如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系

1、1如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系 如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系一、正確的心態(tài) 一、正確的心態(tài)與潛在客戶建立良好的關(guān)系，需要投資顧問(wèn)具有良好的 與潛在客戶建立良好的關(guān)系，需要投資顧問(wèn)具有良好的心態(tài)，既不能操之過(guò)急，也不能松散懶惰。作為投資顧 心態(tài)，既不能操之過(guò)急，也不能松散懶惰。作為投資顧問(wèn)，必須明白這樣一個(gè)事實(shí)：與潛在客戶建立關(guān)系，尤其 問(wèn)，必須明白這樣一個(gè)事實(shí)：與潛在客戶建立關(guān)系，尤其是建立一個(gè)良好的關(guān)系，需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是循序

2、是建立一個(gè)良好的關(guān)系，需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，不可能一蹴而就；這個(gè)過(guò)程需要耐心，需要投資 漸進(jìn)的，不可能一蹴而就；這個(gè)過(guò)程需要耐心，需要投資顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的引導(dǎo)、支持、維護(hù)等。投資顧問(wèn)任何急 顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的引導(dǎo)、支持、維護(hù)等。投資顧問(wèn)任何急于求成、急功近利的心態(tài)，都不利于與潛在客戶發(fā)展關(guān) 于求成、急功近利的心態(tài)，都不利于與潛在客戶發(fā)展關(guān)系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、反對(duì)，進(jìn)而遭到 系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、

3、反對(duì)，進(jìn)而遭到潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。 潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。事先預(yù)約 事先預(yù)約--有效利用電話聯(lián)絡(luò) 有效利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這 要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。通常情況下， 就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。通常情況下，事先預(yù)約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門(mén)推銷(xiāo)或 事先預(yù)約潛在客戶的方法有電話、電子郵

4、件、上門(mén)推銷(xiāo)或第三方引薦等。我們?cè)诒酒谥v座中，重點(diǎn)介紹利用電話預(yù) 第三方引薦等。我們?cè)诒酒谥v座中，重點(diǎn)介紹利用電話預(yù)約的步驟。 約的步驟。電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在 電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在預(yù)約投資過(guò)程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過(guò) 預(yù)約投資過(guò)程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成 電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成

5、3電話預(yù)約的第二個(gè)步驟是及時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ?。在與潛在客戶 電話預(yù)約的第二個(gè)步驟是及時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ健Ｔ谂c潛在客戶接通電話之后要及時(shí)給予問(wèn)候，與潛在客戶的簡(jiǎn)單寒暄， 接通電話之后要及時(shí)給予問(wèn)候，與潛在客戶的簡(jiǎn)單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的 不僅可以融洽電話溝通的“氣氛 氣氛”，而且還為后續(xù)介紹打下 ，而且還為后續(xù)介紹打下基礎(chǔ)。作為投資顧問(wèn)需要記?。簺](méi)有哪個(gè)潛在客戶愿意與 基礎(chǔ)。作為投資顧問(wèn)需要記住：沒(méi)有哪個(gè)潛在客戶愿意與不懂禮貌的投資顧問(wèn)打交道或者做

6、生意。 不懂禮貌的投資顧問(wèn)打交道或者做生意。第三個(gè)步驟是自我介紹。作為投資顧問(wèn)，不僅要學(xué)會(huì)言 第三個(gè)步驟是自我介紹。作為投資顧問(wèn)，不僅要學(xué)會(huì)言簡(jiǎn)意賅地介紹自己，更重要的是要學(xué)會(huì)對(duì)自己所在公司及 簡(jiǎn)意賅地介紹自己，更重要的是要學(xué)會(huì)對(duì)自己所在公司及公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為投資顧問(wèn)，在做介紹的時(shí) 公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為投資顧問(wèn)，在做介紹的時(shí)候，熱情、親切、清晰、響亮的表達(dá)非常重要。同時(shí)，投 候，熱情、親切、清晰、響亮的表達(dá)非常重要。同時(shí)

7、，投資顧問(wèn)需要趁熱打鐵，適當(dāng)加快語(yǔ)速，以防止?jié)撛诳蛻粽f(shuō) 資顧問(wèn)需要趁熱打鐵，適當(dāng)加快語(yǔ)速，以防止?jié)撛诳蛻粽f(shuō)“不”并掛斷電話。 并掛斷電話。第四個(gè)步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，投資顧問(wèn)需要激 第四個(gè)步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，投資顧問(wèn)需要激發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進(jìn)行。在這 發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進(jìn)行。在這里，可以借鑒 里，可以借鑒 FAB 溝通模型，即利益投資。換句話說(shuō)，將 溝通模型，即利益投資。換句話說(shuō)

8、，將客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。 客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。F 就是特性 就是特性（Feature），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點(diǎn)或者 ），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點(diǎn)或者物理特征，如品質(zhì)、價(jià)格、性能、包裝、用途等。 物理特征，如品質(zhì)、價(jià)格、性能、包裝、用途等。A 就是 就是優(yōu)勢(shì)（ 優(yōu)勢(shì)（Advantage），產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指產(chǎn)品如何被使用或者 ），產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指產(chǎn)品如何被使用或者對(duì)客戶產(chǎn)生效益。 對(duì)客戶