華北制藥奧奇德藥業(yè)有限公司客戶管理戰(zhàn)略研究.pdf

1、隨著改革開放以來，制藥企業(yè)競爭的加劇，原來以“產品為中心”的生產觀念快速的向“以客戶為中心”的市場觀念轉變，客戶成為眾多企業(yè)競相追逐的焦點，客戶資源也就成為一個企業(yè)核心競爭力的體現?，F在的醫(yī)藥市場同質化的產品越來越多，如何提高企業(yè)在客戶心目中的認可度、知名度、美譽度和忠誠度是每個企業(yè)必需解決的難題。 本文立足于華北制藥奧奇德藥業(yè)有限公司，通過比較國內外有關客戶管理研究的成果，通過對醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境、原料藥供應鏈管理現狀，企業(yè)SW

2、OT分析和企業(yè)客戶管理現狀，明確了那些生產高利潤的小頭孢制劑生產企業(yè)是奧奇德藥業(yè)主要客戶客戶群，并強調要建立供應鏈戰(zhàn)略聯盟，同時明確了客戶管理目標。其次，本文立足于企業(yè)競爭戰(zhàn)略，利用層次分析法，按照定性與定量相結合的原則，根據A、B、C分類法，對企業(yè)的58家客戶進行評價，根據評價結果進行分類管理，制定了客戶分類管理策略。另外，為降低銷售風險，避免壞賬產生，保證企業(yè)資金流良性運轉，利用層次分析法對客戶信用度進行了評價，根據評價結果進行分類