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文檔簡介
1、1常用的一些專業(yè)銷售技巧常用的一些專業(yè)銷售技巧中國營銷傳播網(wǎng),20030523,作者:趙連明,訪問人數(shù):19776十二年前,我辭去大學(xué)教師工作,成為美國藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達(dá)20億美金。在加入該公司前,我一直疑惑:一家美國幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無銷售經(jīng)驗(yàn),非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表?經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長
2、,逐漸認(rèn)識(shí)到:具有78年歷史的公司會(huì)在競爭如此激烈,市場(chǎng)空間如此狹小中取得成功,其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。公司經(jīng)營宗旨:提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。為達(dá)到此目的,公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品(各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品)。向客戶提供最佳服務(wù)(應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等),以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求,其工作職責(zé)包括:銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域
3、管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨,公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要;能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù);具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競爭的最強(qiáng)大力量。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍,公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過69個(gè)月培訓(xùn),測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為:課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分:(1)技術(shù)能力培訓(xùn):產(chǎn)品知識(shí)
4、和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn);熟知產(chǎn)品特定用途;具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力,并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。(2)工作態(tài)度培訓(xùn):真誠關(guān)心客戶,為客戶提供最佳服務(wù);強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神,共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。(3)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn):基本銷售技巧培訓(xùn);專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。多年以來的實(shí)踐證明,這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。目錄第1頁第2頁第3頁第4頁第5頁第6頁3何特定銷售階段,靈活運(yùn)用這些銷
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