

51、可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。</p><p>　　6、增加建議方案報價法</p><p>　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修

52、改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。</p><

53、;p><b>　　三、結(jié)論</b></p><p>　　工程項目建設(shè)中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。</p>&l

54、t;p>　　另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標，在未來的招投標活動中，工程量清單將被廣泛使用。基于這樣的發(fā)展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準。并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結(jié)算的特點，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记桑瑥亩岣咂髽I(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。</p&