宋新宇—營(yíng)銷(xiāo)久贏的八大方法

1、營(yíng)銷(xiāo)久贏的八大方法營(yíng)銷(xiāo)久贏的八大方法尊敬的朋友，歡迎你和我一起探討營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的問(wèn)題，易中公司在過(guò)去五年多為中小企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中積累了近十萬(wàn)的客戶。在我們問(wèn)卷調(diào)查里，超過(guò)60%的朋友告訴我們讓自己最頭痛的問(wèn)題是銷(xiāo)售，我自己每年要和幾千家企業(yè)、企業(yè)家面對(duì)面的交流，我聽(tīng)到的最典型的客戶難題是以下這些：1.我的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去？2.我選擇大客戶不賺錢(qián)，選擇小客戶收不回錢(qián)。3.我的銷(xiāo)售隊(duì)伍要么賣(mài)不出去東西，要么和我漫天要價(jià)。4.我們?cè)倥Γ褪?/p>

2、長(zhǎng)不大，過(guò)不了一千萬(wàn)、一個(gè)億這個(gè)坎。5.我以前一個(gè)招數(shù)就靈，現(xiàn)在，連使數(shù)招都不見(jiàn)效。6.我都東西賣(mài)出去了，錢(qián)卻收不回來(lái)。7.我漲價(jià)怕丟掉客戶，降價(jià)又賺不到錢(qián)。怎么解決這些以及其他的營(yíng)銷(xiāo)難題呢？我看一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我這里有一篇北京青年報(bào)的報(bào)道，標(biāo)題是《立布什吃玉米海報(bào)，玉米小販生意火》。故事講的是一個(gè)北京的一個(gè)賣(mài)菜的張大姐，在自己的攤位上擺了一張，布什在大選期間吃甜玉米的照片，結(jié)果讓自己的生意火了起來(lái)。以前，玉米一天只賣(mài)300多斤?，F(xiàn)在，

3、一個(gè)早上就賣(mài)了500多斤。這是一個(gè)很小的例子，卻能說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)能夠帶來(lái)生意。張大姐僅僅是立了一張海報(bào)，營(yíng)業(yè)額就一天翻了一番，那么營(yíng)銷(xiāo)到底是什么？為什么營(yíng)銷(xiāo)能解決我們賣(mài)不出去產(chǎn)品的問(wèn)題我也跟大家講一個(gè)我自己經(jīng)歷過(guò)的故事，1996年到1998年的時(shí)候，我還是羅蘭貝格中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，這個(gè)時(shí)期我們最大的客戶是西門(mén)子家電，我們的任務(wù)是幫助它在全國(guó)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，西門(mén)子家電現(xiàn)在是歐美大公司在中國(guó)家電市場(chǎng)上唯一一家真正盈利的企業(yè)，它的營(yíng)業(yè)額從96年的不足一

4、個(gè)億到97年的4個(gè)億，再到今天的幾十個(gè)億。當(dāng)時(shí)，我們每個(gè)月都有銷(xiāo)售例會(huì)討論各種各樣的問(wèn)題。有一天一個(gè)新進(jìn)來(lái)的人問(wèn)老總博西德博士，博西德博士同時(shí)是西門(mén)子家電全球的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，他問(wèn)博西德博士：“營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)到底有什么不同？”博西德博士的回答讓我終身難忘。他說(shuō)：“推銷(xiāo)是你找客戶，營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶找你?！变N(xiāo)售人員中聰明人真的這么做了，當(dāng)時(shí)廣州辦事處的經(jīng)理就想辦法，把店中展示的這些洗衣機(jī)做成透明的，通上電，讓人們能看到機(jī)器里面轉(zhuǎn)動(dòng)的情況，結(jié)果他每個(gè)店里的

5、銷(xiāo)售都大增，這個(gè)辦事處的經(jīng)理吳建科先生，后來(lái)也一路高升，成了西門(mén)子家電中國(guó)公司的銷(xiāo)售老總。西門(mén)子這樣一個(gè)大公司和一個(gè)街頭賣(mài)菜的張大姐，它需要遵循的原則其實(shí)是一樣別人買(mǎi)電腦、升級(jí)、幫人家搬遷、新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，所有的這些事情它全包了，當(dāng)這些擴(kuò)過(guò)公司高速增長(zhǎng)的時(shí)候，它跟著增長(zhǎng)，它不需要做很多的事情，只要抓住關(guān)鍵客戶就行了，這幾年它的IT都是以每年100%的速度在增長(zhǎng)。惠生化工，我在上海的客戶，它把自己定義為石化爐的改造專(zhuān)家，大家都知道石化爐行業(yè)

6、，爐子的好壞，很大程度上影響到企業(yè)的收益，這家公司從國(guó)外拿到一個(gè)技術(shù)，通過(guò)改造爐子能夠讓客戶一年節(jié)省幾個(gè)億，但它改造一個(gè)爐子僅收人家4000萬(wàn)，所以這家企業(yè)的發(fā)展，這幾年是一年一個(gè)數(shù)量級(jí)，從400萬(wàn)做到4000萬(wàn)，做到1.6個(gè)億，做到3.6個(gè)億，今年應(yīng)該是7、8個(gè)億。它的客戶是誰(shuí)呢？就那么幾個(gè)，中石油、中石化、齊魯石化、揚(yáng)子石化，但是它把這幾個(gè)客戶緊緊地抓住?；萆さ娜A總，曾經(jīng)有一次很自豪的對(duì)我說(shuō)：“我們的客戶內(nèi)部市場(chǎng)占有率是100%

7、?！睘槭裁?？因?yàn)樗泻卯a(chǎn)品，因?yàn)樗o緊地抓住了客戶，因?yàn)樗o了客戶價(jià)值，拿4000萬(wàn)換幾個(gè)億，所有的客戶都愿意做這樣的事，我們需要做的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是像這張漫畫(huà)所描繪的，就是緊緊地抓住幾個(gè)大客戶，拋棄那些沒(méi)有意義的，帶不來(lái)價(jià)值的那些客戶。如果你覺(jué)得自己的銷(xiāo)售額還不夠高的話，我們應(yīng)該在自己身上找找原因，我們是不是真的為這些大客戶做夠、做好了我們應(yīng)該做的事情。裁減客戶為什么能夠快贏？為什么說(shuō)裁減客戶能夠快贏呢？原因也很簡(jiǎn)單：1.我們能夠集中

8、優(yōu)勢(shì)兵力，滿足客戶需求?？蛻籼嗟脑?，就像撒鹽一樣，到處撒一點(diǎn)，你肯定沒(méi)有足夠的咸度，但是如果你抓住了幾個(gè)關(guān)鍵的客戶，而且這個(gè)客戶足夠大的話，它發(fā)展了你就跟著發(fā)展了。2.以同樣的成本能夠得到數(shù)倍的收益的差異，想想那個(gè)送菜的望家歡，它同樣的成本，同樣的跑一趟，我送給大客戶和送給小的之間可能有幾倍的收益，甚至有幾十倍收益的差異。3.通常我們的內(nèi)部市場(chǎng)占有率太低，你真的有可能做到一個(gè)客戶內(nèi)部市場(chǎng)是占它的100%，如果做不到100%，至少你應(yīng)該

9、拿23。只有做到這樣，你才有能力跟人對(duì)話。我們現(xiàn)在大部分企業(yè)為什么難做？因?yàn)槲覀兊挠绊懱?，客戶可以隨時(shí)把我們趕走，但是如果你拿到它業(yè)務(wù)的23，占的比例很大，他不敢輕易對(duì)你怎么樣，那時(shí)候你可以提價(jià)，它沒(méi)有辦法，因?yàn)樗枰?。我相信大部分的企業(yè)并沒(méi)有做到足夠的好，而是忙于開(kāi)發(fā)太多太多新的市場(chǎng)、新的客戶，讓我們先把手中的客戶占有做到極端。通常你提高內(nèi)部市場(chǎng)占有率比提高外部市場(chǎng)占有率要容易的多，為什么？因?yàn)槟阋呀?jīng)在客戶的系統(tǒng)里面了，你有溝通的