deller手機(jī)營銷策劃方案確定稿

1、Deller手機(jī)營銷策劃方案,啟靈羅盤營銷工作室,啟靈羅盤工作室介紹,《Deller手機(jī)營銷策劃書》目錄,一、企業(yè)概況,二、市場環(huán)境分析,三、SWOT_Q分析,,,,,,,,,四、STP分析,五、4Ps策略（產(chǎn)品，價格，渠道，促銷）,六、行動計劃,,,,,,,CONTENTS,,,一、企業(yè)概況,,,Deller手機(jī)系出名門，非山寨,,一、企業(yè)概況,,負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理,負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)訂制與配送,負(fù)責(zé)制造與售后,負(fù)責(zé)銷售推廣,Deller移動

2、終端公司股權(quán)結(jié)構(gòu),二、市場環(huán)境分析,,,,二、市場環(huán)境分析,,1.宏觀環(huán)境分析:手機(jī)定制市場潛力巨大,2011年網(wǎng)售8900萬，每年將以不低于50%的速度繼續(xù)增長,53%的人更愿意購買特別訂制手機(jī)，其中65%的人愿意為此付出一定超額費(fèi)用,2.行業(yè)競爭分析:手機(jī)市場競爭十分激烈,,二、市 場 環(huán) 境 分 析,,山寨機(jī)沖擊市場,渠道商討價還價能力強(qiáng),新產(chǎn)品更新頻率快,智能機(jī)逐步取代傳統(tǒng)機(jī),,,,,,,,,現(xiàn)有競爭很激烈,3.內(nèi)部環(huán)境分析:供

3、應(yīng)鏈管理是Deller制勝的法寶,,二、市 場 環(huán) 境 分 析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Deller實(shí)際能力,市場高標(biāo)準(zhǔn)能力,供應(yīng)鏈管理能力,銷售能力,品牌知名度,技術(shù)研發(fā)能力,風(fēng)險應(yīng)變能力,公共關(guān)系能力,back,三、SWOT-Q分析,,,1.SWOT綜合分析,,三、SWOT_Q 分 析,,,三、SWOT_Q 分 析,,1.面對市場上琳瑯滿目的國際大品牌手機(jī)，怎樣使產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求？,2.如何應(yīng)對山寨機(jī)的跟風(fēng)與模

4、仿？,3.如何應(yīng)對蘋果iPhone 系列手機(jī)的競爭?,4.如何應(yīng)對國內(nèi)實(shí)力廠商業(yè)務(wù)模式模仿？,2.問題,四、STP分析,,,,四、STP 分 析,,1.S——Segmentation（市場細(xì)分）,,直板份額最大,1000-2000元份額適中,Android開源潛力大,截止2011年11月：Android占據(jù)全球智能手機(jī)操作系統(tǒng)市場52.5%的份額，中國市場占有率為58%。,,四、STP 分 析,,,,,,,,,,市場需求,12%,10%

5、,5%,3%,占有率 推廣率 覆蓋率 影響率,,,,,,,25-45歲20-25歲45-50歲50-60歲18-20歲,,,,,,主力用戶,2.T——Targeting（目標(biāo)市場選擇）,目標(biāo)群體定位：新銳精英、中年工程師,,四、STP分析,,追求個性的年輕人（25-35歲）：一般具有較高的收入，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、喜愛高性能,一部分中年人（36-45歲）：這類人有較高的文化素養(yǎng)，生活有品位，收入高,,四、STP 分 析,,3.P——

6、Positioning（產(chǎn)品定位）,back,五、4Ps策略,,,五、4Ps 策略,,,1.產(chǎn)品策略：為手機(jī)發(fā)燒友而生,,五、4Ps策略,,Deller手機(jī)定位不是大眾，而是發(fā)燒友性能絕對領(lǐng)先，四大就是基本特性除基本特性外，發(fā)燒友可以按自己的喜好訂制外殼、軟件、圖案等,1.產(chǎn)品策略：為手機(jī)發(fā)燒友而生,,五、4Ps策略,,外型：直板流線造型；7色自選顏色；圖案自選；特薄、薄、 中、厚、特厚5種外殼自選；四大：大屏幕4.3英寸

7、（iPhone4為3.5）；大芯片：雙核1.5G；大內(nèi)存1G；大電池，1950mAh（iPhone4為900）,鋰聚合物電池；信道：支持2套衛(wèi)星系統(tǒng)，7個頻道，GPS/GSM/WCDMA, WiFi + Bluetooth，802.11b/g/n,支持3G；操作系統(tǒng): Android OS 2.3，支持所有Android OS下的運(yùn)用軟件擴(kuò)展：支持MicroSD卡，支持App2SD功能，最大到32G；支持云服務(wù)攝像：雙攝像頭、主

8、1000萬像素，輔500萬像素訂制：姓名及祝福語雕刻；短片內(nèi)置；個性裝飾；個性軟件預(yù)裝；防水、防震強(qiáng)化；硬件升級；專業(yè)護(hù)理等。,2.價格策略：無性價比毋寧死,,五、4Ps策略,,,五、4Ps策略,,3.渠道策略：此物只有網(wǎng)上來,,五、4Ps策略,,,,網(wǎng)上訂貨降低渠道費(fèi)用,,不能體現(xiàn)發(fā)燒友的特別,back,4.促銷策略——目標(biāo)：影響力，銷售量,,五、4Ps策略,,,五、4Ps策略,,投入產(chǎn)出比：2.5,凈利潤：3750萬元,,15

9、00萬元,注：凈利潤：25*1500*10%=3750萬元,4.促銷策略——預(yù)算：投入產(chǎn)業(yè)比大于2,,五、4Ps策略,,線上線下，雙劍合璧效果佳,新舊媒體，以新為主成本低,4.促銷策略——整合轟炸+饑餓營銷,,五、4Ps策略,,手機(jī)已進(jìn)入訂制時代…..,Deller手機(jī)，個性手機(jī),請李開復(fù)博士拍一段理性廣告，說明手機(jī)發(fā)展趨勢，訂制從技術(shù)上看，完全可行，而且是趨勢所在,請周杰倫拍一段感性廣告，訴求：“Deller手機(jī)

10、，個性手機(jī)，給我?guī)順啡o窮”。,4. 1 廣告——訴求：先理性，后感性,4.促銷策略,,五、4Ps策略,,,與優(yōu)酷網(wǎng)合拍4部感性廣告，定點(diǎn)人群投放。在湖南衛(wèi)視（為主）及CCTV等衛(wèi)視投放廣告與百度推廣簽約，進(jìn)行專項(xiàng)推廣與友人網(wǎng)、中國手機(jī)網(wǎng)簽約進(jìn)行推廣在《男人裝》等平面媒體上打廣告,4. 1 廣告——媒體決策：跨界+組合,4.促銷策略,,五、4Ps策略,,目的：轉(zhuǎn)變消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而提高銷售量,,,,,,,,,4.促銷

11、策略,4. 2 饑餓營銷,,五、4Ps策略,,手機(jī)游戲競賽,情侶短信競賽,工程機(jī)試用,手機(jī)DIY培訓(xùn),工程機(jī)的秒殺運(yùn)作，排隊(duì)等機(jī)。新產(chǎn)品上市之前造足勢，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人買不到心癢癢。從產(chǎn)品跟蹤上來看，先免費(fèi)派送少量的手機(jī)，之后再以“秒殺”，再慢慢的一步一步的大面積網(wǎng)絡(luò)直銷。 派送手機(jī)，量很少，但卻很關(guān)鍵。社交媒體時代，

12、每個人都是自媒體，口碑無處不在，哪怕你只要是一部手機(jī)有好有壞，都可以迅速的擴(kuò)大化，幾分鐘就可以傳遍網(wǎng)絡(luò)和論壇。手機(jī)的放量是一點(diǎn)點(diǎn)的增多的，幾十臺，到600臺，再到10000臺……數(shù)字是一個很容易吸引人的東西，在團(tuán)購網(wǎng)上已購買人數(shù)等同于產(chǎn)品的火熱程度、等同于客戶的認(rèn)可度。季度末斷貨3-5天，但可以排隊(duì)。,4.促銷策略,4. 2 饑餓營銷,,五、4Ps策略,,4.促銷策略,4. 3 銷售促進(jìn)——針對不同群體 制定多元化的促銷系列活動,,

13、五、4Ps策略,,大胖子您也傷不起！,現(xiàn)場體驗(yàn)！,4.促銷策略,4. 3 銷售促進(jìn)——發(fā)布會,六、實(shí)施計劃,,,1.實(shí)施計劃四步曲,,六、實(shí)施計劃,,,六、實(shí)施計劃,,,(7,810),,,,,,,,,(21,626),(18,122),(9,807),(7,467),2.營銷預(yù)算總覽,搜索推廣,3.風(fēng)險應(yīng)對,,六、實(shí)施計劃,,鳴謝 感謝龔艷萍教授悉心備課，靈活多樣地實(shí)用教學(xué)，祝愿龔教授永保高雅氣質(zhì)，桃李滿天下！