【商業(yè)地產(chǎn)】-沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查報(bào)告-35ppt

1、沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查,研究報(bào)告,,www.hopefluent.com.cn,消費(fèi)者分析,研究目的,行為影響分析,戶型需求分析,價(jià)格測(cè)試,,,,,研究結(jié)構(gòu)目錄,www.hopefluent.com.cn,第一章運(yùn)作說明及研究目的,www.hopefluent.com.cn,本次研究的主要研究目的：測(cè)試目標(biāo)客戶需求戶型的總價(jià)范圍測(cè)試目標(biāo)客戶可接受的單價(jià)范圍測(cè)試目標(biāo)客戶單價(jià)方面的價(jià)格敏感點(diǎn)描述性測(cè)試客群戶型需求分析可以對(duì)客戶購(gòu)買行為

2、產(chǎn)生重大影響的因素客戶行為偏好，包括對(duì)配套設(shè)施、會(huì)所的價(jià)值程度分析分析目標(biāo)客戶認(rèn)知途徑及營(yíng)銷方向,,www.hopefluent.com.cn,第二章客戶背景特征分析,,www.hopefluent.com.cn,現(xiàn)有的樣本采集中，有85.1%的客戶居住三室以上戶型，客群富裕程度較高。同時(shí)，有39.6%的客戶屬于首次置業(yè)，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺，有60.4%客戶有二次以上的置業(yè)經(jīng)歷。,群體特征研究,,www.hopefluent.com.

3、cn,從客戶的置業(yè)目的來分析，81.5%的客戶屬于自住型群體，而投資型客群僅占1.9%。表明沈陽(yáng)市場(chǎng)目前屬于穩(wěn)健型需求拉動(dòng)市場(chǎng)，市場(chǎng)具有穩(wěn)定增長(zhǎng)的特點(diǎn)。,,群體特征研究,www.hopefluent.com.cn,現(xiàn)有的樣本采集中，沈河區(qū)客群占有較大比例，因此客戶的居住地點(diǎn)與工作地點(diǎn)普遍較近。,,,群體特征研究,分類說明,www.hopefluent.com.cn,中高層指?jìng)€(gè)體經(jīng)營(yíng)者及老板，企事業(yè)單位中高層管理人員，累計(jì)占到本次訪問的6

4、1%非管理者占39%，主要包括：企事業(yè)單位中高級(jí)技術(shù)人員（如工程師）及初級(jí)技術(shù)人員，企事業(yè)單位普通工作人員，律師，普通公務(wù)員等,,www.hopefluent.com.cn,分類說明,意向客戶指在購(gòu)買可能性中選擇肯定買的客戶，累計(jì)占到本次訪問的30%潛在客戶指在購(gòu)買可能性中選擇很可能會(huì)買的客戶，累計(jì)占到本次訪問的58%猶豫客戶合計(jì)占12%，指在購(gòu)買可能性種選擇不一定、很可能不買、肯定不買的客戶,,www.hopefluent.co

5、m.cn,第三章客群分類及價(jià)格測(cè)試分析,總體價(jià)格測(cè)試,www.hopefluent.com.cn,,A區(qū)域,B區(qū)域,最低價(jià)格,最優(yōu)價(jià)格,最高價(jià)格,最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是120萬(wàn)，可接受的區(qū)域在75萬(wàn)-165萬(wàn)之間（A區(qū)域+B區(qū)域）最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是指在該價(jià)格點(diǎn)可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價(jià)格區(qū)域之外僅能有零星客戶、無法形成規(guī)模鑒于消費(fèi)者回答該類敏感性問題時(shí)的保守習(xí)慣，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，各相關(guān)價(jià)格點(diǎn)應(yīng)該向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)。,總價(jià)區(qū)間承受力

6、測(cè)試,,www.hopefluent.com.cn,,,最低價(jià)格,最高價(jià)格,最優(yōu)價(jià)格,不同類型的客戶對(duì)于總價(jià)的接受能力不同，我們將客戶細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)來分析總價(jià)承受能力。對(duì)于企業(yè)管理層而言，較為合適的價(jià)格應(yīng)該在105萬(wàn)—120萬(wàn)之間，超過135萬(wàn)將是風(fēng)險(xiǎn)總價(jià)區(qū)域,總價(jià)區(qū)間承受力測(cè)試細(xì)分市場(chǎng)—企業(yè)管理層,,www.hopefluent.com.cn,,最低價(jià)格,最高價(jià)格,最優(yōu)價(jià)格,,對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主而言，135萬(wàn)為其接受的恰當(dāng)價(jià)格，超過

7、165萬(wàn)的總價(jià)將是定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域,總價(jià)區(qū)間承受力測(cè)試細(xì)分市場(chǎng)—私營(yíng)企業(yè)主,,www.hopefluent.com.cn,,,最低價(jià)格,最高價(jià)格,最優(yōu)價(jià)格,對(duì)于非企業(yè)管理者而言，105萬(wàn)以下為較為合適的價(jià)格定位，超過120萬(wàn)將是風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)區(qū)域,總價(jià)區(qū)間承受力測(cè)試細(xì)分市場(chǎng)—非管理者,,www.hopefluent.com.cn,單價(jià)抗性分析,客戶單價(jià)抗性測(cè)試（彈性分析）,,www.hopefluent.com.cn,小結(jié)：可以發(fā)現(xiàn)，價(jià)格

8、定在9000/平時(shí)有60%的被訪者表示很可能購(gòu)買和肯定購(gòu)買并且，從8000元/平到9000元/平的彈性最強(qiáng)，達(dá)到-0.17，表明9000元/平方米是價(jià)格敏感點(diǎn)價(jià)格定在5000元/平時(shí)有超過八成的受訪者表示很可能購(gòu)買或肯定購(gòu)買，可見是一個(gè)較為安全的價(jià)格點(diǎn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)值，接受程度50%是定價(jià)的上限，60%是可以嘗試但存在一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，80%是較安全的定價(jià)對(duì)總體來說，12000元/平是定價(jià)的上限，9000元/平是存在一定風(fēng)險(xiǎn)但可以嘗

9、試的定價(jià)，8200是較安全的定價(jià)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是120萬(wàn)，可接受的區(qū)域在75萬(wàn)-165萬(wàn)之間由此推斷沈陽(yáng)主力戶型安全區(qū)間為：146—200平方米之間,,www.hopefluent.com.cn,第四章戶型及面積需求分析,,www.hopefluent.com.cn,,被訪客戶中，市場(chǎng)需求戶型集中在100平方米—190平方米之間，主力需求集中在150平方米—180平方米之間對(duì)于居室的考慮，考慮三室戶型以上的客戶占85％，表明區(qū)域大戶

10、型空間較受青睞。,,主力面積區(qū)間分析,主力房型分析,,www.hopefluent.com.cn,,對(duì)于面積的需求分析，主要接受面積集中在兩個(gè)區(qū)間：120平方米—140平方米和160平方米—180平方米,,,主力需求面積區(qū)間分析,www.hopefluent.com.cn,,,,,從年齡和戶型需求面積的交叉分析看，31—40歲的社會(huì)新銳力量需求面積在120—130平方米之間比例較大41—50歲階段的資本階層主力需求面積在160—170

11、平方米之間。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于160平方米以上的偏大戶型的需求，以40歲以上的客群為主。,不同年齡段細(xì)分市場(chǎng)需求戶型面積分析,,www.hopefluent.com.cn,高端客戶，即，我們通過數(shù)據(jù)處理，篩選了家庭月收入在8000元以上，其中大部分是10000元以上的客戶群做分析。,,高端客戶的勉強(qiáng)接受面積分析結(jié)果：,高端客戶的需求面積修正結(jié)果：,高端客戶的樂于接受面積分析結(jié)果：,www.hopefluent.com.cn,小結(jié)：通過

12、現(xiàn)場(chǎng)樣本采集和數(shù)據(jù)整理，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于戶型的主力需求集中在150平方米—190平方米之間?？腿弘S著年齡增加，對(duì)于偏大戶型的承受能力較強(qiáng)，主力客群應(yīng)集中在社會(huì)新銳力量和資本階層，即30—50歲之間。,,www.hopefluent.com.cn,第五章客群購(gòu)買行為影響因素,,www.hopefluent.com.cn,,在所有的被訪客戶中，對(duì)于環(huán)境的認(rèn)可程度占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，幾乎80％的客戶關(guān)注到周邊環(huán)境對(duì)居住品質(zhì)的影響。從另一方面，也說

13、明了目前市場(chǎng)上項(xiàng)目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。,影響購(gòu)買因素分析,,www.hopefluent.com.cn,,客戶對(duì)于周邊的配套中，非常不滿意的地方集中在菜市場(chǎng)和交通配套方面。對(duì)較為滿意的地產(chǎn)主要集中在運(yùn)動(dòng)配套和會(huì)所配套以及日用商品。,區(qū)域配套滿意度分析,,www.hopefluent.com.cn,公共設(shè)施配套中，客戶對(duì)于停車場(chǎng)、醫(yī)療條件等滿意度較高?？蛻舨粷M意的公共設(shè)施集中在肉菜市場(chǎng)、學(xué)校等。,區(qū)域公共設(shè)施滿

14、意度分析,平均滿意度最高的為停車場(chǎng)，平均滿意度最低的為商場(chǎng)設(shè)施。,,www.hopefluent.com.cn,對(duì)于社區(qū)的休閑生活配套方面，花園、球類運(yùn)動(dòng)較為受到大眾歡迎，而對(duì)于兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、圖書室等則滿意程度不高。平均滿意度最高的休閑設(shè)施為公園、花園，滿意度最低的為圖書館。,,區(qū)域休閑設(shè)施滿意度分析,,www.hopefluent.com.cn,,在所有的被訪客戶中，普遍對(duì)環(huán)境、景觀、物業(yè)服務(wù)等感受滿意，而對(duì)于交通的便

15、利性、樓宇質(zhì)量、等不滿意。,滿意因素,不滿意因素,,,有待解決的不滿意因素,,www.hopefluent.com.cn,在此，高端客群是指家庭月收入在8000元以上，其中大部分在10000元以上的客群訪談。高端客群對(duì)于居住環(huán)境的滿意度相對(duì)較為理想，基本滿意和非常滿意的占到87%以上，因此高端客群對(duì)于政策調(diào)控、置業(yè)需求的彈性較大。,高端消費(fèi)群體特征,,www.hopefluent.com.cn,相對(duì)于普通客戶群，高端客戶對(duì)物業(yè)管理、交

16、通條件、環(huán)境等要求較普通客戶群更高。從數(shù)據(jù)分布看，高端客戶的不滿意點(diǎn)較為分散，缺乏明顯的聚集點(diǎn)。,高端消費(fèi)群體特征,,www.hopefluent.com.cn,高端客群對(duì)總價(jià)的承受測(cè)試,,,高端客戶群的價(jià)格承受區(qū)間在120—150萬(wàn)之間，此區(qū)間較為合理。在戶型面積設(shè)置方面，區(qū)間，因此可以針對(duì)高端客戶劃分產(chǎn)品。高端客群較為認(rèn)可150平方米—190平方米之間的主力戶型。,高端客群對(duì)戶型認(rèn)可測(cè)試,高端消費(fèi)群體特征,,www.hopefl

17、uent.com.cn,通過高端客戶群描述性統(tǒng)計(jì)分析，高端客戶在公共配套上，對(duì)停車場(chǎng)、醫(yī)院歡迎程度較高，而對(duì)學(xué)校、酒樓認(rèn)可程度較低。在社區(qū)休閑配套方面，高端客群對(duì)體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施表現(xiàn)出了較高的關(guān)注，如籃球、羽毛球、網(wǎng)球，同時(shí)也較為關(guān)注社區(qū)花園，表明此類客戶對(duì)于生活質(zhì)量的追求更高一籌，傾向于生態(tài)、健康的生活方式。,高端消費(fèi)群體特征,高端群體配套滿意度描述性統(tǒng)計(jì)分析,,www.hopefluent.com.cn,,根據(jù)以上研究結(jié)果，建議發(fā)展商

18、在軟性服務(wù)中，以“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”作為賣點(diǎn)，倡導(dǎo)精英化服務(wù)體系。在為項(xiàng)目制造新賣點(diǎn)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了豪宅價(jià)值的提升。高端客戶除了在戶型總價(jià)和戶型面積表現(xiàn)出較高的承受力之外，對(duì)于生活質(zhì)量的改善更值得關(guān)注，追求健康、生態(tài)自然的生活居住方式成為高端客群更高的目標(biāo)。,www.hopefluent.com.cn,感謝您的關(guān)注,購(gòu)物中心調(diào)整、提升的必要性和實(shí)施策略,演講嘉賓 邱志東 先生,1、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整

19、和提升 3、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,目錄,一、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,1、完善購(gòu)物中心定位2、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3、滿足消費(fèi)者需求4、提升租值,二、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,1、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目面積偏大，同類型品牌重疊2、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目原先定位逐漸與項(xiàng)目的整體定位產(chǎn)生偏差3、營(yíng)業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴(yán)重,

20、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,4、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)置的樓層與周邊其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不能有效產(chǎn)生互動(dòng)5、需要增加其他種類的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以完善配套功能 或商品結(jié)構(gòu)6、更高級(jí)別的品牌進(jìn)駐而引發(fā)的品牌經(jīng)營(yíng)位置和樓 層的換位調(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,7、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)需要8、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有較大市場(chǎng)空間9、項(xiàng)目開業(yè)前種種原因?qū)е碌娜甭┗蚴巧弦淮尾怀晒Φ恼{(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)整和提升

21、,三、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,1、購(gòu)物中心定位的檢討 2、購(gòu)物中心項(xiàng)目配套和組合的完整性、適應(yīng)性及可持續(xù)性 3、市場(chǎng)同業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)和對(duì)抗性 4、消費(fèi)者的潛在需求 5、購(gòu)物中心?？偷南M(fèi)行為、習(xí)慣和消費(fèi)水平分析,6、 原有租戶的經(jīng)營(yíng)狀況、租約履行時(shí)間狀況 7、 市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略的得失及未來方向 8、 擬引進(jìn)租戶的市場(chǎng)拓展方向和市場(chǎng)布點(diǎn)情況 9、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的思路、業(yè)務(wù)能

22、力和人員配備10、調(diào)整、提升前后租金收益比較,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,11、配合調(diào)整提升的工程技術(shù)改造可行性或由此所必須進(jìn)行的公共空間、設(shè)施或動(dòng)線改造工程的可能性12、調(diào)整提升的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排13、資金投入預(yù)算：改造費(fèi)用，推廣費(fèi)用及招商費(fèi)用,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,四、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,,1、專職團(tuán)隊(duì)的組建和業(yè)務(wù)要求2、目標(biāo)租戶的資料收集、分析和篩選3、中介機(jī)構(gòu)的選擇及專職團(tuán)隊(duì)的分工

23、4、調(diào)整項(xiàng)目裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的選定和方案設(shè)計(jì)5、主要重點(diǎn)租戶的市場(chǎng)拓展情況分析、需求及招商策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,6、 調(diào)整提升項(xiàng)目的概念創(chuàng)立和市場(chǎng)前景，未來營(yíng)銷推廣方案 7、 調(diào)整提升項(xiàng)目的裝修設(shè)計(jì)方案及公共部分改造方案效果展示8、 靈活的合作方式和租金收益平衡預(yù)算9、 原有租戶的去留問題10、項(xiàng)目調(diào)整部門的配合及分工,11、項(xiàng)目調(diào)整的時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定12、明確的部門工