服裝買手—計劃采買

1、買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 周 期,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,一、季節(jié)、季度二、歷史銷售數(shù)據(jù)分析 三、增長率 （LFL），增長率計劃四、采購預算計劃 五、流行趨勢運用 六、經典款、當季款分配比例七、面輔料、紗線、款式搜集 八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 九、店鋪分級數(shù)量分配 十、計劃實施過程著重考核的幾個方面,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,一、季節(jié)

2、、季度季 節(jié) 分 割一年的兩個主要季節(jié)，春夏和秋冬。一月份和七月份是兩個季節(jié)開始推出新貨的時間點。 季 度 分 割,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,一、季節(jié)、季度資 金 的 季 節(jié) 性 分 配 采買資金在一年中的不同季節(jié)不可能平均分配。一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季中、季末的打折期，銷售數(shù)量自然呈現(xiàn)較高的數(shù)值，對資金的使用數(shù)量也自然會偏高。一年中秋冬季的營業(yè)額也會比春夏季高些，秋冬：春夏 =

3、 51%：49%,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,一、季節(jié)、季度產品的季節(jié)性短袖T恤銷售曲線圖,A. 每一個品種在一年里的銷售高峰期、低潮期；B. 高峰期的周銷售速度、低潮期的周銷售速度；C. 合理上貨時間點、撤貨時間點；,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,二、歷史銷售數(shù)據(jù)分析,分析上一季或去年同期銷售數(shù)據(jù)，提煉出指導下一季定貨的圖譜，作為制定買手采購計劃非常有效的數(shù)據(jù)指南。 季節(jié)總銷售數(shù)

4、量、營業(yè)額。各季度的銷售數(shù)量、營業(yè)額。各品種的季節(jié)總銷售狀況和季度銷售狀況 。各顏色的總銷售數(shù)量和季度銷售數(shù)量，統(tǒng)計出各顏色銷售趨勢。大排行的前十名top ten和后十名bottom ten。整個季度的打折力度和打折售出的比例。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,三、增長率（LFL),營業(yè)額增長未必帶動凈利潤同比例增長。銷售店鋪的數(shù)量增加使得營業(yè)額表面上看起來增長了，而如果凈利潤降低或保持不變,將是一個非常危險的信

5、號，表明企業(yè)由于盲目追求營業(yè)額而導致利潤低下。 今年vs去年，提高單位面積的營業(yè)額，才是真正的增長： 特定時間段內或全年的總營業(yè)額 = 銷售額 / 每平方米 銷售可用總面積 今年vs去年，去除增加部分的營業(yè)額，比較真正的增長：店鋪的數(shù)量增長了10%，營業(yè)額應該減去同比例的10%，然后再將今年的營業(yè)額和去年做比較，便能夠比較出真正的經營效益的好壞。,買手主要工作內容之計劃-采

6、買,買 手 計 劃,三、增長率計劃,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,四、采購預算計劃,去年同期營業(yè)額100萬元，平均毛利率70%，銷售數(shù)量為1,000件。預測營業(yè)額增長10%， 即下季營業(yè)額指標為110萬元↓采購計劃營業(yè)額指標為110萬元,以平均單件零售價為￥1000/件計算,須采購1,100件成衣￥1,100,000 ÷ ￥1000/件 = 1,100件↓采購預算預期平均毛利率為70%，即110

7、萬元營業(yè)額指標的成本預算為33萬元110萬元 X (100%-70%) = 33萬元↓單件成本預算33萬元，需采購1,100件成衣,則平均成本為￥300/件￥330,000 ÷ 1,100件 = ￥300/件↓款式開發(fā)計劃以每個款式鋪貨需600件計算，需采購2個款式1,100件 ÷ 600件/款 = 1.83款,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,四、采購預算計劃,買手主要工作內容之計劃-

8、采買,買 手 計 劃,五、流行趨勢運用,下表以2005春夏為例，當時WGSN官方公布的流行趨勢為：Global Traveller世界旅行、Tribal部落風情、Hippy Dippie70年代嬉皮士、Prairie牧場小憩、Folklore民間傳說。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,五、流行趨勢運用,主題展板 Mood board\story board,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,五、流行趨勢運用,主

9、題實施,依照左側的上貨計劃，phase1第一季度款式開發(fā)計劃分配如下表：,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,六、經典款、時尚款分配比例,男裝、內衣： 經典款：時尚款 = 60% ~70% ：40% ~ 30% 時尚女裝： 經典款：時尚款 = 40% ~ 30% ：60% ~70%,經 典 款：買手的職責在于判斷上一季熱銷的款式是否經典款，可否進行翻單。翻單時價格和版型也許是可以保留的，顏色和面

10、料通常是被替換的，還有一些細節(jié)的設計也可以賦予新的變化。經典款通常保留六個月以上的存貨。,時 尚 款：對時尚款的需求比較多出現(xiàn)在年輕消費群，某一陣流行風通常是由媒體帶起來的。買手要以經驗判斷某一個快速的流行風能持續(xù)多久，熱銷產品是只會在當季好賣，還是能夠延續(xù)到下個季節(jié)。時尚款通常僅存貨三個月左右的時間。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,七、面輔料、紗線、款式搜集,面輔料、紗線搜集:A .負責原材料采購的買手定期會

11、見面輔料供貨商，或參加展會、或參觀面料工廠，由買手確定面輔料、紗線和原材料供貨商，然后交與成衣加工商進行加工生產。B .不需要采購原材料的買手，買手可以不是面料專家，但面料的一些基本常識是必備的，買手要選擇每一個款式使用那種面料,由此買手可以更好地掌握打樣的效果。了解面料和顏色的流行趨勢，也有助于產品開發(fā)。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,款式搜集:A .為保持品牌設計的獨特性，設計性比較強的品牌，公司內部雇用設

12、計師，由設計師設計并制作成全套打樣說明文件（包括詳細的款式圖、規(guī)格表、面輔料明細、工藝說明）。買手進行挑選后，將全套資料交加工廠打版制樣衣。B . 采買樣衣,也就是由買手到世界各地買樣衣,將樣衣帶回來,交與供貨商進行復制或稍加修改。C .從供貨商/批發(fā)商現(xiàn)有樣品中選樣,適用于定位中檔市場的品牌。,七、面輔料、紗線、款式搜集,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,款式搜集: 買手的地圖冊,七、面輔料、紗線、款式搜集,買手

13、主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Range品種范圍,品種的寬度：range，在服裝行業(yè)里可以被特定地理解成為品種的范圍。品種種類越多，品種的范圍越寬。 品種的深度：深度指的是一個特定的品種之內提供給消費者選擇的多少。買手技巧的難點就是品種深度與寬度之間的平衡點，在最大限度的滿足消費者有挑選余地的同時又能保證資金和庫存有效的周轉。 窄而深：多應用于經典或傳統(tǒng)

14、的品牌 寬而淺：多應用于定位于年輕人的時尚品牌,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Range ratios 品種搭配比例,上衣的款式數(shù)量多于褲子 和裙子： 上衣top：下裝bottom = 2：1 毛衫的款式數(shù)量多過外套： T恤/毛衫：夾克/外套= 3：1內衣則正好相反：

15、 底褲:文胸=3:1≈5:1,下表是某買手部門根據(jù)歷年的銷售經驗歸納出來的春夏季款式開發(fā)品種的數(shù)量分配。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 Options 品類,A . 一個option品類，指的是一個款式用一個面料所做出來的一個顏色。同一個款式有多個面料和顏色，也就是同一個款式有多個options 。B .制

16、定價格時，相同款式不同面料，價格肯定是會不同的。C .分配數(shù)量時，各顏色的數(shù)量也不會是平均分配的。,長袖和短袖分別各有6個和9個options.總的襯衫類別中一共有15個options,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,八、品種的深度和寬度 、品種搭配比例 、品類、品類與數(shù)量 品類與數(shù)量,一個品類并不意味著一個數(shù)量分配的基數(shù)。 同一個款式不同顏色的數(shù)量是不應該平均分配的. 一個好的買手計劃一方面能夠提供給消費

17、者多種款式和顏色的選擇余地，另一方面又能把握平衡點，將數(shù)量合理地分配給銷售主力款式/顏色和輔助銷售、豐富選擇的款式/顏色。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,九、店鋪分級數(shù)量分配,A類店鋪的貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產品線上柜，或許可以當作形象店／旗艦店來操作的店鋪。B類店鋪是包括基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中。C類是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最

18、少。 All store基本款，即鋪開所有的店鋪，A+B+C。 Mid store時尚款，即鋪開A類和B類的店鋪，A+B。 Top store前衛(wèi)款，即只鋪開A類店鋪。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,九、店鋪分級數(shù)量分配,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手

19、 計 劃,十、計劃實施過程中著重考核的幾個方面,成本: 買手應隨時保持清醒的意識，有時候款式再好，但是超過了目標消費者能夠承受的能力，買手也要忍痛割愛了。 價格：在成本的基礎上用毛利率計算出零售價.一般情況下，買手還要計算出平均毛利率、平均成本價、平均零售價，用以檢驗預期的盈利狀況。數(shù)量：買手部門定期性地將數(shù)據(jù)做匯總，隨時比照與原計劃的出入，并與銷售部門核對每款數(shù)量分配得是否合理。,買手主要工作內容之計劃-采買,買

20、手 計 劃,十一、計劃實施過程中著重考核的幾個方面,號 型: 不同年齡定位的品牌,號型分配是會不同的.同一個品牌內的不同產品系列的號型分配也會是不同的。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,十一、計劃實施過程中著重考核的幾個方面,號 型:,號型數(shù)量的搭配比例主要是以上一季相似款式的銷售數(shù)據(jù)為參考。 因為短缺的情況是不會在銷售數(shù)據(jù)里體現(xiàn)出來的, 所以以往的數(shù)據(jù)未必準確, 需要結合一線銷售人員

21、的反饋意見.下表是參照上一季相似款式的銷售數(shù)據(jù)做的比例搭配, 很明顯大號和小號在這一季作計劃時都作了調整。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,十一、計劃實施過程中著重考核的幾個方面,顏 色:,把控各個主題系列的顏色搭配，上下裝、內外套，使整個系列顏色協(xié)調并變化豐富。兩個相同顏色, 款式相近, 價位也差不多的款式, 會導致兩個款式銷售的互相沖突。如果有必要上兩個相同顏色的款式, 一定注意要把價位錯開, 并且使用不同

22、的面料. 流行色要謹慎運用其中流行趨勢需要與歷史銷售記錄相結合運用。如果某顏色一直賣得不好，即使下一季是主打的流行色，買手要謹慎考慮是否追隨流行；如果某顏色一直賣得非常好，即使下一季不是流行色，買手也可考慮追加訂單或新開發(fā)該顏色的款式。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 計 劃,十一、計劃實施過程中著重考核的幾個方面,顏 色:,顏色的數(shù)量分配下表是某成熟女套裝品牌按照不同顏色銷售狀況的分析表。從統(tǒng)計分析中不難看

23、出不同顏色所產生銷售效果有很大的不同。買手在分配數(shù)量時要根據(jù)歷史銷售記錄對各個顏色進行區(qū)分對待。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,當買手計劃被比較詳細地實施了之后，買手的工作就進入到下一個階段：采買 采買的過程由以下幾個步驟完成： 一、選款和定款 二、落單

24、 三、跟單 四、交貨期 五、供貨商評估,,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,一、選款和定款預選會議 Pre-selection meeting當?shù)谝话娴臉右禄就瓿?，買手召開預選會議。部門負責人和管理層人員出席會議并對款式、顏色、價格、數(shù)量等方面提出意見和建議。由于這是新一盤計劃的最初實物效果，會議中可能會對款式提出較大的修改意

25、見。 會后的兩個星期的時間里，買手助理們聯(lián)絡供貨商，通知他們取消了哪些款式，增加了哪些款式，保留的款式作了哪些改動。 定款會議 Final range selection meeting經過預選會議后的修改調整，這時的樣衣會比較完整和接近最終效果。部門負責人和管理層人員出席，在會議中確定部分款式，而對其他款式提出小幅度的修改。,,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,二、落 單,,待樣衣確認后,

26、 雙方就開始交涉訂單的細節(jié), 然后簽訂合同, 準備生產。 new line sheet 內部訂單→ puchas order

27、 采購訂單→,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,二、落 單File of truth 實際落單檔案由買手助理整理編篡, 歸納總結實際落單的定單細節(jié)情況.,,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,三、跟 單,,在制定了上貨計劃之后，經與其他相關部門商榷，并與供貨商協(xié)商之后確定交貨期。買手從交貨日期倒推各個步驟

28、完成的時間點，其間任何一個環(huán)節(jié)的延誤都會導致交貨期的延誤，最終貨品不能準時上柜，而錯過銷售機會。因為各個步驟都至關重要¸ 所以叫做critical path。 CRITICAL PATH面料的品質測試 Fabric testing: 由供貨商的檢測部門或外部權威的檢測機構提供。確保面料品質達到品牌所要求的標準，并提供適當?shù)南此f明。 ↓色樣確認 Lab

29、dip: 面料商用正確面料染三個顏色小樣，由買手選最接近色卡效果的進行確認。如果有印花，供貨商需要提供印花樣，印花樣以能夠展示整個圖案大小為準。 ↓試身樣 Fitting：由中碼模特對每一件樣衣進行試穿，試衣的過程不僅檢驗各部位的尺寸，還觀察穿著的效果。同時檢驗款式的功能性，是否有不合理的工藝處理妨礙了穿著的方便。↓,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,三、跟 單封樣 Sealing samp

30、le: 樣衣被確認后，以正確面料制作兩件進行封樣，由QC人員簽字確認，并標明簽署日期。封樣一般會有兩件以上, 一件留在買手手里, 一件退回工廠進行生產?！糯a樣 Grading sample: 封樣后由供貨商推碼放樣，將放碼樣交由買手確認，一般放碼樣隔號提供即可?！筘洏?Product sample:在有的公司，大貨面料在開裁前也要交買手或質檢人員比照顏色小樣確認。大貨樣一般是生產線上的首件，交由買手或質檢人員確認。

31、下表是某買手部門 05秋冬 跟單進度表,,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,四、交 貨 期利用提前設計各個產品的上貨期來進行存貨數(shù)量的宏觀規(guī)劃。有效控制貨品到達店鋪時間，用以保證整個季節(jié)的各個階段都有新貨上市, 并有合理的數(shù)量分配，確保店鋪在適當?shù)臅r間收到適當數(shù)量的貨品。,買手主要工作內容之計劃-采買,買 手 采 買,五、供貨商評估,買手對自己供貨商的表現(xiàn)都有著一整套的紀錄，在季末時對所有供貨商的表現(xiàn)做大排行。在每