【調(diào)查報告】東莞xx銷售計劃【下載】

1、市場分析銷售策略行動計劃組織架構(gòu),東莞厚街銷售計劃,市場背景---居住人口/流動人口： 82,427/100,000總?cè)丝冢?82,427---人均收入：13,200元/年---地區(qū)面積：126平方公里---覆蓋區(qū)域主要是厚街鎮(zhèn)和 其他21個管理區(qū)的中心區(qū)。,市場分析(厚街),,,,,,,,,,東莞市,大嶺山,虎門,沙田,道窖,,厚街鎮(zhèn),---市場客戶狀況客戶分布情況: 類

2、型 數(shù)量 比例士多 85266.77% (重點(diǎn)士多: 198 ; 非重點(diǎn)士多: 654)超市 1279.95 % (A類：5 ; B類: 24 ; C類：98) 餐飲 28522.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)學(xué)校 12 0.94

3、 % (中學(xué) : 4，小學(xué): 8 , 共有士多13間) 合計 1276 100%,市場分析(厚街),市場鋪貨率對比情況--士多百事 67% 可口 98.5% --商場 百事 79% 可口

4、 93%--餐飲百事 56% 可口 84%--平均SKU百事 2 可口 3.7包裝與價格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L廠家直銷價 士多 14.00 18.00 41.00 60.50

5、 51.00 學(xué)校 12.50 (進(jìn)貨3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽訂年銷售合同,超額 完成銷售獎勵0.60元/箱。------以上是學(xué)校士多192ML的促銷。) 批發(fā)到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售價(士多

6、) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50注：355CAN士多進(jìn)貨價為45.00，可送2L 1支。,市場分析(厚街),市場分析(厚街),包裝與價格百事 RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L廠家直銷價

7、士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 學(xué)校 12.50 批發(fā)到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售價(士多) 1.00

8、 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注：2L包裝非常少量， 市場鋪貨率---0.31% 其情況為： 可口 批發(fā)到士多價---53.00,另送1支2L

9、 零售價--- 6.50 市場鋪貨率---0.31% 百事 批發(fā)到士多價---39.00

10、 零售價--- 6.50,銷量(厚街)百事銷量分析 類型 數(shù)量 銷量/月(Row case) 年銷量 平均每間/月 (調(diào)查時間--10月/99年)

11、 士多 852 3,408 40,896 4 學(xué)校 13 1,040 9,360 80

12、 商場 127 1,397 16,764 11 餐飲 285 1,140 13,680 4 合計: 1276

13、 6985 80,700 5.47,市場分析(厚街),市場分析(厚街),可口銷量分析類型 數(shù)量 銷量/月(Row case) 年銷量 平均每間/月

14、 (調(diào)查時間--10月/99年) 士多 852 5,112 61,344 6 學(xué)校 13 1,560

15、14,040 120 商場 127 2,286 27,432 18 餐飲 285 2,850 34,200

16、 10 合計: 1,276 11,808 137,016 9.25,銷售系統(tǒng)--以傳統(tǒng)批發(fā)為主,年豐直銷定期拜訪人 數(shù) 8車 輛 3(1.5T 2部)冰 箱

17、 48店 牌 4現(xiàn) 調(diào) 機(jī) 7 注：可口直銷服務(wù)一般，街上P.O.P較少。 出現(xiàn)最多的是新奇士的P.O.P。,市場分析(厚街),,市場分析(厚街),渠道調(diào)查匯總---士多士多數(shù)： 402 (其中重點(diǎn)客戶：61 非重點(diǎn)： 341 )

18、(百事客戶：268占67%，可口客戶：396占98.5%)市場設(shè)備投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太陽傘9貨物主要來源：批發(fā)街，直銷車平均每周銷量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱訂貨周期：4周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L

19、 P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱22

20、7 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194

21、 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72,,市場分析(厚街),渠道調(diào)查匯總---商場商場數(shù)：106 (其中A：5 B：27 C：74 ) (百事客戶：84占79% 可口客戶：98占93%)市場設(shè)備

22、投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陳列架2，現(xiàn)調(diào)機(jī)2貨物主要來源：虎門太平，年豐，洋通平均每周銷量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱訂貨周期：1周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7

23、 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F

24、 C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,,市場分析(厚街),渠道調(diào)查匯總---學(xué)校學(xué)校士多數(shù)： 13 (中學(xué)：4 小學(xué)：8

25、 )(百事100%占有，可口100%占有)市場設(shè)備投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太陽傘9，陳列架1，現(xiàn)調(diào)機(jī)1貨物主要來源：年豐/洋通平均每周銷量：百事：20箱 可口：30箱訂貨周期：2周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L

26、 P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3

27、 46 3.5瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1

28、 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5瓶箱390 136 7 533 41,,市場分析(厚街),渠道調(diào)查匯總---餐飲餐飲數(shù)： 177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 )(百事客戶：99占56%，

29、可口客戶：148占84%)市場設(shè)備投放：百事：店牌5 可口：店牌3，冰箱11，太陽傘16，現(xiàn)調(diào)機(jī)2貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)平均每周銷量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱訂貨周期：3周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L

30、 P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S

31、 F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6,,市場分析(厚街),渠道調(diào)查匯總(厚街)客戶數(shù)： 6

32、98 (士多：402 商場：106 學(xué)校：13 餐飲：177 )市場設(shè)備投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太陽傘34，陳列架4，現(xiàn)調(diào)機(jī)5貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)，洋通平均每周銷量：百事： 1.4 可口：2.3訂貨周期：2周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN

33、 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31

34、 9 160 80 35 2 2 2 1400 2瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F

35、 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8,,市場分析(厚街),渠道分析 渠道

36、 工作重點(diǎn)士多：加強(qiáng)膠瓶促銷和鋪貨率的提高。商場：提高鋪貨率。學(xué)校：進(jìn)行消費(fèi)者促銷和設(shè)備投放。餐飲：提高鋪貨率。較受歡迎的電視臺：香港臺，珠江臺,銷售系統(tǒng) ----DSD----- WHOLESALE覆蓋率 數(shù)量 覆蓋率 數(shù)量 士多75 % 639

37、 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44 學(xué)校 100 % 12 餐飲50 % 143 50 % 142 合

38、計 68.7% 877 31.3% 399,銷售策略(厚街),價格與包裝 (每箱 ) 包裝 直銷價 促銷方式 折實價RB192/200 14.00

39、 -------- 14.00RB355 25.00 -------- 25.00355CAN 40.00 進(jìn)1箱送1罐

40、七喜 38.441.25PET(百事) 51.00 進(jìn)1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.841.25PET(七喜,美年達(dá)) 51.00 進(jìn)1箱送1.25L七喜 47.252LPET

41、 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.100.6PET 61.00 進(jìn)1箱送1支1.25L七喜 57.25促銷時間:12/20/99---1/30/2000,,銷售策略(厚街),冰箱260型: 55臺(投放重點(diǎn)士多，B.C類商場

42、)水柜： 35臺(投放學(xué)校，重點(diǎn)士多)冰箱400型：8臺(投放A類商場，娛樂場所)太陽傘70把，投放重點(diǎn)士多店。(重點(diǎn)士多198間)店 牌 投 放 ： 150塊 投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱百事 200 箱 (主要投放學(xué)校) 1200箱(70%士多投放)七喜

43、 300 箱(200ml)(投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 400箱(30%士多投放)美年達(dá) 200 箱(200ml) (投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 200箱(30%士多投放),行動計劃(厚街),組織架構(gòu)(厚街),百事銷售主管(1P),,,分銷商銷售員(3D),財務(wù)及銷售助理(2D),倉管及搬運(yùn)(2D),司機(jī)及搬運(yùn)(3D),,,,負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶- 線路拜訪及- 下銷售定單- 協(xié)助促銷- 反饋市