西門子

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter西門子西門子西門子股份有限公司的前身是1847年創(chuàng)建于柏林的西門子——哈爾斯克電報(bào)機(jī)制造公司。1897年該公司改為股份公司，1966年正式取名為西門子公司。西門子股份有限公司的前身是1847年創(chuàng)建于柏林的西門子——哈爾斯克電報(bào)機(jī)制造公司。1897年該公司改為股份公司，1966年正式取名為西門子公司。西門子公司是德國乃至歐洲最大的電器電子公司，也是世界十大電子公司之一。它

2、在世界范圍內(nèi)主要從事電動技術(shù)工程、電氣設(shè)備和其他各類機(jī)器設(shè)備的制造維修和保養(yǎng)。其海外銷售額約占其銷售總額的13。據(jù)1996年7月德國《世界報(bào)》公布的德國500家工商大企業(yè)排行榜，西門子公司以其887.63億德國馬克的年銷售額位居第二，僅次于戴姆勒奔馳公司。博世——西門子家電集團(tuán)擁有70多年家電制造經(jīng)驗(yàn)，享有國際盛譽(yù)。其集團(tuán)生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)、洗衣干衣機(jī)、電冰箱、廚房電器，以及各種小家電產(chǎn)品。西門子公司是德國乃至歐洲最大的電器電子公司，也是世

3、界十大電子公司之一。它在世界范圍內(nèi)主要從事電動技術(shù)工程、電氣設(shè)備和其他各類機(jī)器設(shè)備的制造維修和保養(yǎng)。其海外銷售額約占其銷售總額的13。據(jù)1996年7月德國《世界報(bào)》公布的德國500家工商大企業(yè)排行榜，西門子公司以其887.63億德國馬克的年銷售額位居第二，僅次于戴姆勒奔馳公司。博世——西門子家電集團(tuán)擁有70多年家電制造經(jīng)驗(yàn)，享有國際盛譽(yù)。其集團(tuán)生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)、洗衣干衣機(jī)、電冰箱、廚房電器，以及各種小家電產(chǎn)品。目前在世界上擁有包括西門子、

4、博世等15個(gè)品牌，在全球27個(gè)地區(qū)擁有39家工廠，成為歐洲排名第一、世界第四大家用電器制造商。隨著世界范圍內(nèi)的家電市場競爭日趨激烈這家以全球化經(jīng)營為導(dǎo)向生產(chǎn)高檔家用電器的公司開始把目光轉(zhuǎn)向日益成熟的中國市場。1994年集團(tuán)為回應(yīng)中國高檔家用電器新市場的出現(xiàn)做出一個(gè)雄心勃勃的投資計(jì)劃。這個(gè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)是在東南亞特別是中國建立起一個(gè)與西歐、北美、日本等傳統(tǒng)市場規(guī)模相當(dāng)?shù)氖袌?。目前在世界上擁有包括西門子、博世等15個(gè)品牌，在全球27個(gè)地區(qū)擁有3

5、9家工廠，成為歐洲排名第一、世界第四大家用電器制造商。隨著世界范圍內(nèi)的家電市場競爭日趨激烈這家以全球化經(jīng)營為導(dǎo)向生產(chǎn)高檔家用電器的公司開始把目光轉(zhuǎn)向日益成熟的中國市場。1994年集團(tuán)為回應(yīng)中國高檔家用電器新市場的出現(xiàn)做出一個(gè)雄心勃勃的投資計(jì)劃。這個(gè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)是在東南亞特別是中國建立起一個(gè)與西歐、北美、日本等傳統(tǒng)市場規(guī)模相當(dāng)?shù)氖袌?。?0年代中后期隨著居民收入的增加特別是在城市地區(qū)越來越多的人有能力購買品質(zhì)性能上乘的洗衣機(jī)和冰箱而那些對家

6、電更新?lián)Q代的用戶更是青睞世界級高質(zhì)量和新技術(shù)的產(chǎn)品。而此時(shí)，經(jīng)過前10年第一輪淘汰中國家電行業(yè)也已形成了幾家大集團(tuán)割據(jù)的局面。正是在這種情況下西門子家電集團(tuán)以全自動滾筒洗衣機(jī)為先鋒拉開了進(jìn)軍中國家電市場的序幕。到90年代中后期隨著居民收入的增加特別是在城市地區(qū)越來越多的人有能力購買品質(zhì)性能上乘的洗衣機(jī)和冰箱而那些對家電更新?lián)Q代的用戶更是青睞世界級高質(zhì)量和新技術(shù)的產(chǎn)品。而此時(shí)，經(jīng)過前10年第一輪淘汰中國家電行業(yè)也已形成了幾家大集團(tuán)割據(jù)的局

7、面。正是在這種情況下西門子家電集團(tuán)以全自動滾筒洗衣機(jī)為先鋒拉開了進(jìn)軍中國家電市場的序幕。市場競爭的發(fā)展已極大地改變了國內(nèi)制造廠商開拓市場與銷售產(chǎn)品的方式形成了激烈的競爭格局。當(dāng)西門子家電的第一款與歐洲同步的滾筒洗衣機(jī)通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)全國各大商場柜臺時(shí)如何在競爭達(dá)到白熱化的市場中讓較為保守的中國消費(fèi)者接受西門子滾筒洗衣機(jī)這一來自歐洲的新鮮事物的課題就擺在西門子家電的市場營銷人員面前。在當(dāng)時(shí)眾多的家電廠商將市場推廣的手段都集中在媒體上

8、電視、報(bào)紙廣告的口號一浪高過一浪。西門子家電的營銷人員通過對市場調(diào)查和消費(fèi)者分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的國內(nèi)消費(fèi)品市場，大家電屬于低關(guān)心度產(chǎn)品。當(dāng)人們不需要添置它時(shí)，很少會關(guān)心家電類廣告或相關(guān)信息，不會在意現(xiàn)在洗衣機(jī)流行什么牌子。只有當(dāng)他需要購買一臺洗衣機(jī)時(shí)，才會留意搜集相關(guān)的產(chǎn)品信息。而在將要發(fā)生購買行為的過程中，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息以及做出購買決定最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在售點(diǎn)。于是一系列用于售點(diǎn)吸引消費(fèi)者的促銷策略開始在全國各大城市推廣開來。市場競爭的發(fā)

9、展已極大地改變了國內(nèi)制造廠商開拓市場與銷售產(chǎn)品的方式形成了激烈的競爭格局。當(dāng)西門子家電的第一款與歐洲同步的滾筒洗衣機(jī)通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)全國各大商場柜臺時(shí)如何在競爭達(dá)到白熱化的市場中讓較為保守的中國消費(fèi)者接受西門子滾筒洗衣機(jī)這一來自歐洲的新鮮事物的課題就擺在西門子家電的市場營銷人員面前。在當(dāng)時(shí)眾多的家電廠商將市場推廣的手段都集中在媒體上電視、報(bào)紙廣告的口號一浪高過一浪。西門子家電的營銷人員通過對市場調(diào)查和消費(fèi)者分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的國內(nèi)消費(fèi)品

10、市場，大家電屬于低關(guān)心度產(chǎn)品。當(dāng)人們不需要添置它時(shí)，很少會關(guān)心家電類廣告或相關(guān)信息，不會在意現(xiàn)在洗衣機(jī)流行什么牌子。只有當(dāng)他需要購買一臺洗衣機(jī)時(shí)，才會留意搜集相關(guān)的產(chǎn)品信息。而在將要發(fā)生購買行為的過程中，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息以及做出購買決定最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在售點(diǎn)。于是一系列用于售點(diǎn)吸引消費(fèi)者的促銷策略開始在全國各大城市推廣開來。管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter消費(fèi)者設(shè)計(jì)了一個(gè)既符合中國人的生活條件又體現(xiàn)

11、德國家居簡潔明快特點(diǎn)的西門子廚房用它來倡導(dǎo)現(xiàn)代化廚房的陳列法則。在這間廚房里西門子洗衣機(jī)、冰箱、抽油煙機(jī)、洗碗機(jī)以其典雅流暢的外形融于其中深刻體現(xiàn)出西門子150年的文化底蘊(yùn)。對于這次活動策劃人員希望通過它的文化影響能夠在今后較長一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇西門子家電暗示消費(fèi)者現(xiàn)代化的廚房需要西門子家電來表現(xiàn)。為了激起廣大消費(fèi)者的購買欲活動選擇一定數(shù)量的精美德國果盤作為促銷禮品并通過抽獎(jiǎng)在全國選擇30名西門子家電的幸運(yùn)消費(fèi)者贏得一套西門子

12、廚房的裝潢及制作。結(jié)果在全國各大商場掀起了西門子家電產(chǎn)品的購買高潮特別是西門子滾筒洗衣機(jī)在洗衣機(jī)市場的淡季里銷量猛增達(dá)到了同類產(chǎn)品30%的市場占在率而且在活動結(jié)束后的幾個(gè)月時(shí)向內(nèi)設(shè)計(jì)明快的西門子廚房一直成為廣大消費(fèi)者廚房裝潢的模板當(dāng)然也帶動了陳列于其中的西門子家電產(chǎn)品的銷售。消費(fèi)者設(shè)計(jì)了一個(gè)既符合中國人的生活條件又體現(xiàn)德國家居簡潔明快特點(diǎn)的西門子廚房用它來倡導(dǎo)現(xiàn)代化廚房的陳列法則。在這間廚房里西門子洗衣機(jī)、冰箱、抽油煙機(jī)、洗碗機(jī)以其典雅

13、流暢的外形融于其中深刻體現(xiàn)出西門子150年的文化底蘊(yùn)。對于這次活動策劃人員希望通過它的文化影響能夠在今后較長一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇西門子家電暗示消費(fèi)者現(xiàn)代化的廚房需要西門子家電來表現(xiàn)。為了激起廣大消費(fèi)者的購買欲活動選擇一定數(shù)量的精美德國果盤作為促銷禮品并通過抽獎(jiǎng)在全國選擇30名西門子家電的幸運(yùn)消費(fèi)者贏得一套西門子廚房的裝潢及制作。結(jié)果在全國各大商場掀起了西門子家電產(chǎn)品的購買高潮特別是西門子滾筒洗衣機(jī)在洗衣機(jī)市場的淡季里銷量猛增達(dá)到

14、了同類產(chǎn)品30%的市場占在率而且在活動結(jié)束后的幾個(gè)月時(shí)向內(nèi)設(shè)計(jì)明快的西門子廚房一直成為廣大消費(fèi)者廚房裝潢的模板當(dāng)然也帶動了陳列于其中的西門子家電產(chǎn)品的銷售。一項(xiàng)促銷活動如果僅以打折或送禮取悅消費(fèi)者往往會很明顯地出現(xiàn)銷售上的驟升與突降這是任何商家不希望看到的非正常銷售曲線。如果將活動賦予某種概念充實(shí)以某種文化內(nèi)涵營造出某種時(shí)尚則會為消費(fèi)者提供一種價(jià)值取向和心理歸屬其所發(fā)揮出的魅力是令人向往而難以抵御的會促使人產(chǎn)生融入其中的欲望不僅能令消費(fèi)

15、者對產(chǎn)品生出物超所值的感覺而且通過用戶的口碑和心理感受的傳播又會為廠商帶來源源不斷的購買。一項(xiàng)促銷活動如果僅以打折或送禮取悅消費(fèi)者往往會很明顯地出現(xiàn)銷售上的驟升與突降這是任何商家不希望看到的非正常銷售曲線。如果將活動賦予某種概念充實(shí)以某種文化內(nèi)涵營造出某種時(shí)尚則會為消費(fèi)者提供一種價(jià)值取向和心理歸屬其所發(fā)揮出的魅力是令人向往而難以抵御的會促使人產(chǎn)生融入其中的欲望不僅能令消費(fèi)者對產(chǎn)品生出物超所值的感覺而且通過用戶的口碑和心理感受的傳播又會為

16、廠商帶來源源不斷的購買。作為一個(gè)國際上久負(fù)盛名的品牌西門子家電并不滿足于自己當(dāng)前在國內(nèi)消費(fèi)者心目中的品牌知名度。西門子家電的營銷策劃人員通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)由于西門子品牌涉及領(lǐng)域廣泛除家電外還包括能源、交通、電站、自動控制、通訊等所有電子電氣領(lǐng)域受西門子在這些領(lǐng)域的巨大影響所限在品牌形象上給人的感覺是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、知識淵博的工程師。作為一個(gè)國際上久負(fù)盛名的品牌西門子家電并不滿足于自己當(dāng)前在國內(nèi)消費(fèi)者心目中的品牌知名度。西門子家電的營銷策劃人員通

17、過調(diào)查發(fā)現(xiàn)由于西門子品牌涉及領(lǐng)域廣泛除家電外還包括能源、交通、電站、自動控制、通訊等所有電子電氣領(lǐng)域受西門子在這些領(lǐng)域的巨大影響所限在品牌形象上給人的感覺是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、知識淵博的工程師。而家電上的西門子要想得到不同層次消費(fèi)者認(rèn)可則需要留給大眾一個(gè)關(guān)心消費(fèi)者需求貼近百姓生活的親切的德國專家的形象因此西門子家電需要有銷售過程中塑造這一形象。從當(dāng)時(shí)的大環(huán)境來1998年國內(nèi)消費(fèi)品節(jié)場競爭日益激烈層出不窮的促銷活動成為商家爭奪市場份額的重要武器

18、。隨著業(yè)內(nèi)廣告和促銷活動的增多毫無特色的促銷往往顯得蒼白無力而大型推廣活動耗資巨大牽扯眾多人力物力頗費(fèi)周折。如何才能花少量投入又能令西門子家電在品牌形象上更貼近消費(fèi)者呢而家電上的西門子要想得到不同層次消費(fèi)者認(rèn)可則需要留給大眾一個(gè)關(guān)心消費(fèi)者需求貼近百姓生活的親切的德國專家的形象因此西門子家電需要有銷售過程中塑造這一形象。從當(dāng)時(shí)的大環(huán)境來1998年國內(nèi)消費(fèi)品節(jié)場競爭日益激烈層出不窮的促銷活動成為商家爭奪市場份額的重要武器。隨著業(yè)內(nèi)廣告和促銷

19、活動的增多毫無特色的促銷往往顯得蒼白無力而大型推廣活動耗資巨大牽扯眾多人力物力頗費(fèi)周折。如何才能花少量投入又能令西門子家電在品牌形象上更貼近消費(fèi)者呢通邊對消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)西門子洗衣機(jī)的購買者一般受過良好的教育有自己獨(dú)立的見解和主張不輕易為廣告所影響。他們追求個(gè)人成就并崇尚高品位的生活是人們追隨和羨慕的對象。這些人在購買商品時(shí)以高質(zhì)量高品位為原則而且比較重視自己的穿著。于是在這一年西門子家電的營銷人員策劃出一系列與名牌服裝聯(lián)合的推廣活動。

20、通邊對消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)西門子洗衣機(jī)的購買者一般受過良好的教育有自己獨(dú)立的見解和主張不輕易為廣告所影響。他們追求個(gè)人成就并崇尚高品位的生活是人們追隨和羨慕的對象。這些人在購買商品時(shí)以高質(zhì)量高品位為原則而且比較重視自己的穿著。于是在這一年西門子家電的營銷人員策劃出一系列與名牌服裝聯(lián)合的推廣活動。在武漢西門子洗衣機(jī)與名牌服裝馬天奴、經(jīng)典故事聯(lián)合演繹一臺主題為“好衣服當(dāng)然要用西門子洗衣機(jī)”的大型時(shí)裝表演與新裝上市活動?；顒赢?dāng)天洗衣機(jī)銷售創(chuàng)武漢當(dāng)