薪酬考核管理工具

1、高效的銷(xiāo)售薪酬體系應(yīng)該能讓銷(xiāo)售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷(xiāo)售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎(jiǎng)金。在這當(dāng)中，銷(xiāo)售薪酬體系的自動(dòng)化，即根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動(dòng)化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷(xiāo)售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆（JenniferGraham）深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司ConduitRecruiting

2、從事合法派遣人才的主任，她每月獎(jiǎng)金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說(shuō)：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月則窮得叮當(dāng)響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷(xiāo)售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。對(duì)于格雷厄姆來(lái)說(shuō)，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡(jiǎn)單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員薪酬工具（salescompensationtools，簡(jiǎn)稱(chēng)SCT）的所有功能：讓銷(xiāo)售人員及其管理者計(jì)算銷(xiāo)售收

3、益，向銷(xiāo)售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，讓他們竭盡全力銷(xiāo)售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶(hù)關(guān)系。“如果你能夠計(jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動(dòng)力，尤其是當(dāng)你剛剛開(kāi)始將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有固定收入?！备窭锥蚰氛f(shuō)，“工作慢慢上手之后，你會(huì)不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過(guò)程中賺更多的錢(qián)?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷(xiāo)售激勵(lì)工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問(wèn)題，

4、比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣(mài)到市場(chǎng)上去，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍一心一意做銷(xiāo)售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會(huì)計(jì)”上，也就是因?yàn)閾?dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。“激勵(lì)制度可以說(shuō)決定著銷(xiāo)售人員的行為，”CSOInsights公司的合伙人迪基（JimDickie）說(shuō)，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)椋涯愕漠a(chǎn)品

5、賣(mài)給市場(chǎng)和顧客的，正是他們。”銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作受很多因素影響，包括隊(duì)伍的規(guī)模、交易量及銷(xiāo)售計(jì)劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷(xiāo)售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。“當(dāng)你在講銷(xiāo)售人員薪酬工具時(shí)，你實(shí)際上談的是如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（JudySweeney）說(shuō)，“管理層可以通過(guò)讓員工更多地了解薪酬計(jì)劃，來(lái)合理地引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，激勵(lì)他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候賣(mài)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”自主開(kāi)發(fā)型工具：適用小型

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理自主開(kāi)發(fā)型工具：適用小型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理自家地方永遠(yuǎn)是最好的地方，而說(shuō)到銷(xiāo)售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵(lì)工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計(jì)應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)SCT，這就意味著它會(huì)結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的提成和獎(jiǎng)金—前端用的是Excel，后臺(tái)用的是Access數(shù)據(jù)庫(kù)。SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來(lái)說(shuō)，就功能而言，這些解

7、決方案都僅介乎企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的SCT和SCT專(zhuān)營(yíng)公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售隊(duì)伍。有些企業(yè)沒(méi)有銀行賬戶(hù)，或者不需要企業(yè)激勵(lì)工具，在這些企業(yè)中間，此類(lèi)解決方案很有市場(chǎng)。有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)營(yíng)公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵(lì)管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計(jì)算和變量，跟計(jì)算該給誰(shuí)付多少獎(jiǎng)金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和最為復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃，

8、可處理多個(gè)渠道伙伴和分銷(xiāo)商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時(shí)所作的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶(hù)。在客戶(hù)看來(lái)，EIM解決方案最大的優(yōu)點(diǎn)在于工具本身，它是同類(lèi)產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶(hù)能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍鋪開(kāi)新計(jì)劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍自行開(kāi)發(fā)解決方案，這是完全不切實(shí)際的；而若是僅使用CRMERP軟件里提供的一

9、個(gè)工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和龐大的交易量。EIM解決方案的缺點(diǎn)是成本較高。一般來(lái)說(shuō)，這些解決方案前期投入要在2530萬(wàn)美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)后端數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器和一個(gè)報(bào)告工具以支持運(yùn)行。除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計(jì)此項(xiàng)費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開(kāi)銷(xiāo)的1520%，不同供應(yīng)商價(jià)格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級(jí)的成本。“在升級(jí)一項(xiàng)涉及公司薪酬管理

10、的技術(shù)時(shí)，要做很多并行測(cè)試，”康林說(shuō)，“購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施內(nèi)部部署型（onpremise）解決方案一直都價(jià)格不菲，將來(lái)也會(huì)如此。這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。”運(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實(shí)施解決方案成本高昂。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月。“如果你需要兩個(gè)集成器，其運(yùn)行成本為每小時(shí)150美元，持續(xù)運(yùn)行6個(gè)月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬(wàn)美元，”康林說(shuō)，“基

11、本上沒(méi)有哪家公司能夠做到，購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施一個(gè)EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬(wàn)美元。”一般來(lái)說(shuō)，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷(xiāo)售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。在線(xiàn)租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理在線(xiàn)租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理跟在線(xiàn)租賃型（ondem）CRM解決方案一樣，在線(xiàn)租賃型激勵(lì)工具可推動(dòng)激勵(lì)工具產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)，因?yàn)樗屖袌?chǎng)上的中端客戶(hù)也能用得上EIM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶(hù)是負(fù)擔(dān)不起昂貴的內(nèi)部部署型