易居培訓(xùn)-如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理(82)頁

1、,,如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理（華北區(qū)）,案場(chǎng)經(jīng)理成功的決定因素,練隊(duì)伍懂定價(jià)促成交會(huì)反饋,1、練隊(duì)伍,練隊(duì)伍,找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人,帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒?根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),,高端項(xiàng)目： 服務(wù)意識(shí) 敬業(yè)精神 親和力,中、低端項(xiàng)目： 氣勢(shì) 技巧 說服能力,決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅 敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客

2、戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率,購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫,找對(duì)人,傳統(tǒng)思路——,憑經(jīng)驗(yàn),選種子,參與工作,,,缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。,全新思路——,全面撒網(wǎng)，海選人才,,積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不

3、全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。,,看表現(xiàn)，選種子,,責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。,,,通過真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。,種子帶教,,通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。,重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工

4、作的能力。,讓種子參與案場(chǎng)管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。,前期成果,培養(yǎng),提升,,,,,,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。,2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理

5、者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也

6、不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。,4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動(dòng)，就是明

7、確指出這次活動(dòng)主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。,什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬,首先，做為案場(chǎng)經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的,能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的,案場(chǎng)經(jīng)理是什么？,不遲到，不早退…嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)管理制度…如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫假條………,,,,,我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！,設(shè)置積極

8、的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策,讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！,,,,,,,,,沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人,標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)： 只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是

9、硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。,標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí),運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人,入職三階段帶教在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高培訓(xùn)公司平臺(tái)提高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)平日案場(chǎng)對(duì)抗演練,運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人,樹立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場(chǎng),樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場(chǎng),,,,“敢

10、想”,Diagram 2,Diagram 2,“思考”,,“執(zhí)行”,我們的案場(chǎng)要成為優(yōu)秀案場(chǎng)！,我們的案場(chǎng)如何能成為優(yōu)秀案場(chǎng)？,為了勇奪優(yōu)秀案場(chǎng)——我們必須這么做！,細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個(gè)吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。,專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況…專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員

11、的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…,銷售人員日工作分解,案場(chǎng)經(jīng)理 日工作分解,案場(chǎng)經(jīng)理 周工作分解,案場(chǎng)經(jīng)理 月工作分解,案場(chǎng)經(jīng)理其他時(shí)點(diǎn)工作分解,2、懂定價(jià),定價(jià)環(huán)節(jié)的內(nèi)容：,定價(jià)策略均價(jià)制定,價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì),定價(jià)方法制定單價(jià),定價(jià)策略,定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤(rùn)的策略，它需要考慮到前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià)等情況。,這三

12、種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。,在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素：成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；客戶 —目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。,常用定價(jià)法則,成本導(dǎo)向定價(jià)法則,客戶導(dǎo)向定價(jià)法則,成本導(dǎo)向定價(jià)法則,“成本定價(jià)策略”的程序是：計(jì)

13、算出項(xiàng)目總成本→了解市場(chǎng)的情況→加上預(yù)期利潤(rùn)→ 得出本項(xiàng)目均價(jià),“成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： 簡(jiǎn)便、易于計(jì)算 控制成本即控制價(jià)格,“成本定價(jià)策略”的問題是： 價(jià)格容易脫離市場(chǎng) 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 在市場(chǎng)激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用,客戶導(dǎo)向定價(jià)法則,“客戶定價(jià)策略”的程序是：了解市場(chǎng)情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤(rùn)比→ 得出本項(xiàng)目均價(jià),“客戶定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： 貼近市場(chǎng) 客觀反映客戶的接受能力 低成

14、本項(xiàng)目往往喜于采用,“客戶定價(jià)策略”的問題是： 價(jià)格容易造成低利潤(rùn)的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī),為什么我們的定價(jià)總是低于開發(fā)商對(duì)價(jià)格的預(yù)估？,價(jià)格策略,高開低走，還是低開高走？,不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的,低價(jià)入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤？,高價(jià)入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？,低價(jià)入市，低開高走,優(yōu)勢(shì)是在短期內(nèi)為獲得較大

15、的市場(chǎng)占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價(jià)格走勢(shì)，操作難點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。,超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤(rùn)可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值,白熱化競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道,無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為,價(jià)格

16、策略,低價(jià)入市，低開高走,好處：　?。?）便宜的當(dāng)然聚人氣?！　。?）開盤時(shí)的低價(jià)，不代表永遠(yuǎn)的低價(jià)，調(diào)價(jià)的權(quán)利是在發(fā)展商手里的　?。?）資金回籠迅速 ?。?）早期低價(jià)進(jìn)場(chǎng)的客戶，受到升值的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處： （1）價(jià)格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價(jià)格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價(jià)格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場(chǎng)上留下

17、低價(jià)盤的名聲，項(xiàng)目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格,價(jià)格策略,高價(jià)入市，早早定調(diào),特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中定調(diào)用價(jià)格說明品質(zhì)，市場(chǎng)定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤有特定的要求,具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢(shì)的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；,價(jià)格策略,好處：較易獲取較大的利潤(rùn)，不易造成利潤(rùn)流失；易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，

18、促銷時(shí)是通過控制折扣來控制成交及價(jià)格； 不利之處：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；（2）一旦開始打折，對(duì)于前期高價(jià)購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑,高價(jià)入市，早早定調(diào),價(jià)格策略,實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。 對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)， 對(duì)樓盤有客觀的分析， 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃， 對(duì)價(jià)格與

19、其他營(yíng)銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， 在營(yíng)銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。,1、獲得項(xiàng)目預(yù)測(cè)面積表2、制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)目均價(jià)3、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢(shì)4、進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價(jià)表9、制作價(jià)格提報(bào)文件，完成價(jià)格確定10、輸出打印,定價(jià)的常規(guī)程序：,定價(jià)方法的種類：

20、,常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目特殊的定價(jià)方法：統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法平面極端定價(jià)法立面極端定價(jià)法部分參數(shù)打分定價(jià)法基價(jià)加成定價(jià)法,定價(jià)方法的選擇：,1、項(xiàng)目規(guī)模 如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法2、項(xiàng)目類型 如：項(xiàng)目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法 (如小高層+多層，小高層+高層)3、

21、產(chǎn)品特點(diǎn) 如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等4、銷售策略 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法,如何選擇定價(jià)方法,通過對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬定價(jià)格：,全面定價(jià)法：六要素,全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性,位置,朝向,樓層,房型,面積,景觀,由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或

22、六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：,片面定價(jià)法：,獨(dú)棟別墅：,位置,景觀,花園面積,辦公樓：,視野,面積,樓層,私密性,,服務(wù)于產(chǎn)品屬性,服務(wù)于銷售策略,,希望打開缺口,樓層一口價(jià),房型一口價(jià),3、促成交,客戶組織 — 有客戶讓你促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛圍讓你促進(jìn)執(zhí)行提升 — 續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn),促進(jìn)成交需要客戶量促進(jìn)成交需要成交氛圍促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力,客戶組織,每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)

23、理的核心目標(biāo)？,,項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功,火爆營(yíng)銷紅盤排隊(duì)搶購,,目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？,,,客戶組織,開盤前，需要進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織,明確銷售目標(biāo),測(cè)算需求來訪量,設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn),進(jìn)行客戶篩選,擬定媒體覆蓋計(jì)劃,測(cè)算需求來訪量：,依據(jù),項(xiàng)目所在的區(qū)域,客戶構(gòu)成的特征,客戶的消費(fèi)習(xí)慣,歷史的成交數(shù)據(jù),項(xiàng)目的特征,如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。,如：聯(lián)排、小高層、多層。。。,如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶

24、，投資客戶。。。,如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。,如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值,測(cè)算需求來訪量：,測(cè)算,根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：,來電轉(zhuǎn)來人率：,來電1.6：來人1,來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：,來人2：認(rèn)籌1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：,認(rèn)籌1.4：大定1,銷售目標(biāo)200套,C,A,B,C,280認(rèn)籌量,280套,B,560來人,560組,A,1400來電,例：,560來人,1400來電,,,客戶構(gòu)成,渠道、媒體,區(qū)域客戶：,外區(qū)客

25、戶：,其他客戶：,50%,35%,15%,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡(luò),活動(dòng),客戶資源,,區(qū)域客戶,外區(qū)客戶,,例：,擬定媒體覆蓋計(jì)劃,縱向和橫向的結(jié)合：,,,垂直象限代表數(shù)量（成果）,水平象限代表時(shí)間跨度,數(shù)量,時(shí)間（周）,,,,,,,,,,,,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡(luò),活動(dòng),客戶資源,報(bào)紙,,紅色代表來電線灰色代表來人線,設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：,客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個(gè)恒

26、定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。,可以唯我所用的客戶回籠手段：,樣板房公開,售樓處落成,項(xiàng)目出地面4層,單體、整體模型,項(xiàng)目資料、cf片,vip登記,。。。。。。,進(jìn)行客戶篩選：,靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：,通過報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶,通過報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶,通過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶,通過報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶,開盤組織是對(duì)開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：,開盤組織,靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間,合理組織開盤流程,設(shè)計(jì)壓迫

27、環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法,開盤選房的流程常規(guī)分為：,外場(chǎng)等候,內(nèi)場(chǎng)等候,選房等候,選房區(qū),銷控區(qū),財(cái)務(wù)區(qū),審核區(qū),簽單區(qū),發(fā)呆區(qū),,悶客戶,,壓客戶,,,,,,,,,,,,,學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法,在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢(shì)的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵(lì)反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。,如：開盤組織排隊(duì)，一定有客

28、戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感 學(xué)會(huì)讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人,,,,1,,2,4,5,6,1,,2,5,,導(dǎo)示水牌,,樣板房戶型水牌,總平圖,,,停車牌,7,地下停車場(chǎng)指示牌,,停車牌,2,6,4,5,3,,3,,,,,,,,,,門崗,,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,外場(chǎng)維護(hù),停車1,停車2,停車3,停車4,停車5,客戶動(dòng)線,外場(chǎng)停車區(qū)域,電瓶車接送客戶至大堂1

29、F,1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）,,,引導(dǎo)客戶至二樓,二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記,客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀,付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）,未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢,開盤組織案例-浦東星河灣(上海),,1F:接待引導(dǎo)區(qū),,,,咖啡吧·客戶休息區(qū),,,電梯B1封閉1~2F運(yùn)行,大堂電話接聽客戶迎接,

30、,,,往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū),,,,2F:接待講解區(qū),,,模型介紹區(qū),板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記,,,統(tǒng)籌指揮部,,財(cái)務(wù)室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款,,尚未完工開放,應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）,,,,,第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30

31、~40組,,,,,51～80號(hào),認(rèn)購等候區(qū)2,認(rèn)購等候區(qū)3,認(rèn)購等候區(qū)4,81～150號(hào),151～210號(hào),,,,,,,,叫號(hào)預(yù)備區(qū)16～22號(hào),叫號(hào)等候區(qū)210～15號(hào),,銷控板,,銷控臺(tái),,選房區(qū)9桌,,叫號(hào)等候區(qū)11~9號(hào),,,,思考區(qū),財(cái)務(wù)區(qū),審核區(qū),,,,,,認(rèn)購等候區(qū)（第一批）,,用餐區(qū),,,,BF:認(rèn)購選房區(qū),,,,,,,,,,,認(rèn)購等候區(qū)1,23～50號(hào),,茶歇區(qū),,,填寫區(qū),資料,

32、預(yù)案：如8月8日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候,,,,,,,,,,,,,,,,,8月8日星河灣酒店B1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排,關(guān)于開盤前的客戶落位,為什么要重視客戶落位？,客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價(jià)報(bào)價(jià),單

33、價(jià)段報(bào)價(jià),總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià),意向金,,,根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價(jià)報(bào)價(jià),單價(jià)段報(bào)價(jià),總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià),意向金,,,根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何

34、來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價(jià)報(bào)價(jià),單價(jià)段報(bào)價(jià),總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià),意向金,,,更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于A類忠誠(chéng)客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價(jià)報(bào)價(jià),單價(jià)段報(bào)價(jià),總價(jià)區(qū)

35、間報(bào)價(jià),意向金,,,對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,,,,,,,,,,,,,意向金落位圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,客戶落位的工具及形式：,,,,,,,,,,,,,執(zhí)行提升,緊盯轉(zhuǎn)換率,,,提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵,銷售額,銷售套數(shù),套均價(jià)格,,,,來訪量,轉(zhuǎn)換率,推廣受眾,,,,,吸引率,,,,,推廣渠道,推廣頻次

36、,,,,,賣點(diǎn)(產(chǎn)品力),推廣設(shè)計(jì),,促銷活動(dòng),,主動(dòng)行銷,,,,,樣板展示,案場(chǎng)氛圍,,銷售員,,產(chǎn)品力,按揭服務(wù),,促銷活動(dòng),其它,,,,,產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品價(jià)格,,,,×,×,×,÷,提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的打造,優(yōu)秀的執(zhí)行力,修煉,磨練,操練,自我要求，修煉素質(zhì),越挫越勇，磨練意志,每日每時(shí)，操練技能,轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成銷,,操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投

37、機(jī)取巧,操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路,晨會(huì),梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)銷售接待,珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá)對(duì)項(xiàng)目的自信,尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式,成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷,即使不成功，也要塑造口碑,現(xiàn)場(chǎng)來電接聽,電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”,成功將來電轉(zhuǎn)換為來人,即使不成功，也要塑造口碑,行銷,走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐等，我們上門,將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通,晚會(huì),梳理客戶，整理每日積累

38、資源,科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備,日常培訓(xùn),積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn),借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)知識(shí)說服客戶,模擬對(duì)抗,現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶來訪各種情況,培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類客戶的能力,在案場(chǎng)的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作接待好每一個(gè)客戶接聽好每一個(gè)電話開好每一次晨會(huì)晚會(huì)做好每一次對(duì)抗演練……不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次,專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力,執(zhí)行力提升,項(xiàng)目總監(jiān)----結(jié)果總負(fù)責(zé)人,專案經(jīng)理----案場(chǎng)執(zhí)行管

39、理者,層面一,層面二,層面三,銷售員----案場(chǎng)執(zhí)行者,專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作,提高轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人比例,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成交,客戶梳理,價(jià)格測(cè)試,客戶落位,,開盤前客戶落位表,,客戶成交偏差率,,項(xiàng)目開盤前,項(xiàng)目開盤后,增加電話拜訪量,項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo),提高案場(chǎng)來電轉(zhuǎn)來人比例,提高案場(chǎng)來人轉(zhuǎn)成交比例,提高案場(chǎng)來人轉(zhuǎn)成交比例,項(xiàng)目工作布置——執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定,2008年銷售目標(biāo),銷售金額5000

40、萬,銷售套數(shù)16套,預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換率1：50,儲(chǔ)客計(jì)劃800組,負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān),客源組織計(jì)劃,廣告安排（100萬）：東方早報(bào)*2（12月第一、三周）新民晚報(bào)*1（12月第二周）新聞晨報(bào)*1（12月第一周）租售情報(bào)（12月）上海樓市（12月）DM直郵（7萬份）區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體今日地產(chǎn)（12月）現(xiàn)場(chǎng)包裝（12月3日）引導(dǎo)系統(tǒng)（11月30日）SP活動(dòng)（12月13日）,區(qū)域覆蓋攔截（12個(gè)點(diǎn)）：1、以青浦城區(qū)為中心

41、,覆蓋3個(gè)街道、8個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)園區(qū)；2、夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)；3、華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)；4、城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家,負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人,聯(lián)動(dòng)（15家門店）1、每周200組客戶輸送；2、外場(chǎng)25人小組攔截、守點(diǎn)；,執(zhí)行計(jì)劃,人員安排內(nèi)場(chǎng)人員：12人,人員安排內(nèi)場(chǎng)人員：12人外場(chǎng)人員：25人,培訓(xùn)計(jì)劃,1、銷售講義；2、戶型分析3、競(jìng)品同

42、質(zhì)戶型分析；4、物業(yè)管理服務(wù)范疇；5、開發(fā)公司背景……,1、案場(chǎng)實(shí)用SP技巧；2、投資回報(bào)分析；3、電話、接待技巧說辭；4、逼定技巧；5、客戶摸底；6、電話回訪技巧……,負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理,4、會(huì)反饋,反饋是案場(chǎng)經(jīng)理的重要職責(zé),案場(chǎng)經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解,案場(chǎng)經(jīng)理是接觸客戶的，對(duì)于客戶的情況最了解,案場(chǎng)經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問題最了解,案場(chǎng)經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向