兩產品捆綁銷售的供應鏈沖突與協(xié)調研究.pdf

1、面對產品結構中新產品和成熟產品并存、滯銷品和暢銷品并存的現(xiàn)實，供應鏈中供應商和零售商可以采用的銷售策略大致分為兩類：單獨銷售和捆綁銷售。單獨銷售模式因其簡單易操作、運作成本低的特點被供應鏈廣泛使用，但也存在兩大缺點：一是雙重邊際效應，二是無法分散產品線的風險。
　　事實上，分散產品線風險、使多個產品同步發(fā)展成為供應鏈面對競爭的必要選擇，因此企業(yè)界早已開始捆綁銷售的實踐。然而，學術界對產品捆綁的研究并未取得太大進展。特別是在供應鏈環(huán)

2、境下考慮供應商與零售商博弈時，不同的捆綁政策帶給供應鏈的利與弊如何？兩產品為滯銷品和暢銷品時，不同的捆綁政策對滯銷品、暢銷品的銷量有多大影響？當供應鏈對滯銷品付出促銷努力時，不同的捆綁政策會帶來什么影響？兩產品為新產品和成熟產品且有互補性時，不同的捆綁政策影響如何？如此種種，都需要我們給出回答?；趯ο嚓P文獻的梳理和企業(yè)實踐的總結，本文的主要工作如下：
　　第一、在需求側，從信息的角度研究了零售商對新產品和成熟產品純捆綁的情形，指

3、出了純捆綁策略下成熟產品對新產品的銷售帶動作用。此時，零售商僅知新產品的均值方差信息、知道成熟產品的全部信息，且具有兩產品捆綁權。研究表明，當兩產品捆綁后具有一定互補性時，“捆綁上市+部分信息”策略下零售商的利潤完美地逼近“捆綁上市+完全信息”策略，遠高于“單獨銷售+完全信息”策略，凸顯了產品合作的價值，使得零售商無需獲得新產品的所有信息，就能有效推進新產品成功上市。
　　第二、在供給側，從供應鏈權力分配的角度研究了供應商占主導且

4、具有捆綁權，滯銷品和暢銷品均為確定性需求的供應鏈結構，分析了供應商的純捆綁策略帶給供應鏈的沖突，并給出了兩類協(xié)調手段。沖突方面：一是利潤沖突，供應商純捆綁銷售降低了零售商尤其是供應商自身的利潤，不利于整個供應鏈發(fā)展；二是訂貨量沖突，供應商純捆綁銷售在提高滯銷品訂貨量的同時降低了暢銷品的訂貨量。協(xié)調方面：首先，供應商在純捆綁銷售的同時進行促銷努力以緩解兩類沖突，使扭曲的純捆綁型供應鏈得到協(xié)調；其次，供應商可以采用混合捆綁策略，以實現(xiàn)供應鏈

5、中供應商和零售商的雙贏。
　　第三、在供給側，從供應鏈契約協(xié)調的角度構建了滯銷品需求同時受到零售價格和零售商促銷努力影響、供應商擁有捆綁權的供應鏈隨機模型。通過對比純捆綁型供應鏈的各類契約，關鍵的發(fā)現(xiàn)是：傳統(tǒng)的回購契約、收益共享契約不能協(xié)調純捆綁型供應鏈，SRP(銷售目標和懲罰)契約能夠協(xié)調純捆綁型供應鏈。SRP契約協(xié)調時供應商通過改變銷售目標從而實現(xiàn)供應商零售商雙贏，同時使得零售商努力水平和訂貨量均顯著提高，而暢銷品零售價的降低