房地產(chǎn)軟件——營銷管理信息系統(tǒng)

1、,房地產(chǎn)銷售營銷工具 – 銷控管理 – 銷售分析房地產(chǎn)銷售自動化集成平臺,房地產(chǎn)營銷管理的成功實踐,,目 錄 為什么要使用地產(chǎn)銷售自動化集成環(huán)境/軟件平臺（ISEE）？RIS地產(chǎn)銷售集成平臺的功能介紹,第一部分為什么要使用地產(chǎn)銷售自動化集成環(huán)境,使用ISEE對地產(chǎn)銷售的好處,第一部分 內(nèi)容清單 地產(chǎn)項目銷售中各業(yè)務環(huán)節(jié)的現(xiàn)實問題 地產(chǎn)銷售自動化集成平臺（ISEE）的目標,一 、問題與業(yè)務現(xiàn)狀,ISEE系統(tǒng)提升與改

2、進的業(yè)務對象,房地產(chǎn)銷售的普遍問題（ⅰ）,客戶維度——迷失的目標客戶定位究竟什么樣的目標客戶（客戶特征屬性）可能成為我項目的業(yè)主？各個階段的銷售策略與目標客戶的動態(tài)調(diào)整如何處理？客戶資源的丟失銷售代表的流動帶走了客戶資源什么樣的客戶，什么時候來？來了幾次？每次做了什么？為什么成交？為什么沒成交？…………關于客戶維度的小結(jié)：大量客戶信息散落在各個售樓點及銷售人員的筆記本上，信息分散不統(tǒng)一。一旦銷售人員離開，意味著帶走了有

3、用的客戶信息——目前，企業(yè)的客戶信息還不能被企業(yè)作為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源進行保護 ；不同業(yè)務類型之間，不能共享客戶資料。例如：成交一個客戶的過程中，一般的客戶要到售樓中心現(xiàn)場4~~11次，但每次客戶到訪總有一些不對稱信息，使銷售很尷尬從而失去了客戶對項目的信任； 策劃、市場營銷、銷售、客戶服務甚至后期的物業(yè)管理等部門常常出現(xiàn)客戶信息脫節(jié)的問題?？蛻艨赡芘c房地產(chǎn)企業(yè)的各個層面接觸，但房地產(chǎn)企業(yè)難以對客戶進行一致的服務和關懷；無法實

4、現(xiàn)對客戶售前、售中和售后服務的一致性；無法實現(xiàn)客戶服務、客戶投訴的及時處理、跟蹤、反饋和維護。,房地產(chǎn)銷售的普遍問題（續(xù)ⅱ）,銷售管理維度——銷售過程的無序人員管理無序：每個銷售員對項目的理解怎么都不一樣？項目折扣有大?。夸N售員的業(yè)績?nèi)绾危夸N售活動管理無序：認購書、合同書在哪里？客戶的貸款辦的怎么樣了？這套房子是不是有人定購？有多少人對這個戶型感興趣？銷售部和其他部門溝通無序：工程變更怎么沒有通知我們？財務收款了嗎？盲目的廣告

5、投放廣告何時、在什么媒體上做？針對的主流受眾對象是什么？廣告的效果如何？…………銷售維度的小結(jié)——業(yè)務處理過程主要基于手工處理，業(yè)務管理的信息主要是銷售的結(jié)果，而不是面向銷售管理的過程。通常，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過，但沒有最終成交的客戶信息沒有得到保留。因此我們每天都在拼命的擴大客戶群而沒有更好的挖掘已有的客戶群，自然的結(jié)果就是”忙碌而無效“。市場營銷活動、廣告投入，缺乏必要的規(guī)劃和評估手段，無法合理配置資源，達到最佳效果

6、。,房地產(chǎn)銷售的普遍問題（續(xù)ⅲ）,財務管理維度——不可視的管理：- 每個月都是預算申請，但每個月的活動結(jié)果根本兌現(xiàn)不到目標 效果；- 管理總是被動的，事務驅(qū)動型的;財務報告提交的都是結(jié)果，沒有任何預測可言；- 財務只能做到帳務管理，根本無法實現(xiàn)財務管理；銷售成本過高：- 客戶是地產(chǎn)銷售的關鍵，但每個到訪客戶的成本太高，成交項目的銷售成本更是高的離譜；- 到訪客戶的價值挖掘不充分；看不到的成本: - 銷售進

7、度不能量化分析與預測；看到的只是活動預算，而更多的是看不到的潛在成本；…………,管理層、決策層關心的問題—— 管理與決策缺少定量的數(shù)據(jù)支撐,項目的銷售狀況怎樣？本月（周/年）銷售了多少套？銷售面積？銷售額？收款金額?平均銷價？每個樓座銷售的情況？客戶來訪、成交情況怎樣？本月（周/年）來了多少客戶？成交了多少客戶？有意向的客戶有多少？客戶通過什么途徑知道我們的？客戶都關心什么問題？我們的銷售員如何回答的？項目的主要客戶群定

8、位是什么？客戶成交的主要原因是什么?為什么有大量的客戶沒有成交？下月（周/年）的預計銷量？銷售額？收款？客戶來訪量？什么時候在什么媒體投放廣告，投放的額度？…………,為什么？,管理現(xiàn)狀是：為什么我的決策始終不及時？為什么我看不到真實的和實時的項目管理信息？為什么管理報告沒有數(shù)據(jù)？為什么對員工和項目的考核總是定性KPI戰(zhàn)主體？結(jié)果是： 管理與決策過多的是主觀的定性的過程，而企業(yè)和項目真正需要的是定量分析后的決策

9、方案。,銷售經(jīng)理們面對的問題,寫報告：把所有的資料拿來，我要給老總寫報告。我現(xiàn)在也搞不清哪個數(shù)據(jù)是正確的了？客戶又換又退的！終于統(tǒng)計出了老總要的數(shù)據(jù)。老總又要新的報表了！為什么我?guī)У匿N售團隊不如別人？我的銷售員每天到底在做什么？那是老總要求保留的房子，你怎么給賣了？ “我不知道呀！”按照流程辦就行了，為什么什么事情都來 找我協(xié)調(diào)？“流程在哪里呢？”結(jié)果是：銷售經(jīng)理變成了最大的銷售員或是救火的勇士！,

10、銷售員們的問題,這套房子已經(jīng)賣出去了，怎么沒人告訴我？這套房子保留到什么時候呀？這套房子客戶已經(jīng)退了嗎！這套房子能給客戶優(yōu)惠嗎？ “能夠直觀的顯示每套房屋的銷售狀況該多好！”每次都要給客戶計算貸款金額、稅費等，很麻煩！經(jīng)理要求我要對客戶進行調(diào)查，我該問什么呢？ 結(jié)果是：缺乏協(xié)同的過程首先是導致銷售團隊的能力下降；直接的結(jié)果是銷售業(yè)績在不明中滑落。銷售人員真正需要的幫助是銷售輔助工具，首先是提升每個銷售人員

11、自身的銷售效率，應運而生的團隊業(yè)績的更高提升。,?,企業(yè)所有的問題歸根到底都是管理問題,解決方案：規(guī)范化管理制度的實施 + 實用化的管理軟件固化=優(yōu)秀的企業(yè)管理ISEE 集成了規(guī)范化的行業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗和一流的地產(chǎn)銷售過程自動化支持功能。,二、地產(chǎn)銷售自動化集成平臺（ISEE）的目標,使用自動化集成管理平臺的好處,業(yè)務目標ⅰ,,對于房地產(chǎn)銷售過程采用先進的客戶關系管理系統(tǒng)，通過建立客戶維度的銷售漏斗分析，以：明確目標客戶，提高銷

12、售成功率；挖掘潛在客戶價值、通過有目的的營銷，達到贏得潛在客戶的目的；主動放棄非目標客戶，節(jié)約成本。,關于CRM的業(yè)務核心,應用于目標客戶的定位與客戶全過程商機管理： 客戶分析?目標客戶定位?目標客戶挖掘；做正確的事情，以提升銷售成功機會。直接的好處是：自動化的定量分析目標客戶的特征屬性；建立目標客戶的PIB分布；在不擴大銷售成本的前提下，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。,業(yè)務目標ⅱ,,對于地產(chǎn)銷售過程基于全過程商機管理實現(xiàn)銷售

13、業(yè)務自動化，以：提高業(yè)務處理和業(yè)務服務的效率和質(zhì)量，把重復和煩瑣交給系統(tǒng)處理，解放工作人員去做更多的能動性的工作。實現(xiàn)地產(chǎn)銷售過程的標準化運營管理和監(jiān)控；提升管理質(zhì)量，讓管理創(chuàng)造效益。實現(xiàn)業(yè)務部門之間的無間隔協(xié)同工作。更重要的是：基于業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)樓盤銷售的經(jīng)理查詢和決策支持（DSS）對于管理者通過自動化的系統(tǒng)導出處理，實現(xiàn)業(yè)務報告和管理報告的自動化生成，通過高級管理駕駛倉（決策支持）該的運營支持管理的可視化和決策的定量分析

14、化。 詳細銷售業(yè)務自動化功能請參考后續(xù) RIS 產(chǎn)品功能介紹,業(yè)務目標ⅲ,,對于房地產(chǎn)銷售模式提供全新的數(shù)字化支持，通過數(shù)字展售系統(tǒng)的應用，實現(xiàn)：多媒體項目展示與客戶自助項目認知。銷售助手功能——是銷售人員的輔助銷售工具，通過數(shù)字化的項目介紹和銷售過程中銷售工具的支持（房間數(shù)字漫步、計算尺、置業(yè)推薦報告 等），提高銷售效率。是項目層次定位的標志。現(xiàn)代化的銷售方式是高端地產(chǎn)項目在客戶眼中的第一形象外衣。 詳細

15、數(shù)字展售功能請參考后續(xù) RIS 產(chǎn)品功能介紹,,小結(jié)：RIS軟件系統(tǒng)的業(yè)務目標,,,客戶關系管理,管理:立體營銷看板,項目現(xiàn)場-自動化營銷工具軟件,第二部分 RIS地產(chǎn)銷售集成平臺的功能介紹,關于RIS產(chǎn)品,一 、RIS產(chǎn)品是什么,RIS售樓軟件的功能概述,專為房地產(chǎn)行業(yè)信息化打造的實用軟件，解決地產(chǎn)銷售中存在的問題8大系統(tǒng)模塊，數(shù)十個系統(tǒng)功能——標準全面的流程式管理，全方位服務于地產(chǎn)銷售管理自動化、智能化。6年行業(yè)積累，精心奉獻

16、的專門針對地產(chǎn)銷售的客戶關系管理系統(tǒng)——把企業(yè)資源歸集在企業(yè)內(nèi)部；全生命周期的客戶管理；管理促成實際銷售。直觀明了的銷控圖表，動態(tài)的項目個案介紹——數(shù)字技術改變銷售模式。廣告策劃管理、項目管理、財務管理——成本與收益一覽無余，動態(tài)杠桿提示項目銷售管理。專業(yè)的管理報表系統(tǒng)，數(shù)十張各個維度的管理報表——管理駕駛倉提供企業(yè)業(yè)務運營實時狀態(tài)，高枕無憂的體驗管理新高度。提供一流的產(chǎn)品——確保具有一流的市場同類軟件性能價格比；,二 、RIS

17、_銷控軟件,RIS售樓軟件的功能概述,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（一）,先進的客戶管理——把企業(yè)的客戶資源控制在企業(yè)內(nèi)部 。采用先進的CRM（Customer Relationship Management客戶關系管理）管理理念，并結(jié)合地產(chǎn)行業(yè)客戶關系管理的行業(yè)特性要求，在銷售過程中強化對客戶關系的管理。從客戶第一次來訪開始，在整個客戶完整的消費生命周期中跟蹤所有客戶接待記錄，形成客戶調(diào)查表記錄客戶的需求明細情況。系統(tǒng)擁有成交客戶的

18、VIP管理；針對客戶資料分析篩選出來的最有價值客戶清單，進行深入的數(shù)據(jù)挖掘，通過銷售漏斗原理的科學應用，以客戶管理促成實際銷售；針對未成交客戶，有詳細的報告分析未成交原因，提供產(chǎn)品和服務改進的基礎依據(jù)。 銷控-CRM一體化。 即有集成產(chǎn)品，更有獨立構(gòu)件支持。,首接客戶登記,自由定義的客戶調(diào)查表,引導銷售員有目的的接待來訪客戶,提供第一手準確的客戶數(shù)據(jù),客戶銷售過程跟蹤,清晰記錄每一次與客戶接觸的過程,記錄銷售員與客戶每次溝通的情況,客

19、戶成交&未成交分析,對客戶關心的問題進行準確定位,客戶調(diào)查分析匯總,輔助決策，準確定位客戶群,客戶調(diào)查分析,輔助決策，準確定位客戶群,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（二）,精確的銷售控制，直觀明了的銷控圖顯示 不僅可以顯示單個樓座的銷控，而且可以顯示整個項目的銷控采用房屋融合技術，顯示躍層、整層等房屋，使銷控圖美觀逼真 系統(tǒng)可以自由設置銷控圖顯示內(nèi)容，如房號、銷售面積、戶型、銷售員、銷售組別、認購日期、客戶、付款方式、合同價格

20、、合同備注、裝修方案等，并可打印。 對于任一合同，還可雙擊查看合同的詳細內(nèi)容?？芍^“一圖在手，項目全有”,可視化項目銷控表,直觀顯示每一套房屋的銷售狀態(tài),雙擊即可查看合同、認購書、保留單、房屋信息等資料,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（三）,全面詳細的合同管理用戶可以直接在計算機中查看合同的內(nèi)容、房屋資料、客戶資料、應收應付款、財務收款、售后服務、合同特殊條款、合同優(yōu)惠、按揭辦理、附屬房產(chǎn)銷售、工程變更等合同相關情況，而不用手工的查看真

21、實合同。 在基礎合同管理的前提下，對實際銷售合同中的存在的其他情況進行了功能擴展，包括：合同補充協(xié)議、車位協(xié)議、申請及批示等附屬于合同的擴展銷售條款和內(nèi)容進行了完整的管理。擁有標準的合同管理和擴展的合同管理，能徹底實現(xiàn)地產(chǎn)銷售中以合同為主線，一次性全面的管理產(chǎn)品銷售的目的——銷售數(shù)據(jù)高度內(nèi)聚，直接提高管理效率并從根本上斬斷了傳統(tǒng)管理中“主輔”合同不一致缺陷的發(fā)生。,全面詳細的合同管理,準備記錄每一個合同的詳細信息,點擊這些按鈕，詳細

22、查看本合同的相關信息，簡單好用,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（四）,強大的售后服務管理 合同關鍵條款、合同優(yōu)惠、按揭辦理、工程變更、附屬房產(chǎn)銷售、合同文件管理等系統(tǒng)功能全面記錄客戶服務中的一切企業(yè)與客戶發(fā)生關系的細節(jié)，提高客服務部門的效率，提高客戶服務滿意度。,客戶服務管理,精確記錄每一單客戶的合同執(zhí)行情況，提高客戶滿意度,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（五）,企劃、廣告及費用管理 — 動態(tài)費效分析提高市場活動實效 徹底實現(xiàn)地產(chǎn)廣告投入效

23、果分析功能，并基于費效分析模型進行數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)經(jīng)理進行廣告發(fā)布效果評測，提高產(chǎn)品和企業(yè)兩個維度的有效宣傳推介率 針對同行具有競爭性的項目，通過企劃文檔管理可以對其廣告宣傳、促銷手段、市場調(diào)查等進行分類整理，供策劃人員分析，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”針對公司內(nèi)部項目廣告發(fā)布情況，利用網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享，使銷售部門、策劃部門、公司經(jīng)理及時得到公司廣告發(fā)布、活動情況,廣告效果分析,清晰記錄每一次的廣告發(fā)布,針對每一次發(fā)布的廣告，客戶客

24、戶調(diào)查分析引起的來電量與來訪量，為策劃決策提供原始數(shù)據(jù),RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（六）,有效的財務收款、催款功能系統(tǒng)擁有財務應收應付款、欠款情況、收款明細、催款管理及預收款管理等功能 有效管理財務付款、收款環(huán)節(jié)，有效進行催收客戶拖欠款 統(tǒng)計分析未來一段時間的預計收款預測，為公司資金的流動提供支持,業(yè)務、財務一體化處理,根據(jù)合同付款計劃生成財務收款憑證，簡化財務管理,多種財務報表統(tǒng)計財務收款、應收、預收等,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特

25、點（七）,獨特實用的銷售日志。全面記錄每天的銷售情況、收款情況、客戶情況、廣告情況、天氣情況等日常營銷中涉及的內(nèi)容。是銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)管理、監(jiān)督銷售過程的得力助手。獨特的月歷形式顯示方式，UI布局，使用戶感到自然、方便。,銷售日志,獨特的月歷形式顯示方式,根據(jù)銷售情況自動生成銷售日志,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（八）,安全的權(quán)限管理 — 數(shù)據(jù)安全高枕無憂操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫和用戶密碼三級權(quán)限設置，最大程度保障系統(tǒng)安全。按用戶角色

26、劃分用戶權(quán)限級別，角色業(yè)務范圍內(nèi)業(yè)務通行無阻，共享范圍內(nèi)資源共享；角色業(yè)務范圍外從根本上不配置應用功能程序，徹底保證系統(tǒng)各用戶角色模式下業(yè)務數(shù)據(jù)權(quán)限安全。,權(quán)限管理,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（九）,多語種支持 —— 走向國際化的軟件。 完全支持簡體中文，繁體中文，英文 3種語言下完整功能的系統(tǒng)數(shù)據(jù)操作 適合外銷樓盤的銷售,多語種的有效支持,語種的界面熱切換,專業(yè)的房地產(chǎn)銷售英文軟件,RIS地產(chǎn)營銷管理軟件特點（十）,總經(jīng)理查詢與決

27、策支持—管理駕駛倉，體驗管理新高度 公司管理層可以實時的從宏觀和微觀的角度查詢公司產(chǎn)品、銷售、收款、市場、售后服務、工程進度、客戶資源、人力資源、工作績效等各個維度的運營情況，每個查詢都可以從不同角度提供企業(yè)運營的健康狀態(tài)，真實并實時的提供企業(yè)管理者決策分析的參考依據(jù)。系統(tǒng)根據(jù)內(nèi)建的統(tǒng)計分析模型，對產(chǎn)品、銷售、客戶、銷售員、財務收款等幾條企業(yè)資源主線數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘，得到公司各維度的狀態(tài)參數(shù)——管理駕駛倉的儀表指針，清晰明

28、了的提示管理者管理決策的數(shù)據(jù)資源。,RIS地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)主要模塊清單,RIS地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)主要報表清單,RIS地產(chǎn)營銷管理主要流程圖 ——銷售業(yè)務流程圖,點擊黃色框圖查看詳細軟件界面,,,,,,,,,RIS地產(chǎn)營銷管理主要流程圖 ——退換房流程圖,點擊黃色框圖查看詳細軟件界面,,,RIS地產(chǎn)營銷管理主要流程圖

29、 ——房屋保留流程圖,點擊黃色框圖查看詳細軟件界面,,,輸入客戶資料、調(diào)查表、追蹤表,認購信息輸入房態(tài)由未售變?yōu)檎J購,將合同信息輸入系統(tǒng)，房態(tài)由認購變?yōu)槠跫s,將收款信息錄入系統(tǒng),將客服信息錄入系統(tǒng),將退換房申請錄入系統(tǒng),將退房退款信息錄入系統(tǒng),將保留、撤銷保留申請錄入系統(tǒng),產(chǎn)品版本及應用范圍,第三部分 集團地產(chǎn)公司信息化藍圖,謝 謝,================================

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