深度走訪營銷流程培訓

1、跨年度郵政金融業(yè)務宣傳走訪方案,市金融業(yè)務局二Ｏ一一年十一月,目 錄,?,啟動背景,目前，全市郵儲余額138億元，其中社會代辦渠道78億元，占比達到57%。儲蓄代辦員已成為我們與客戶之間的籬笆墻，阻礙了我們更深度的開發(fā)客戶。如何突出重圍，提高市場自我掌控能力，是當前濰坊郵政金融持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵所在！ 10月份，為促進儲蓄發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，市局組織各縣市區(qū)局局長，到臨沂沂水局考察學習金融業(yè)務發(fā)展情況。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情

2、況,（一）儲蓄營銷轉(zhuǎn)型前余額發(fā)展情況 09年4月份臨沂局營銷轉(zhuǎn)型前，全市儲蓄余額為79.25億元，代辦員有8796名，代辦余額達到44.82億元，代辦余額占比達到56.55%。全市有沂南、莒南、羅莊三個局代辦余額比例在70%以上，其中沂南局代辦余額占比更是高達82%。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（二）堅定開展儲蓄營銷轉(zhuǎn)型 自省公司菏澤會議后，臨沂局于09年4月13日召開會議部署儲蓄營銷轉(zhuǎn)型，下發(fā)了《臨沂市儲蓄營銷轉(zhuǎn)

3、型實施方案》。堅決清理儲蓄代辦員，打破網(wǎng)點與客戶之間的籬笆墻，面向客戶發(fā)展儲蓄業(yè)務，決心早日自主掌控余額。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（三）主要做法： 一是積極學習先進經(jīng)驗 ，走出去、請進來，推動金融業(yè)務發(fā)展。 臨沂局領(lǐng)導帶市局相關(guān)部室人員，各縣區(qū)局局長、分管局長分別去德州平原、棗莊滕州、河南新鄉(xiāng)市長垣縣、江蘇省連云港、徐州和菏澤、泰安先進單位學習，提出“集蘇豫之長、創(chuàng)臨沂發(fā)展模式”，加快金融業(yè)務發(fā)展。通過學習開

4、拓了視野，堅定了加快發(fā)展代理金融業(yè)務的信心和決心。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,二是加大儲蓄業(yè)務的宣傳力度，“鋪天蓋地”提高郵政儲蓄的影響力。1、利用各種方式進行宣傳，加大宣傳力度。 根據(jù)市局統(tǒng)一部署，全市各局紛紛加大代理金融業(yè)務的宣傳力度。通過市局和各局自行印制宣傳單，懸掛宣傳條幅，宣傳車、通過營業(yè)窗口，深入村鎮(zhèn)、集市等各種方式積極進行大規(guī)模宣傳，全市有序的進行了一場場的宣傳戰(zhàn)爭。2、購買小禮品積極對新老客戶進行業(yè)務宣

5、傳。 各縣區(qū)局、支局加大宣傳的投入力度，通過自行購買禮品對大客戶、新老客戶進行走訪宣傳。09年轉(zhuǎn)型至今市局共投資300多萬元用于購買宣傳品和印制宣傳單宣傳，效果非常明顯。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,3、積極深入客戶進行宣傳營銷。 市局要求各網(wǎng)點全體人員根據(jù)開銷戶登記簿，直接面向客戶進行宣傳營銷，并對投遞員搜集到的客戶信息進行登記，進而全面掌握代辦員的客戶資源，有效防止了客戶資源的流失，減少儲蓄余額下降。

6、 11年6月份市局又要求各單位將中高端客戶重點進行營銷，對深度營銷的重要客戶進行單獨整理,并重點回訪營銷,將重要客戶信息登記簿當成支局發(fā)展的傳家寶,列入支局長調(diào)整交接的重要資料之一。,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（四）效果分析：通過開展郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型，臨沂全市金融業(yè)務效益明顯提升。 ---當年效益明顯。雖然09年全市儲蓄余額下降了4.73億元，但新增活期存款4.37億元，（折算成定期約為凈增12個億）活期比重達到30

7、.14%，增加6.99個百分點。09年全市代理金融業(yè)務收入實現(xiàn)1.32億元，完成全年收入計劃的111.97%，同比增長18個百分點。 ---次年開始，余額、保費駛?cè)肟燔嚨馈?0年全市余額凈增16億元，保費6億元。實現(xiàn)代理金融業(yè)務收入1.59億元，完成全年收入計劃的112.78%，同比增長20%。11年至今余額凈增26億元，完成年計劃的201%，已率先完成跨年度一階段競賽目標。,,臨沂郵政儲蓄營銷轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)驗告訴我們什么？,

8、統(tǒng)一思想，全市聯(lián)動，把深度走訪營銷活動貫穿每時每刻，加快儲蓄轉(zhuǎn)型，促進濰坊郵政金融長效發(fā)展！,目 錄,?,前期開展情況,一、活動主旨,同時通過廣大領(lǐng)導干部“一級帶著一級干，一級做給一級看”的示范作用，全員參與，鍛煉隊伍，促進整個郵政金融業(yè)務從業(yè)人員的管理水平與營銷能力不斷提升。,積極策反他行存款，搶奪新增存款市場，進一步擴大客戶資源規(guī)模；,只要我們從其它銀行渠道搶奪1%的客戶，就能帶來18個億的凈增余額，我們的跨年度金融戰(zhàn)役一階段目

9、標就能超額完成！,二、活動目標,1. 跨年度金融宣傳走訪要本著先近后遠、先富后窮的順序，逐步覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，通過多渠道、形式靈活的宣傳方式，達到驚天動地的宣傳效果，做到人人了解郵政金融，人人使用郵政業(yè)務。 2.全市走訪活動按照“一天十戶”要求，通過分層負責、環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)式、無縫隙宣傳走訪操作督查流程，確保建立完善的走訪客戶檔案體系。通過深度走訪營銷活動，實現(xiàn)走訪客戶35萬戶，走訪客戶中實現(xiàn)7萬戶來局辦理儲蓄業(yè)務

10、的目標。,宣傳鋪路，跟進走訪!而不要僅僅為了收集客戶信息而走訪！通過走訪策反他行客戶，增加網(wǎng)點儲戶資源！,三、組織分工,縣局層面：通過 “一級帶著一級干，一級做給一級看”的示范作用，推動深度走訪開展。 1.縣局局長： 1)對宣傳走訪活動負全責，要親自部署、親自安排，確保達到預期的目標； 2)負責走訪黨政機關(guān)、行業(yè)大客戶、項目開發(fā)客戶。 3)幫助支局走訪轄內(nèi)重點大客戶，督導支局走訪。

11、,如青州局開發(fā)的代發(fā)養(yǎng)老金項目，坊子局代發(fā)新農(nóng)保業(yè)務。,三、組織分工,縣局層面： 2.分管局長： 1）具體負責宣傳走訪活動的組織實施和檢查落實，通過組織走訪經(jīng)驗交流、pk對抗賽等營造走訪氛圍； 2）對郵政大客戶、老客戶及重點企業(yè)客戶進行走訪。 3）幫助支局走訪轄內(nèi)重點大客戶，督導支局走訪。,如昌邑局組織的支局長現(xiàn)場電話回訪客戶活動,三、組織分工,縣局層面：3.縣局金融局和包掛人員：1）

12、協(xié)助支局加強業(yè)務培訓，做好訪前準備；2）和支局一同深度走訪客戶，掌握支局走訪第一手信息，對存在問題及時總結(jié)；3）抽查走訪情況，及時匯總上報。,三、組織分工,縣局層面：4.走訪信息整理分析員：1）及時匯總支局走訪信息，報送市金融局；2）對支局走訪信息進行篩選，分門別類整理重點客戶，反饋支局進行重點跟蹤；3）對采集信息過程中存在的問題及時總結(jié)改進，提升走訪效果。,三、組織分工,支局層面： 1.支局長： 1

13、）配合縣局組織集中宣傳活動； 2）對轄內(nèi)鎮(zhèn)直部門、中小企業(yè)、富裕客戶進行宣傳走訪，做好客戶的維護； 3）對支局采集的信息進行篩選，對重點客戶進行深度走訪營銷； 4）對支局走訪人員進行分片包干，制定走訪計劃，落實訪前準備，對走訪人員業(yè)績掛鉤獎勵。,三、組織分工,支局層面： 1.支局長：為維護行政村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)要員的關(guān)系，讓其更好的為郵政做好宣傳服務，支局要定期以向鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導、會計、財政所所長、計生辦

14、主任等匯報工作為由，主動上門，走訪營銷；對行政村書記、會計、村電工等人員要定期攜帶宣傳品上門走訪，為深度走訪營銷、綠卡村建設、農(nóng)收款、拆遷款、補助款攬收等打下良好基礎。,三、組織分工,支局層面： 2.營業(yè)人員（含專職綜合柜員和理財經(jīng)理） 1）對沿街商鋪、集貿(mào)市場、寫字樓、居民小區(qū)等目標市場、目標客戶進行宣傳走訪，并收集有價值的客戶信息供支局長篩選。 2）充分利用營業(yè)前臺，策反客戶他行存款。對于重要大客戶，要及時

15、告知支局長，一同做好深度營銷開發(fā)和策反。 3）同投遞員一起對富?？蛻暨M行深度走訪。,三、組織分工,支局層面： 3.投遞員： 1）利用走街串巷投遞郵件，直接面向客戶的有利條件，做好所在段道村莊三大員、六大戶、五類人群等客戶信息收集和業(yè)務宣傳推薦。 2）每日搜集10條以上富裕客戶信息，供支局長篩選，鎖定重點客戶進行深度走訪營銷。,三、組織分工,支局層面： 4.支局信息員：

16、 1）及時整理客戶信息，報送縣金融局； 2）對支局長鎖定的重點客戶，重點跟蹤來局辦理業(yè)務情況，并協(xié)助支局長做好后續(xù)走訪工作。,四、活動安排,（一）總體時間 2011年11月11日至2012年3月31日（二）階段安排 1.2011年11月11日至12月24日（普遍宣傳及基礎客戶走訪階段） 多渠道廣泛宣傳，基礎客戶拉網(wǎng)式走訪。 2.2011年12月25日至2012年

17、2月21日（集中宣傳，重點攻關(guān)階段） 在重點區(qū)域開展集中宣傳，對前期收集的高端客戶再次深度走訪。 3.2012年2月22日至3月底（補充宣傳階段）,四、活動內(nèi)容及形式,（一）跨年度金融業(yè)務綜合宣傳方案 綜合宣傳是先導，通過多渠道、形式靈活的宣傳方式，達到驚天動地的宣傳效果，為深度走訪營銷營造良好宣傳氛圍。（二）跨年度金融業(yè)務深度走訪營銷方案 通過深度走

18、訪營銷，進一步擴大客戶資源規(guī)模，積極策反他行存款，搶奪新增存款市場，促進金融業(yè)務發(fā)展。,,跨年度金融業(yè)務綜合宣傳方案,一、市局層面,1.環(huán)保購物袋宣傳2.郵政儲蓄宣傳不干膠宣傳3.業(yè)務單頁宣傳4.業(yè)務廣播宣傳5.新春祝福宣傳6.春節(jié)紅包宣傳,二、縣局層面,1.重點區(qū)域宣傳活動 派宣傳車和人員，進入商貿(mào)區(qū)、集市進行宣傳。2.墻體廣告宣傳 3.車體廣告宣傳4.城鄉(xiāng)公共汽車宣傳

19、 制作座套、套頭、不干膠宣傳貼，由各網(wǎng)點負責人聯(lián)系汽車車主進行布放；春運高峰期間，可組織專人進入汽車站隨車宣傳。5.電視媒體宣傳6.宣傳禮品宣傳 自行購買撲克、抽紙、掛歷、春聯(lián)、四方聯(lián)等有宣傳促銷品贈送。,三、網(wǎng)點層面,1.城區(qū)網(wǎng)點（1）橫幅宣傳或LED屏宣傳（至少選一項） 在營業(yè)網(wǎng)點、特色農(nóng)收款市場、商貿(mào)市場、集市等處宣傳。（2）進門有禮宣傳 2011年

20、12月25日至2012年1月21日，凡持積分卡、宣傳單頁走入營業(yè)廳的客戶均可獲贈春聯(lián)及福字一套，凡持卡且使用ATM辦理取款的客戶和辦理定期存款、保險理財、個人網(wǎng)上銀行業(yè)務的新老客戶均可獲贈宣傳禮品一份。 （3）柜面臺簽宣傳 在儲蓄臺席處放置寫有“外地開戶轉(zhuǎn)本存，方便您和您家人”的臺簽，在匯兌臺席處放置寫有“匯兌轉(zhuǎn)儲蓄，接著就生息”的臺簽。（4）居民小區(qū)宣傳 與居民小區(qū)物業(yè)聯(lián)系，在宣傳欄里張貼海報。,三、網(wǎng)點

21、層面,2.農(nóng)村網(wǎng)點（1）宣傳進村活動 在各村的主要街道懸掛橫幅或粉刷墻體廣告，在村委會、村莊小賣部等人員聚集地，電線桿上粘貼不干膠貼、海報，在農(nóng)用物流車上做車體廣告，利用村喇叭、支局喇叭進行廣播宣傳；（2）進門有禮活動（同上）（3）春節(jié)上門送紅包 春節(jié)期間，支局對前期目標客戶登門送紅包，恭賀春節(jié)，并宣傳“進門有禮”活動。（4）進口郵件宣傳 全市各農(nóng)村支局都要刻制“歡

22、迎來郵政儲蓄辦理業(yè)務”的橡皮章戳，在進口報紙、匯款通知單、進口包裹上進行蓋章。（5）柜面臺簽宣傳（同上）（6）橫幅宣傳或LED屏宣傳,,跨年度金融業(yè)務深度走訪營銷方案,一、目標客戶,城區(qū)市場：工薪階層（年終獎金）、沿街商戶、集貿(mào)市場經(jīng)商戶、企事業(yè)單位（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、衛(wèi)生院、派出所、工商所、供電所、學校教委）、拆遷補助戶，代收有線電視費、供暖款、民政社保、供電公司等項目單位客戶。 農(nóng)村市場：種植戶、養(yǎng)殖戶、求學戶

23、、返鄉(xiāng)務工戶、包工頭、經(jīng)商戶、三農(nóng)服務站、中小企業(yè)（含代發(fā)工資戶）、村委干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)要員。,二、走訪要求,1.三必訪：對村干部、老師、富裕戶三類人群，必須進行上門深度走訪營銷。 2.反復訪：通過初次走訪、年前走訪、春節(jié)走訪等多次反復走訪，強化營銷效果，深度開發(fā)客戶，將客戶他行存款策反到郵政儲蓄來。 3.三層抓：要通過市局、縣局、支局三個層面的分層抽查、責任考核，強化走訪實效。,三、深度走訪主題活動,1.村支書、中小企業(yè)主邀

24、請活動（2011年11月份） 11月底前，所有支局將所轄富裕村莊村支書、中小企業(yè)主邀請完畢，每次邀請由縣局領(lǐng)導、金融局長或包掛人員參加，并建立所有村支書及中小企業(yè)主的通信錄和詳細客戶信息。 2.“一天十戶”深度走訪活動（2011年11月——2012年3月）按照一天十戶的進度，支局人員每日走訪10個準富裕戶，并贈送積分卡、名片、宣傳單頁、小禮品等，采集客戶信息。支局長對收集信息進行篩選，鎖定目標客戶，上門進行深度營銷，重點

25、宣傳儲蓄、基金理財國債、代發(fā)工資、商易通、網(wǎng)上銀行等。,“一天十戶”深度走訪營銷要點-------分類細化，重點營銷，切實提升營銷質(zhì)量,沿街商鋪、商貿(mào)市場：發(fā)放綠卡通、商易通、個人網(wǎng)銀宣傳頁。對有辦理業(yè)務意向的客戶要重點關(guān)注，及時回訪并熱情辦理相關(guān)業(yè)務，贈送宣傳品。季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品交易市場：對季節(jié)性的農(nóng)產(chǎn)品交易市場采取兵團式宣傳營銷。各局要提前組織優(yōu)勢兵力，制定營銷宣傳方案，深入市場，發(fā)放郵政儲蓄宣傳折頁，加強宣傳，取得客商、市場經(jīng)紀人

26、、客戶的信任。通過提供上門服務、延長服務時間、商易通、宣傳品、轉(zhuǎn)賬劃款等優(yōu)質(zhì)服務，積極營銷交易款。 農(nóng)村六大戶、五大群體：發(fā)放郵政儲蓄、綠卡（通）宣傳頁，宣傳郵政儲蓄網(wǎng)絡優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢和資費優(yōu)勢，力爭策反成郵儲客戶。,三、深度走訪主題活動,3.年前深度回訪活動（2011年12月25日——2012年1月22日）利用年前節(jié)點對前期走訪的目標富裕客戶再次登門回訪，贈送宣傳禮品，邀請客戶到郵局辦理業(yè)務。4.春節(jié)送紅包走訪活動（20

27、12年1月23日——1月25日）春節(jié)期間對前期走訪的目標富裕客戶三次登門拜年賀喜，贈送紅包，并宣傳“進門有禮”活動，邀請客戶到郵局辦理業(yè)務。,四、“一天十戶”深度走訪流程,1.走訪前準備,客戶鎖定,,信息分析,明確目標,,（1）客戶鎖定,投遞員提供所在段道10條以上富裕戶信息,支局長宴請村支書、中小企業(yè)主收集富裕客戶信息,營業(yè)員提供沿街商鋪、集貿(mào)市場、寫字樓客戶信息,鎖定目標客戶,（2）信息分析,對鎖定客戶進行分析篩選，掌握客戶家

28、庭、資金、職務、人脈等基本情況，提前進行營銷策劃。,準備好走訪宣傳用品，借助村支書等人力量，做到有準備地上門公關(guān)，提高營銷成功率。,話術(shù)演練：做好接觸、說明、根據(jù)需求介紹郵政業(yè)務的話術(shù)準備，并提前做好一對一情景演練。,做好訪前準備，不打無把握之仗！,信息分析-------問題準備,拜訪客戶前，要理清思路，有備來而，要明確需要詢問客戶的問題，如問題較多，可記在筆記本上。在出發(fā)前要思考下面的問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

29、在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說什么？準備好積分卡、名片、宣傳材料、小禮品，注意收集客戶信息，為后續(xù)回訪和推介合適產(chǎn)品做準備。,（3）明確目標,加深印象,推介業(yè)務,鞏固關(guān)系,,,加深印象,由生人變熟人,由熟人變關(guān)系,由關(guān)系變業(yè)務,最終了解客戶存款信息，做好他行存款轉(zhuǎn)郵儲的策反工作！,四、“一天十戶”深度走訪流程,2.實施走訪,（1）支局長與理財

30、經(jīng)理、投遞員或營業(yè)員一起登門；（2）選送合適的拜訪禮品、宣傳單、積分卡、名片；（3）調(diào)查服務滿意度，宣傳合適的業(yè)務；（4）采集客戶信息，可事后補錄；（5）初次走訪時間控制在10分鐘左右。,宣傳走訪的主要目的，讓客戶了解我們郵儲，而不是讓客戶立即購買我們的產(chǎn)品。,上門走訪注意事項： 走訪人員必須著干凈的標志服，縣局要統(tǒng)一配備綬帶，增強走訪效果。可由投遞員或熟人帶領(lǐng)，不宜獨自上門或陌生拜訪，上門時要攜帶筆記

31、本、宣傳品，以征詢對郵政服務的意見為切入點，宣傳和推介郵政業(yè)務。經(jīng)過首次上門后，與客戶建立聯(lián)系，并做好二次、三次上門走訪的準備。,表格內(nèi)填寫客戶相關(guān)信息，下方和背面填寫后續(xù)走訪情況及客戶來局辦理業(yè)務情況，作為考核走訪實效的途徑之一。,四、“一天十戶”深度走訪流程,3.走訪效果,（1）獲得客戶信賴（2）實現(xiàn)“用戶有錢存郵政或他行存款轉(zhuǎn)郵政”（3）收集客戶信息，做好后續(xù)跟蹤走訪。重要客戶后續(xù)走訪由支局長跟進，一般客戶有包片人員根據(jù)。,

32、四、“一天十戶”深度走訪流程,4.激勵到位 支局要對走訪人員進行分片包干，對通過走訪來局辦理業(yè)務的客戶，納入走訪人員業(yè)績，進行相應獎勵，以提高走訪人員的積極性，確保走訪效果。有效的走訪將會擴大我們的客戶存量，搶占存款新增市場，策反存量市場，促進金融業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。,,四、“一天十戶”深度走訪流程,5.信息整理 支局長當天對客戶信息進行完善，支局信息員（一般由綜合柜員負責）登記客戶信息匯總登記簿紙

33、質(zhì)和電子版各一份（格式見附表），電子版于當日16：30點前報縣金融業(yè)務局，紙質(zhì)版支局留存。若支局無法上網(wǎng)，則當日通過郵車交寄至金融業(yè)務局，次日由金融業(yè)務局匯總成電子版后上報。每天18點前，縣金融業(yè)務局將本單位當日“一天十戶”走訪客戶信息匯總表，報市局金融業(yè)務局走訪信箱wf_yzzf@126.com。,五、檢查督導制度,1.專人負責，檢查督導到位宣傳活動期間，各單位要按照深度走訪營銷方案要求，指派專人對支局上報信息進行上門回訪

34、抽查，并做好登記，對檢查情況按旬通報，確保宣傳走訪效果。對弄虛作假、登記不認真的，要進行通報批評并嚴肅處理。,五、檢查督導制度,2.分層檢查（1）縣局檢查各縣市局要采取實地檢查方式對走訪信息落實檢查，檢查支局走訪情況。其中縣局長每月檢查走訪客戶50戶，副局長（或助理）、金融局長每月檢查走訪客戶100戶，包掛人員每月檢查走訪客戶60戶。同時填寫檢查記錄，錄入個人走訪客戶信息登記表，每天隨支局信息一并上報市局金融局。（2）市局檢查

35、 市局局領(lǐng)導和金融業(yè)務局采取實地檢查和電話抽查的方式，對全市支局、縣金融局局長和縣局班子走訪信息進行檢查，并對檢查情況及時進行全市通報。,目 錄,?,前期開展情況,近期活動運作情況,1、信息采集情況通報（部分數(shù)字信息需改動）     （1）11月11-18日全市金融業(yè)務“一天十戶”深度走訪營銷活動共采集客戶信息16206條，完成計劃占比100.2%。

36、其中，寒亭、安丘、諸城、奎文、青州走訪計劃完成較好；臨朐、坊子、壽光、濰城、昌邑未完成走訪計劃。     （2）除濱海、奎文、臨朐、昌邑外，其余各局均已展開對上報客戶信息的抽查工作，共抽查2981條走訪信息。其中高密局局長、分管局長、金融局長已經(jīng)進行抽查工作。    （3）市局累計抽查166條客戶信息，其中有效上門走訪信息139條，客戶號碼不對（含停機）的情

37、況為15條。未上門走訪客戶為12條。,前期開展情況,2、存在問題     （1）部分單位采集的客戶信息不全；     （2）部分單位尚未開展對客戶信息的抽查走訪工作；    （3）部分支局走訪客戶信息定位稍低，前期富?？蛻艉Y選工作需加強。,目 錄,?,前期開展情況,,一、加大宣傳力

38、度，營造走訪氛圍 加大儲蓄業(yè)務宣傳力度，“驚天動地”提高郵政儲蓄的影響力。通過市局和各局自行印制宣傳單，懸掛宣傳條幅，宣傳車、通過營業(yè)窗口，深入村鎮(zhèn)、集市等各種方式積極進行大規(guī)模宣傳，全市有序的進行一場的宣傳戰(zhàn)爭。各縣區(qū)局、支局加大宣傳的投入力度，通過自行購買禮品對大客戶、新老客戶進行走訪宣傳，搶抓年末業(yè)務旺季發(fā)展。,,二、下步走訪注意事項 1、做好訪前準備從富?？蛻艉Y選鎖定、話術(shù)準備、物品準備等

39、多方面入手，做好深度走訪前期準備工作，確保深度走訪營銷效果。,,2、專人負責，檢查督導到位當前，大部分單位尚未按照深度走訪營銷方案要求，對支局上報信息進行及時回訪抽查。 各局要加大走訪檢查力度，并按旬通報，借鑒先進支局走訪經(jīng)驗，督導走訪不力支局，確保宣傳走訪效果。,,3、反復走訪，長期堅持 分片包干，做好后續(xù)跟蹤走訪工作，提高目標客戶來局辦理業(yè)務的成功率，并對走訪成功的包片人員進行掛鉤獎勵，提高積極性。

40、,,4、注重有效客戶達成率的考核 支局對走訪用戶是否已使用郵政業(yè)務進行匯總。對使用的，為有效客戶，做為下一步重點客戶進行培育；對未使用的，應在今后走訪中，重點進行回訪，探查原因。各縣區(qū)局、支局對有效客戶信息要進行匯總、存檔管理，便于檢查和工作使用。,,三、深度走訪升華 積累一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶后，支局可以村為單位物色優(yōu)質(zhì)客戶，組織業(yè)務講座、農(nóng)資有獎銷售、小型金融理財產(chǎn)品推介會等宣傳形勢，綜合開發(fā)客戶

41、。,,情景演練,情景模擬------入戶走訪,營業(yè)員：大叔，您好！我是郵政局的XXX?？蛻簦亨]政局的啊，有什么事嗎？營業(yè)員：是這樣的，我們郵政局每年都做客戶回訪，就想了解一下老百姓對我們的服務是否滿意?？蛻簦汉呛牵€行，我們在郵政買過化肥。營業(yè)員：怎么樣，還好用吧。客戶：挺好的。營業(yè)員：我們是國字號企業(yè)，信譽第一，現(xiàn)在到郵政能辦的事越來越多了，買化肥、種子、還能交話費?？蛻簦菏前?。,情景模擬------入戶走訪,營業(yè)員：您

42、一般是取好錢，再去辦事，還是直接到郵政局取錢啊？客戶：我都是到鎮(zhèn)上的信用社取，取后再去郵局。營業(yè)員：那您怎么不把錢存在郵局，這樣去一趟郵局能辦好幾樣事呢，多方便??？客戶：是方便，可是郵局不能存錢啊。營業(yè)員：可以呀，我們的利率與他們的一樣，而且咱們郵局多啊，全國聯(lián)網(wǎng)，存錢、取錢都方便，開戶不花錢，免費的，存郵政吧,情景模擬------入戶走訪,客戶：可是我家有人在外地打工，每月還得往家匯錢呢。營業(yè)員：如果您有家人在外打工的話，那

43、就更方便了，打工出去的時候拿個卡，掙了錢往卡上一存，您在家拿個折，在咱鎮(zhèn)上就可以取錢了，多方便了?？蛻簦亨?，這樣啊，那我抽空去一下。營業(yè)員：那好，這是我的名片、積分卡和宣傳材料，到時候您有需求，請聯(lián)系我，來我們郵局辦理業(yè)務還送禮品呢?？蛻簦赫娴?，那好，到時就去，謝謝啊。營業(yè)員：那老鄉(xiāng)再見。客戶：再見。,情景演練-------首次上門,角色說明：走訪人員—我；被走訪人員—客；帶領(lǐng)人員—他。我（先伸手握手）：您好！我是**郵政局

44、的小張?？停耗愫?。他：（向客戶）這位是**郵局的小張，是咱們鄰村的。（向走訪人員）這位是王**，種著20多畝地，是俺村的種植大戶?？停号?，是嗎？你好你好。我：您好，王叔叔。很高興認識您。我們今天來的主要目的是征求您對郵政服務的意見和建議，以改進我們的工作，更好地為民服務。客：是嗎？歡迎歡迎。先到屋里坐，我給你們沏茶。我：您太客氣了，王叔叔，別忙活了。,情景演練--------首次上門,客：不忙不忙，你先坐著，馬上就好，這里有

45、煙。 （寒喧過后，各角色入座）我：王叔叔，請問您辦理過哪些郵政業(yè)務？客（對郵政局不甚了解，以為電話也是郵政的業(yè)務）：現(xiàn)在用得比較多的就是用電話、手機，前幾年還經(jīng)常去給孩子郵錢。我：是嗎？您的孩子在外地上大學嗎？客：是的。去年就畢業(yè)了，現(xiàn)在在濰坊上班。我：您真幸福。您能談一下對郵政局的意見或?qū)︵]政局有哪些了解嗎？客：郵政局，是個好單位，電話、寄信、郵錢、送報紙，給我們老百姓服務的。,情景演練---------首次上門

46、,我：謝謝。我來給您介紹一下我們郵政吧。其實，郵政局是大型國有企業(yè)，是專門為咱老百姓服務的，現(xiàn)在開辦的業(yè)務種類很多，主要有儲蓄存款、匯款、代理保險、寄信、包裹、報刊以及代賣飛機票、火車票等多種業(yè)務。近幾年，郵政儲蓄已經(jīng)成為全國五大國有銀行之一，郵政儲蓄網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，全國有36000多個網(wǎng)點，特別是在農(nóng)村，我們的服務得到了各級黨委和政府的一致肯定。我這次來，主要就是征詢一下您對我們郵政服務的意見，以利于我們改進工作，更好地為您服務。,情景

47、演練一首次上門,客：是唄？郵政局還辦理這么多業(yè)務？我以前還真不知道！光以為郵政局是安電話、送報送信，原來還能存錢？我：是的。我們的網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，目前是全國網(wǎng)點最多的銀行，您如果有需要，可以直接到**郵政局去找我，或者打電話，這是我的名片和積分卡，到我們郵局辦業(yè)務還送禮品呢。客：好的。我：王叔叔，能告訴我們您的聯(lián)系方式嗎？客：俺家電話是8888888，手機13953612345。我：好的，王叔叔。謝謝您對我們工作的支持！我們就不

48、打擾您了，再見?？停涸僖姟?情景演練一首次上門,我：這么多？一年下來，收入不少吧？客：種地也掙不著大錢。解決個溫飽罷了。我：您看您一年收入也得三萬多塊錢吧，留下零花錢，剩下的可以存到我們郵政儲蓄來。我們郵政儲蓄是全國五大銀行之一，網(wǎng)點全國最多，存取方便，利率全國統(tǒng)一?？停盒醒?。等糧食下來賣了就存在你那里。我（遞上積分卡）：我們現(xiàn)在正在搞回饋客戶活動，我給您辦個積分卡，您到我們局辦理業(yè)務可以積分，積到一定分數(shù)可以兌換禮品。,情景

49、模擬------擁有商易通，生意更輕松,（安全、方便、省錢）商貿(mào)批發(fā)戶（到商場進行陌生拜訪 ）營業(yè)員：尤老板，您好，生意不錯啊。客戶：還行吧，您想要點什么？營業(yè)員：我是郵政局的營業(yè)員，這是我的名片?？蛻簦亨?，有什么事嗎？營業(yè)員：是這樣的，最近局里要求我們對客戶進行一次回訪，了解客戶對郵政服務的滿意程度，怎么樣，您對我們的服務滿意嗎？客戶：還行吧，基本滿意。營業(yè)員：那你都用了我們什么業(yè)務??？,情景模擬------

50、擁有商易通，生意更輕,客戶：特快業(yè)務營業(yè)員：只有這一項業(yè)務??！還有別的業(yè)務嗎？客戶：沒有了營業(yè)員：你做生意經(jīng)常給供貨商打款吧?？蛻簦菏前I業(yè)員：你感覺打款的時候最麻煩的是什么？每次都往銀行跑嗎？客戶：是啊！來回跑銀行，還得排隊，麻煩！有時候還得帶現(xiàn)金，不安全啊。營業(yè)員：是啊，那我給你推薦一個既安全又方便的商易通業(yè)務吧！客戶：哦，什么是商易通，沒聽說過??？,情景模擬------擁有商易通，生意更輕,營業(yè)員：您看，就是這部話

51、機（展示宣傳彩頁）就把您的問題解決了。它比普通話機多了一個刷卡器，把它接在電話線上，您就可以在這里刷卡，自已給供貨商打款了，不用往銀行跑，不用帶現(xiàn)金，一天24小時，想什么時候打款就什么時候打，也不怕銀行下班了。客戶：是挺方便的，可我的供貨商大多在外地，打款費用怎么收啊。營業(yè)員：這就更適合你了，省內(nèi)免費，省外打4折，最多才20元錢，比去銀行便宜多了。客戶：是嗎，真不錯啊，那這個電話機需要不少錢吧。營業(yè)員：免費使用，既能當電話，還能

52、辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務。客戶：這樣啊，那我怎么辦??？營業(yè)員：簡單！只要把您的營業(yè)執(zhí)照和身份證復印件交給我，手續(xù)辦好了我親自來給你安裝。,情景模擬------綠卡通業(yè)務,綠卡通客戶（學生家長）營銷營業(yè)員：您好，聽說您孩子考上大學了，恭喜了。客戶：謝謝。營業(yè)員：那以后您個每月給孩子匯生活費了吧？客戶：是啊，月月跑也不能一次都給他，這孩子太能花錢，給多少花多少。營業(yè)員：告訴您一個好消息，我們專門針對學生家長設計了一種卡，這個卡能加5張副卡

53、，您拿主卡，孩子用副卡，您平常用的錢存在主卡上，孩子用拿著副卡就能取錢了，不用給他匯錢，他花的是您主卡上的錢。,情景模擬------綠卡通業(yè)務,客戶：那豈不是他想取多少就能取多少啊，不行，這樣就沒法控制了。營業(yè)員：您可以給孩子拿的那個卡設個最高取款的金額，每月取款數(shù)量超不過您設的金額。怎么樣，能滿足您的要求吧？而且是免費給您卡，其他銀行都是要收費的?？蛻簦翰诲e，辦一個。,情景模擬------個人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員到收入較高、辦公條件好

54、的單位營銷金融業(yè)務，同時進行網(wǎng)銀業(yè)務推介。營業(yè)員：您好，我是郵政局的，我來找你們張主任，他不在，我跟他打電話，他說一會兒就回來，我能在您這里稍等片刻嗎？客戶：你隨便。營業(yè)員：謝謝，你們這上班真幸福，收入高，辦公條件好，還能經(jīng)常上網(wǎng)?？蛻簦簻惡习?，你們也不錯啊。營業(yè)員：我們天天在外邊跑，哪有你們坐辦公室舒服啊。你是不是經(jīng)常網(wǎng)上購物呀？客戶：偶爾，也不是經(jīng)常。,情景模擬------個人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員：那要經(jīng)常去銀行轉(zhuǎn)賬了，一定

55、很麻煩吧。你們單位上網(wǎng)這么方便，從網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬多方便啊，還不用多跑路。我給您開通網(wǎng)上銀行吧。客戶：聽說過這個業(yè)務，但是還沒有辦理。營業(yè)員：那正好可以開通網(wǎng)上銀行業(yè)務，體驗一下網(wǎng)上銀行的好處?？蛻簦河惺裁春锰?？營業(yè)員：通過網(wǎng)銀可以網(wǎng)上支付，繳電話費，還可以實現(xiàn)賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、活期轉(zhuǎn)定期、購買基金、國債、理財?shù)取＞W(wǎng)上購買指定基金產(chǎn)品還能享受手續(xù)費四折優(yōu)惠呢。客戶：通過網(wǎng)絡，那資金安全嗎？,情景模擬------個人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員：非常

56、安全，我們網(wǎng)銀有登陸密碼和手機認證密碼雙重保護，絕對安全可靠。我現(xiàn)在一直用著的，很好用，要不我演示一下你看看？客戶：好呀營業(yè)員：網(wǎng)址是：www.psbc.com，進行登錄。（演示網(wǎng)上銀行業(yè)務給客戶看）營業(yè)員：你看是不是很方便。,情景模擬------個人網(wǎng)上銀行,客戶：挺方便的，還收費嗎 ？營業(yè)員：不收費，是專門為您著想的，免費使用?？蛻簦恨k理這個業(yè)務麻煩嗎？營業(yè)員：很簡單，一點也不麻煩，幾分鐘就辦好了。你去郵政儲蓄辦理業(yè)務的