房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)案例

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)案例房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)案例一、案例目錄案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶案例二：什么是物超所值案例三：弄清客戶不回訪的真正原因案例四：認(rèn)清需求合理引導(dǎo)珍惜前期客戶資源案例五：如何對(duì)待冷淡傲慢型客戶案例六：揚(yáng)長(zhǎng)避斷，抓住客戶主要需求案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來(lái)第二次案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密案例九：感性、沖動(dòng)型客戶，我們?cè)趺醋?？案例十：?jiǎn)杽儆诓拢荒苋蕾嚱?jīng)驗(yàn)案例十一：嫌貨才是買(mǎi)貨人案例十二：成交后一周內(nèi)一

2、定要邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹案例十三：合伙買(mǎi)房者案例十四：錯(cuò)過(guò)了這村，就沒(méi)這店案例十五：不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意之處二、案例部分案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶3月17日上午，剛剛從工地回來(lái)，在售樓部看到了熟悉的身影。原來(lái)是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買(mǎi)了兩套寫(xiě)字樓，今天過(guò)來(lái)就是想再看看小戶型，想買(mǎi)一套作為休息室。因?yàn)椴怀Ｗ?，就把目?biāo)定在了面積最小的40平米上。了解到這些之后，給文先生簡(jiǎn)單介紹了一下情況，這個(gè)戶型現(xiàn)在就只有一套了在15樓。由于

3、客戶前期購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓時(shí)已對(duì)公司和項(xiàng)目有了相當(dāng)?shù)牧私?，于是我提議直奔15樓去看看實(shí)房。在工地現(xiàn)場(chǎng)，文先生表示對(duì)房子感覺(jué)還可以，問(wèn)到了優(yōu)惠問(wèn)題。這套房子是最后一套，而且比較搶手，按揭是沒(méi)有優(yōu)惠的，只有向客戶引導(dǎo)，讓其一次性付款，可享受1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠?？蛻粽f(shuō)要回去看一下資金情況，下午決定。臨走時(shí)再一次向客戶強(qiáng)調(diào)了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。下午3點(diǎn)，一個(gè)客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒(méi)有人會(huì)在百忙之中去售樓部閑逛；2、在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的

4、現(xiàn)在，客戶感覺(jué)各個(gè)樓盤(pán)都差不多，這時(shí)候，怎們打動(dòng)客戶？一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動(dòng)，二靠工作中的一些細(xì)節(jié)，要讓客戶感覺(jué)買(mǎi)我們的樓盤(pán)就是值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們，只有客戶認(rèn)為商品物超所值時(shí)，才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。而商品是否會(huì)被客戶認(rèn)為物超所值，有兩個(gè)因素，一是商品本身使用功能所帶來(lái)的價(jià)值，二是客戶的感覺(jué)。商品的使用價(jià)值是一定的，但客戶的感覺(jué)卻是有無(wú)限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺(jué)上下功夫。此案例中就是因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)提高了客戶的感覺(jué)，讓他認(rèn)為物超所值

5、，后期有保障，才決定了購(gòu)買(mǎi)行為。案例三：弄清客戶不回訪的真正原因2008年3月16日早上正開(kāi)晨會(huì)售樓部來(lái)了對(duì)非常年輕的夫婦約26歲左右，我起身相迎為其簡(jiǎn)單介紹沙盤(pán)和模型。交談中得知郝先生和馬小姐在項(xiàng)目附近工作家中還有小的店面做著生意，想購(gòu)買(mǎi)一套小戶型自用或投資。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應(yīng)允。在去工地的路上，我詳細(xì)為其介紹了項(xiàng)目周邊的幾塊未開(kāi)發(fā)的土地以及將來(lái)這里的商業(yè)氛圍很好，交通很有優(yōu)勢(shì)，小戶型好租好賣(mài)。在看完一房變兩房67.

6、5平米的戶型之后，馬小姐表現(xiàn)出很大的興趣，但是對(duì)沒(méi)有天然氣和戶型不朝南有些抗性，于是我為其推薦了1號(hào)公寓，戶型通透，客廳、臥室朝東，衛(wèi)生間是明衛(wèi)，而且廚房可以單獨(dú)隔開(kāi)，馬小姐覺(jué)得很不錯(cuò)，但她先生卻不發(fā)表任何意見(jiàn)。回到售樓部，馬小姐讓我為其計(jì)算了1號(hào)公寓的價(jià)格和40%的首付，說(shuō)回去考慮一下。我告訴她，1號(hào)公寓房源不多了，只有3、4套，得盡快決定。臨走時(shí)，我要求兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話。次日下午，我電話回訪，如我所料，郝先生對(duì)

7、房子并沒(méi)有表現(xiàn)很熱心，只是說(shuō)馬小姐很忙，過(guò)兩天再打電話。我認(rèn)為，他太太對(duì)買(mǎi)房子更有決定權(quán)，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。打電話的過(guò)程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經(jīng)三路上某樓盤(pán)的工作人員，而且，在售樓部擔(dān)任一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。我認(rèn)為，既然是同行，對(duì)地產(chǎn)我們會(huì)有更多的共同語(yǔ)言。馬小姐也很坦誠(chéng)，雖然不說(shuō)買(mǎi)房的具體用途，但是，還是有意向的，而且，告訴我，家中已有幾套房產(chǎn)。但是，馬小姐總是說(shuō)工作非常忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)。春季房展會(huì)時(shí)，我告

8、知公司有特惠房活動(dòng)，截止月底，要定房得抓緊時(shí)間。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1號(hào)漲價(jià)信息，并且，優(yōu)惠是最后一天，4月份，優(yōu)惠將會(huì)取消。馬小姐表示，會(huì)慎重考慮一下，盡量過(guò)來(lái)。但是，直到下班，客戶也沒(méi)有出現(xiàn)。4月份，再次回訪，客戶仍沒(méi)有定房的意思。案例啟示：1、在購(gòu)房行為中，我沒(méi)有弄清楚郝先生對(duì)決策的影響力有多大；2、在幾次回訪中，給客戶傳達(dá)的信息沒(méi)有真正發(fā)揮作用，向客戶施加的壓力不夠；3、客戶對(duì)房子只有8分滿意，沒(méi)有弄清楚她的不滿