汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)

1、《汽車(chē)銷(xiāo)售》前言前言人們常說(shuō)汽車(chē)是改變世界的機(jī)器。當(dāng)今世界，在人們的生產(chǎn)、生活中可以離開(kāi)汽車(chē)的活動(dòng)已經(jīng)不多了，而且越來(lái)越多的人類(lèi)活動(dòng)都被汽車(chē)改變了。人們?cè)诨窘鉀Q了吃、穿、住的問(wèn)題之后的第一個(gè)發(fā)展就是行。所謂行，早就不是簡(jiǎn)單的步行，自行，已經(jīng)逐漸向車(chē)行發(fā)展。這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)在中國(guó)將越來(lái)越強(qiáng)盛。祝賀各位有機(jī)會(huì)參與一個(gè)改變中國(guó)工業(yè)格局的活動(dòng)，參與一個(gè)書(shū)寫(xiě)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的歷史的工作。我們絕不是在簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售汽車(chē)，我們是在銷(xiāo)售生活，銷(xiāo)售一種人類(lèi)不斷追求

2、的美好生活，舒適的生活，方便的生活，有尊嚴(yán)，有價(jià)值的生活。同樣，我們無(wú)法忽略汽車(chē)帶給商業(yè)社會(huì)的變化，在改變?nèi)祟?lèi)生活的同時(shí)，汽車(chē)改變了人們的工作效率，改變了人們的工作方式，改變了人們的經(jīng)商習(xí)慣。對(duì)于商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，對(duì)汽車(chē)的需求也不簡(jiǎn)單地是速度，效率，豪華，我們努力銷(xiāo)售的是商業(yè)人士的氣質(zhì)、身份和專(zhuān)業(yè)性。因此，在座的各位是接觸客戶(hù)的第一點(diǎn)，我們的工作不是銷(xiāo)售這兩個(gè)字可以涵蓋的，我們是客戶(hù)的出行顧問(wèn)；是他們改變生活，改變商業(yè)機(jī)遇的運(yùn)輸顧問(wèn)；我們是

3、他們第一時(shí)間想到的顧問(wèn)，第一時(shí)間要會(huì)談的人；我們不是單純的銷(xiāo)售人員，我們是客戶(hù)的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)。大家準(zhǔn)備好了嗎？銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都不例外，即使象油餅，豆?jié){的銷(xiāo)售都可以是一種成規(guī)模的銷(xiāo)售格局，尤其復(fù)雜的就是銷(xiāo)售技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，如汽車(chē)。世界上許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售大師銷(xiāo)售的第一個(gè)產(chǎn)品都是汽車(chē)，如美國(guó)的頂尖銷(xiāo)售大師齊格勒，日本的國(guó)家級(jí)銷(xiāo)售高手本田村木；歐洲的保險(xiǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家德萊美隆。他們的成就都是國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)，如果一個(gè)國(guó)家沒(méi)有

4、銷(xiāo)售人員，它就不是商業(yè)化的現(xiàn)代社會(huì)的國(guó)家。這些專(zhuān)家?guī)缀跻恢碌卣J(rèn)為，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員可以將汽車(chē)賣(mài)好，那么世界上就沒(méi)有什么東西是他不會(huì)賣(mài)的了。可見(jiàn)，賣(mài)汽車(chē)并不是簡(jiǎn)單的事情。我們面對(duì)的是完全不同的客戶(hù)，這些客戶(hù)在不同時(shí)間，不同狀態(tài)下會(huì)有不同的需求和表現(xiàn)。作為銷(xiāo)售高手，既要滿足客戶(hù)的需求，又要達(dá)到銷(xiāo)售的目的；既要讓不同層次的客戶(hù)滿意，又要為公司贏得利潤(rùn)；所以，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，而銷(xiāo)售汽車(chē)更是一門(mén)豪華藝術(shù)。任何產(chǎn)品都會(huì)有不足的地方，任何產(chǎn)品優(yōu)秀的地

5、方都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)模仿，有的時(shí)候這種模仿比原始創(chuàng)新還要先進(jìn)和貼近客戶(hù)的需求，這個(gè)現(xiàn)象是無(wú)法回避的，但這并不意味著我們就無(wú)法銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是藝術(shù)的含意就在這里。處理客戶(hù)產(chǎn)生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見(jiàn)是一個(gè)銷(xiāo)售高手的基本技能。我們每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，其中有一些是真心要購(gòu)車(chē)的客戶(hù)，有一些不過(guò)是隨便看一看，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以通過(guò)一定的技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶(hù)，并緊密地跟蹤這樣的客戶(hù)，從而完成自己的銷(xiāo)售工作。還有的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要上

6、門(mén)拜訪客戶(hù)，于是就需要識(shí)別最有潛力的客戶(hù)的技巧和能力，并在識(shí)別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。商業(yè)會(huì)談是銷(xiāo)售工作中又一個(gè)關(guān)鍵的無(wú)法回避的內(nèi)容。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，什么是得體的商業(yè)會(huì)談，商業(yè)溝通的基本要求是什么，如何保證公司的利潤(rùn)，如果對(duì)付討價(jià)還價(jià)，甚至要知道如何對(duì)付聯(lián)合購(gòu)車(chē)團(tuán)體。成績(jī)，而在銷(xiāo)售工作中即有流程性質(zhì)的內(nèi)容，也有非常靈活的依靠某種非規(guī)則性質(zhì)的內(nèi)容。比如，掌握及了解客戶(hù)業(yè)余愛(ài)好的能力，就是被大多數(shù)銷(xiāo)售人員所忽視的，甚至根

7、本就不會(huì)去考慮。在優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程最為有用?？蛻?hù)由此感知到的將是一種來(lái)自銷(xiāo)售人員的絕對(duì)真誠(chéng)、個(gè)性化的投入和關(guān)切，在這種感知下，客戶(hù)會(huì)非常放心地與銷(xiāo)售人員交往。由此，在上述的案例中，喬治展現(xiàn)出自己也對(duì)釣魚(yú)感興趣，至少可以獲得一個(gè)與客戶(hù)有共同興趣的話題，從而建立起與客戶(hù)在汽車(chē)采購(gòu)以外的談資。喬治非常認(rèn)真地傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶(hù)對(duì)越野車(chē)的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說(shuō)

8、，“車(chē)行現(xiàn)在的確有幾款車(chē)可以推薦給他們，因?yàn)檫@幾款車(chē)比較符合他們的期望。銷(xiāo)售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展示。他隨口一問(wèn)，計(jì)劃月付多少車(chē)款。此時(shí)，客戶(hù)表達(dá)出先別急著討論付款方式，他們先要知道所推薦的都是些什么車(chē)，到底有那些地方可以滿足他們的需要，之后再談?wù)搩r(jià)格的問(wèn)題。（客戶(hù)的水平也越來(lái)越高了）喬治首先推薦了“探險(xiǎn)者”，并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用。他邀請(qǐng)了兩個(gè)孩子到車(chē)的座位上去感覺(jué)一下，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒(méi)有什么事情干，開(kāi)始調(diào)皮，這樣一來(lái)，

9、父母對(duì)喬治的安排表示贊賞。這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)汽車(chē)非常內(nèi)行。他推薦的許多新的技術(shù)，新的操控，客戶(hù)都非常熟悉，由此可見(jiàn)，這對(duì)夫妻在來(lái)之前一定收集了各種汽車(chē)方面的資訊。目前，這種客戶(hù)在來(lái)采購(gòu)之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來(lái)越普遍了。40%的汽車(chē)消費(fèi)者在采購(gòu)汽車(chē)之前都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來(lái)了解汽車(chē)。這些客戶(hù)多數(shù)都是高收入，高學(xué)歷，而且多數(shù)傾向購(gòu)買(mǎi)較高檔次的汽車(chē)（如越野車(chē)），從而也將為車(chē)行帶來(lái)更高的利潤(rùn)。其實(shí)，客戶(hù)對(duì)汽車(chē)越是了解，對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)

10、售人員就越有幫助，但是，現(xiàn)在有許多銷(xiāo)售人員都認(rèn)為這樣的客戶(hù)不好對(duì)付，太內(nèi)行了，也就沒(méi)有任何銷(xiāo)售利潤(rùn)了。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車(chē)的客戶(hù)，越是沒(méi)有那些一竅不通的客戶(hù)所持的小心，謹(jǐn)慎，懷疑的態(tài)度。這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)“探險(xiǎn)者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車(chē)，因?yàn)?，后者的利?rùn)會(huì)多一些。這對(duì)夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價(jià)格的招牌，嘆了口氣說(shuō)，超過(guò)他們的預(yù)算了。這時(shí)，喬治開(kāi)了一個(gè)玩笑：“這樣吧，我先把這個(gè)車(chē)留下來(lái)，等你們預(yù)算夠了

11、的時(shí)候再來(lái)?！笨蛻?hù)哈哈大笑。喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來(lái)詳細(xì)談?wù)?。這也就是汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的第四個(gè)步驟――協(xié)商。協(xié)商通常都是價(jià)格協(xié)商。在通往辦公室的路上，他順手從促銷(xiāo)廣告上摘了兩個(gè)氣球下來(lái)，給看起來(lái)無(wú)所事事的兩個(gè)孩子玩，為自己與客戶(hù)能夠?qū)Ｐ膮f(xié)商創(chuàng)造了更好的條件。汽車(chē)行銷(xiāo)售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷(xiāo)售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶(hù)有可能談到的共同話題。他首先寫(xiě)下夫妻兩

12、的名字，聯(lián)系方式，通常采購(gòu)汽車(chē)的潛在客戶(hù)都不會(huì)是第一次來(lái)就決定購(gòu)買(mǎi)，留下聯(lián)系方式，以便將來(lái)有機(jī)會(huì)在客戶(hù)到其它的車(chē)行都調(diào)查過(guò)以后，再聯(lián)系客戶(hù)成功性會(huì)高許多。他再一次嘗試著先問(wèn)了客戶(hù)的預(yù)算是多少，但客戶(hù)真的非常老練，反問(wèn)道，“你的報(bào)價(jià)是多少？”喬治斷定他們一定已經(jīng)通過(guò)多種渠道了解了該車(chē)的價(jià)格情況，因此，喬治給了一個(gè)比市場(chǎng)上通常的報(bào)價(jià)要低一點(diǎn)的價(jià)格，但是，客戶(hù)似乎更加精明，面對(duì)他們的開(kāi)價(jià)，喬治實(shí)際只能掙到65美元，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格僅比車(chē)行的進(jìn)價(jià)高