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文檔簡(jiǎn)介
1、鬼谷子鬼谷子語言溝通技巧語言溝通技巧時(shí)間:2005071307:00中國民企的行銷中的溝通,主要是語言方面的溝通,如何與客戶有效地交談是一項(xiàng)很重要的商業(yè)技能??鬃诱f過:“言不順,則事不成”。鬼谷子人際兵法是古代游說技術(shù)的集大成者,古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的。據(jù)歷史記載,蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動(dòng)性,他們甚至能夠?qū)⒑诘恼f成白的,沒有的說成有的,充滿了詭辯的色彩。今天的商業(yè),以誠信為本無疑是
2、企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。行銷中與人溝通,完全不講策略性是不夠的,但是顛倒黑白,混淆視聽也是不足取的。語言才華與個(gè)人天賦有關(guān),也與一個(gè)人的自身修養(yǎng)、知識(shí)積累有關(guān),本章重點(diǎn)不是討論如何提高語言表達(dá)的才華,而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。對(duì)于絕大多數(shù)的行銷人員來說,如何說話似乎是一件簡(jiǎn)單得不能夠再簡(jiǎn)單的事情了,但實(shí)際上,我們經(jīng)常會(huì)遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現(xiàn)出來的幼稚性。一次,某公司的行銷人員拜訪一位客戶,這位行銷人員問客戶
3、:“什么時(shí)候討論我們的產(chǎn)品???”客戶說:“要下個(gè)月?!毙袖N人員說:“這么久哇,能不能這個(gè)月就討論呢?”客戶說:“這是我們自己的事情,我們?cè)敢馐裁磿r(shí)候討論就什么時(shí)候討論!”這位行銷人員并不氣餒,又談起了別的話題:“某某客戶已經(jīng)與我們合作了,你們也應(yīng)該與我們合作?!笨蛻粽f:“某某客戶是個(gè)小公司,我們是大公司,請(qǐng)你不要用小公司與我們比較!”也許你會(huì)說這是新手們常犯的毛病,那么我曾經(jīng)聽說過這樣一個(gè)故事:一次,某經(jīng)理請(qǐng)客戶甲吃飯,由于客戶甲與客戶
4、乙關(guān)系很好,于是一起邀來吃飯?!案蝗诵汀?、——“權(quán)貴型”等類型。并分別對(duì)這些類型的人物進(jìn)行了詳細(xì)的心理特征描述,與鬼谷子的觀點(diǎn)十分相似。按照人物的:——性格特征;——社會(huì)地位;——職業(yè)特點(diǎn);——年齡狀況;——智力水平;——?dú)赓|(zhì)風(fēng)格;——經(jīng)濟(jì)條件,等內(nèi)容。將這些特征、條件綜合起來,針對(duì)不同的目標(biāo)個(gè)體,采取個(gè)性化的溝通策略,無疑是古今不變的溝通秘訣。除了針對(duì)不同的目標(biāo)人物,采勸看人下菜碟”式的溝通策略外,鬼谷子對(duì)于語言溝通的表達(dá)形式也做
5、了深入的研究。例如,語言溝通的三種常見形式是:——陳述觀點(diǎn)、——回答問題、——提出反駁。對(duì)于這三種常見的溝通形式,掌握了基本的操作要領(lǐng),可以有效地與人物溝通,而不會(huì)犯下無謂的錯(cuò)誤。下面分別介紹:1、陳述觀點(diǎn)鬼谷子認(rèn)為,與人物溝通,是為了說服別人接受自己的觀點(diǎn),并認(rèn)同自己。而要達(dá)到這樣的目的,一定要注意采取有利于對(duì)方的溝通方式,令對(duì)方覺得所陳述的觀點(diǎn)、主張確實(shí)有利于對(duì)方,是對(duì)方所需要的。這一觀點(diǎn)在今天看來,是行銷常識(shí)了。訴諸利益,是行銷過
6、程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),如果你所訴諸的利益確實(shí)是對(duì)方所需要的、或最感興趣的,那么行銷就成功一大半了。然而,對(duì)于利益的陳述,不是簡(jiǎn)單地將利益講清楚就可以了,還需要在溝通中作進(jìn)一步地修飾。鬼谷子式語言溝通的特點(diǎn)是,與人物交談猶如炒菜,加減佐料,完全視人物的口味來調(diào)整,但是菜的性質(zhì)并沒有改變?,F(xiàn)在一些公司要求行銷人員學(xué)會(huì)背誦固定的銷售臺(tái)詞,如果行銷人員不會(huì)臨場(chǎng)發(fā)揮,只是一味機(jī)械地照本宣科,其行銷效果如何就不必多說了。2、回答問題鬼谷子認(rèn)為,回答問題
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