日立商用中央空調(diào)華南區(qū)域營銷策略研究.pdf

1、青島海信日立空調(diào)公司自2002年成立來，主要以變頻多聯(lián)式中央空調(diào)的制造、銷售為主，面對前景廣闊的中央空調(diào)市場，為取得更大的市場業(yè)績和企業(yè)發(fā)展，如何制定切實(shí)有效的市場營銷策略成為亟待解決的重要問題。本文針對這一命題的研究，將對海信日立公司開拓華南區(qū)域中央空調(diào)市場的實(shí)踐具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文主要依據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識(shí)，采用理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法，通過文獻(xiàn)資料法、依據(jù)菲利普-科特勒的市場細(xì)分理論、阿爾-里斯和杰克-特勞特的定位

2、理論，結(jié)合工程產(chǎn)品營銷學(xué)的特點(diǎn)，針對青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司的相關(guān)情況和華南區(qū)域中央空調(diào)市場情況進(jìn)行詳細(xì)的分析，著重研究華南區(qū)域中央空調(diào)市場特點(diǎn)和競爭對手市場狀況，得出海信日立公司華南區(qū)域市場營銷方案。
　　首先，文章從市場營銷的基本理論入手，著重分析青島海信日立空調(diào)公司所處的市場宏觀與微觀環(huán)境，詳細(xì)研究了海信日立公司外部市場競爭環(huán)境、內(nèi)部自身能力要素，海信日立目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題，通過對競爭對手市場情況調(diào)研，明確出海信日立公

3、司在產(chǎn)品技術(shù)和品牌上的競爭優(yōu)勢；其次，應(yīng)用市場細(xì)分定位理論，對中央空調(diào)市場進(jìn)行細(xì)分，選擇商用中央空調(diào)產(chǎn)品及市場，根據(jù)海信日立公司自身特點(diǎn)確定目標(biāo)市場，并確立高端客戶的市場定位；最后，針對公司定位的高端目標(biāo)市場，運(yùn)用營銷4P理論，結(jié)合工業(yè)品營銷的特點(diǎn)，從實(shí)踐的角度分析出海信日立公司開發(fā)華南區(qū)域中央空調(diào)市場的具體策略：在項(xiàng)目銷售上，以工業(yè)品營銷特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)大客戶銷售策略，首先對大客戶的概念進(jìn)行重新界定，將直接購買顧客與間接購買顧客以組