培訓(xùn)與交流-如何述標(biāo)幻燈片

1、培訓(xùn)交流：如何做方案陳述演講,盧鵬2012年11月,,,內(nèi)容提綱,,,,,2,述標(biāo)現(xiàn)場演講,,,,,1,述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,,現(xiàn)場交流問答,4,3,,,3,一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,,PPT的章法和結(jié)構(gòu),4,,1,,各部分的核心,4,,2,,PPT的表達(dá)效果,4,,3,,1.PPT的章法結(jié)構(gòu),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,述標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)：（1）標(biāo)書如果有具體要求，盡量按照標(biāo)書要求來（2）自定義順序建議：一、公司介紹3~5P：基本情況、公司榮譽(yù)

2、等二、成功案例3-5P：截圖加描述。三、解決方案 10~20P：需求理解、系統(tǒng)架構(gòu)、功能設(shè)計(jì)、技術(shù)要點(diǎn)、亮點(diǎn)四、實(shí)施方案3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、項(xiàng)目管理五、服務(wù)承諾1~2P：售后、培訓(xùn)、維護(hù)等六、優(yōu)勢總結(jié) 3~5P：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)功能、合作優(yōu)勢等,,2.各部分的核心要點(diǎn),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,一、公司介紹（3P：基本情況、公司榮譽(yù)等） 1.榮譽(yù)、認(rèn)證：高

3、科、CMM，ISO，其他 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)，如：注冊資金、CMM等級、人員資質(zhì)二、成功案例 1.客戶可能關(guān)注度較高的案例，截圖加一段簡要說明：名稱、甲方、上線時間、項(xiàng)目規(guī)模、涉及人數(shù)等。。。 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)如：N年內(nèi)行業(yè)案例、某某領(lǐng)域內(nèi)案例三、解決方案 1.常規(guī)重點(diǎn)：需求理解、功能設(shè)計(jì)、硬件架構(gòu)、設(shè)備選型、關(guān)鍵算法 2.非典型：方案亮點(diǎn)，根據(jù)具體

4、項(xiàng)目而定。如有則需重點(diǎn)闡述。亮點(diǎn)來源：（1）技術(shù)思路：提升性能、速度、吞吐量等；（2）功能設(shè)計(jì)：挖掘提升效率的隱形需求，如：領(lǐng)導(dǎo)：全景圖、流程圖；下屬：提醒、待辦；一線：便捷等；（3）交互體驗(yàn)：集中處理、智能提醒、美化展現(xiàn)效果等。。。 3.根據(jù)標(biāo)注要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)：如：性能、安全、交互等,,2.各部分的核心要點(diǎn),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,四、實(shí)施方案（3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、） 1.團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

5、，重點(diǎn)成員介紹 2.工作進(jìn)度，時間安排 3.交付物說明 4.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)：如：團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、進(jìn)度保障。。。。。。五、服務(wù)承諾 1.常規(guī)要點(diǎn)：培訓(xùn)、售后 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)一一完全響應(yīng)六、優(yōu)勢總結(jié) 常規(guī)重點(diǎn)：售后服務(wù)，技術(shù)功底，項(xiàng)目管理 非典型：高度類似項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，合作優(yōu)勢***如果甲方要求不嚴(yán)格，編也要編

6、一些真正體現(xiàn)優(yōu)勢的地方。,,3.PPT的表達(dá)和效果,一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,一、結(jié)構(gòu)清晰 1.自己要有一個思路 2.目錄提綱清晰，四個左右為宜 3.根據(jù)標(biāo)書要求來二、多用圖形、表格、流程圖，少用大段的文字 1.好的圖形遠(yuǎn)勝文字表達(dá) 2.述標(biāo)時間有限，客戶主要是聽，其次才是看 3.大段的文字可以寫在PPT之外，給自己演講來用三、美觀性 1.

7、對比度鮮明，但不要刺眼 2.有條件請美工排版優(yōu)化 3.注意公司的統(tǒng)一風(fēng)格、LOGO，模板、底圖等 4.自己多積累如：2,3,4,5等。。。,總體注意事項(xiàng),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,,,舉例,1,總體注意事項(xiàng),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,客戶和項(xiàng)目基本情況： 廣州市電力局建設(shè)基于移動終端的電力設(shè)備巡檢系統(tǒng)。主要用于電力局下轄的10棟變電站大廈（每棟5層樓共計(jì)約500個房間1萬臺設(shè)備）中的電力

8、設(shè)備檢查、保障、處理工單。要求和已有的工作流管理系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)對接。重點(diǎn)關(guān)注：性能、安全。問題：1.方案中的亮點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？2.PPT中的解決方案如何組織？3.項(xiàng)目優(yōu)勢提煉哪幾項(xiàng)？,,,案例分享,1,總體注意事項(xiàng),一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,一、高度重視PPT的撰寫 一份好的PPT——述標(biāo)成功一半二、重中之重在于：緊扣標(biāo)書要點(diǎn)（或客戶交流意見） 1.商務(wù)層面：公司資質(zhì)、團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、成功案例 2.技術(shù)層面

9、：性能、安全、易用性、擴(kuò)展性等 3.優(yōu)勢總結(jié)：真正體現(xiàn)優(yōu)勢、無中生有三、有爭議性的問題的處理： 1.給出我們的分析過程、推薦多種方案、并比較優(yōu)缺點(diǎn) 2.可以有一定的傾向性，不要輕易下結(jié)論 3.傾向性應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶需要出發(fā)，不要從我方出發(fā)，例如：客戶的資金狀況、客戶領(lǐng)導(dǎo)的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用圖、表，注意美觀和統(tǒng)一風(fēng)格,,,總結(jié),1,,,內(nèi)容提綱,,,,,1,述標(biāo)現(xiàn)場演講,,,,,

10、2,述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,,現(xiàn)場交流問答,4,3,,,3,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,,,演講技巧,3,,入場前,4,,1,,入場后,4,,2,時間控制,,4,,1.入場前,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,一、資料準(zhǔn)備 1.述標(biāo)的PPT、演示系統(tǒng)、述標(biāo)提綱、要點(diǎn)和準(zhǔn)備的問題回答等 2.電腦、充電；電腦連接投影儀提前試ok 3.述標(biāo)PPT可以提前打印出來現(xiàn)場分發(fā) 4.多備一臺手提二、禮儀準(zhǔn)備 1.

11、正裝 2.鬧鐘、別遲到、提前到 3.手機(jī)震動 4.上午演講記得吃早餐 5.最少3到4人，顯示重視；搭配合理：商務(wù)、主講、技術(shù)、PM三、心理準(zhǔn)備 1.頭天早點(diǎn)睡休息好 2.多做深呼吸 3.聽聽音樂或者和同事聊聊天，舒緩心情 4.心理暗示：自信、一定行、沒問題！,,1.入場后-流程和時間,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,一、基本流程和

12、時間分配1.準(zhǔn)備2.開場白（3%）3.公司簡介（7%）4.成功案例（10%）5.解決方案（50%）6.實(shí)施方案（5%）7.服務(wù)承諾（5%）8.優(yōu)勢總結(jié)（20%）,,2.1入場后-準(zhǔn)備,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,2.1、準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)1.電腦接投影儀，有問題盡快啟用備用電腦2.電腦若開機(jī)偏慢，建議提前打開3.演示系統(tǒng)并行啟動準(zhǔn)備4.分發(fā)打印好的PPT材料給評委5.如客戶無特別安排，盡量坐在屏幕的左側(cè)。視覺習(xí)慣，有助

13、于客戶關(guān)注我們的團(tuán)隊(duì)6.述標(biāo)文稿放在桌面顯眼好找的地方7.盡量清理一個干凈整潔的桌面，否則注意在接投影儀之前切換到PPT上8.手機(jī)調(diào)振動9.主講人在團(tuán)隊(duì)中坐在中間（1）方便客戶關(guān)注到整個團(tuán)隊(duì)（2）坐在主講人左側(cè)的成員如有需要要做小紙條提醒時間分配,,2.2入場后-開場白,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,2.2、開場白及注意事項(xiàng)1.征求主持人意見，是否可以開始？（1）出于禮貌（2）提醒我方計(jì)時人員開始計(jì)時2.開場白中的禮貌用語（

14、1）“各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家”或“各位評委”（2）“大家早上好”——注意上下午時間不要搞錯了，^_^（3）如果述標(biāo)時間不是很緊張，可以寒暄一二。例如：前面已經(jīng)過了幾場，可以寒暄評委們辛苦了，感謝大家，很榮幸等等。。。對于客戶意義不是很大，主要是給自己一個放松的心理暗示。3.介紹一下本次述標(biāo)的總體安排（1）方案陳述——演示——交流（2）方案本身的提綱結(jié)構(gòu),,2.3入場后-公司案例,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,2.3、公司簡介及成功案例1.根

15、據(jù)述標(biāo)時間和客戶熟悉程度調(diào)整時間分配（1）時間不夠可以簡化公司簡介部分（2）客戶比較熟悉也可以簡化公司部分2.有亮點(diǎn)的地方可以有意識停頓（1）公司資質(zhì)證書等頁面（2）相關(guān)合同、成功案例列表等也賣弄3.客戶有興趣的地方可以停下來重點(diǎn)解釋（1）某個資質(zhì)（2）某個案例（3）提前做一些準(zhǔn)備預(yù)案,,2.4入場后-技術(shù)方案,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,2.4、技術(shù)方案1.重點(diǎn)放在（1）亮點(diǎn)（2）項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析2.要響應(yīng)客戶標(biāo)書中的

16、評分點(diǎn)（1）評分點(diǎn)的盡量都點(diǎn)到（2）強(qiáng)調(diào)需求理解的則要重點(diǎn)闡述一下我方的需求理解（3）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目管理的則要強(qiáng)調(diào)我方的管理制度和流程（4）強(qiáng)調(diào)服務(wù)承諾的則要逐條大聲讀出來3.根據(jù)客戶的現(xiàn)場興趣隨機(jī)應(yīng)變和迎合（1）重點(diǎn)闡述（2）聯(lián)系案例（3）提前做一些準(zhǔn)備預(yù)案,,2.5入場后-優(yōu)勢總結(jié),二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,2.5、優(yōu)勢總結(jié)1.如果時間不夠，一定要給該部分留出時間，有的評委就只聽這最后幾分鐘2.聲音要洪亮，底氣要足——就算是編

17、造的也要理直氣壯的講，不要讓別人都不感覺到你自己是編的。^_^3.常用的優(yōu)勢總結(jié)的陳詞：（1）行業(yè)背景。。?？梢允刮覀兛焖倮斫赓F方的業(yè)務(wù)需求，更好的挖掘潛在需求。。。（2）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。。。縮短項(xiàng)目實(shí)施周期，降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險，有效保障快速上線和平穩(wěn)實(shí)施。。。（3）技術(shù)功底。。?？焖偻瓿杉夹g(shù)攻關(guān)，有效規(guī)避項(xiàng)目技術(shù)層面的重大風(fēng)險。。。。,,3.演講技巧,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,一、聲音1.洪亮、飽滿、改掉一些不好的口頭禪2.注意語調(diào)

18、、語氣等的起伏和變化3.普通話盡量標(biāo)準(zhǔn)4.富有情感二、肢體1.盡量始終面帶微笑2.目光和評委多接觸3.有評委插話提問時，身體面向該評委前傾，目光正視該評委，表示傾聽和重視4.闡述重點(diǎn)內(nèi)容時，為表示強(qiáng)調(diào)可以輔助一定的手勢三、忌諱1.對這文字大段大段的讀2.團(tuán)隊(duì)間頻繁交頭接耳3.玩弄小物件4.身體亂動,,4.時間控制,二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,一、時間的預(yù)分配1.重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)講，非重點(diǎn)少講或不講2.根據(jù)自己的思路提前分配

19、好時間3.可以提前演練一下二、現(xiàn)場時間控制1.自己做一些時間控制，看表，標(biāo)記頁面P數(shù)2.左邊同事準(zhǔn)備紙張，倒計(jì)時，每隔20%提醒一次。三、臨時調(diào)整，如何刪減演講內(nèi)容？1.保留節(jié)目：方案亮點(diǎn)、優(yōu)勢總結(jié)2.其他內(nèi)容可以跳過或者少講3.有些地方可以停住給評委看看，就可以過了4.對PPT要熟悉，知道下面幾頁是什么，以便快速翻過5.一些寒暄話、每段的提綱性、總結(jié)性都可以忽略。（時間夠時盡量用上）6.不要緊張慌亂，盡可能留

20、出時間做一個總結(jié),總體注意事項(xiàng),二、述標(biāo)現(xiàn)場演講,一、自信二、注意細(xì)節(jié)三、平時多鍛煉,,,總結(jié),2,,,內(nèi)容提綱,,,,,1,述標(biāo)現(xiàn)場演講,,,,,3,述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備,,現(xiàn)場交流問答,4,3,,,2,三、客戶提問交流,,交流時的注意事項(xiàng),4,,1,,客戶常見問題,4,,2,,1.交流注意事項(xiàng),三、客戶提問與交流,1.盡可能提前準(zhǔn)備一些問答（1）有數(shù)據(jù)最好（2）有案例最好2.在能參與不出錯的前提下，多點(diǎn)人參與回答3.沒聽清

21、楚問題時，有禮貌的請客戶再次解釋一下4.適當(dāng)?shù)膶蛻舻膯栴}予以贊賞5.客戶的問題確實(shí)不清楚時，（1）實(shí)事求是，坦率比掩飾更好（2）表示客戶這個問題問的很好，回去要好好研究6.不要和客戶爭論（1）就算客戶理解有問題，也要委婉指出（2）絕對不要就某個問題長時間爭論,,2.客戶常見問題,三、客戶提問與交流,1.技術(shù)層面（售前、開發(fā)）（1）架構(gòu)（2）性能（3）安全2.項(xiàng)目管理層面（售前，PM）（1）制度、流程（2）人員

22、（3）需求變更3.商務(wù)層面（售前，市場）（1）維護(hù)（2）培訓(xùn)（3）公司情況（4）相關(guān)案例和合同,要點(diǎn)總結(jié),,一、述標(biāo)PPT,,三、DEMO演示,四、提問交流,,總結(jié),章法、框架、美觀,二、述標(biāo)演講,,自信、思路、應(yīng)變,思路、突出重點(diǎn),數(shù)據(jù)、舉例、謙虛,人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力