家裝業(yè)務(wù)員如何在小區(qū)開展業(yè)務(wù)

1、小區(qū)業(yè)務(wù)工作是一件很累、很枯燥、需要付出大量的行動，并持之以恒堅持下去的工作，對人的意志和耐力都是一種挑戰(zhàn)，因此，想做一名小區(qū)業(yè)務(wù)員，一定要做好充分的心理準(zhǔn)備，做好吃苦打硬仗的準(zhǔn)備。當(dāng)然，我指的是比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因公司對小區(qū)業(yè)務(wù)工作的控制力有限，所以做一名蹩腳的業(yè)務(wù)員也很容易，這個就要靠個人的自控能力了。在此我將自己幾年來的小區(qū)工作經(jīng)驗及感受寫出來跟大家分享，希望能給大家?guī)韼椭?。從大的方面來講，我們首先要做到以下幾點：一心態(tài)。米盧說

2、過：態(tài)度決定一切。而一個人對工作的態(tài)度，正反映了他有沒有一個好的心態(tài)。有的人做事，做是抱著一付消及的心態(tài)，遇到一點小小的困難就打退堂鼓，找各種理由為自己開脫，并選擇逃避困難。還有一種人，不管什么事都是一個積極向上的態(tài)度，不怕失敗，也不會被失敗所嚇倒。這兩種人做同樣的一件事就決不會出現(xiàn)同樣的結(jié)果。所以我們要調(diào)整好自己的心態(tài)，微笑的面對困難，并相信通過努力就一定能改變現(xiàn)狀。比如說當(dāng)在小區(qū)遇到一個比較難纏的客戶時，是早早的放棄，還是繼續(xù)跟蹤，

3、我相信，堅持到底的那位一定是獲得成交的那位。還有一件事必須要說明的，我們千萬不要把工作之外的不愉快心情帶到工作中來，一個糟糕的心情會讓你一整天甚至一段時間內(nèi)都一無所獲。當(dāng)然，在生活中誰也不會一帆風(fēng)順的，失意的心情我們要及早忘掉，因為一直沉迷下去不會對你有任何幫助。我們要學(xué)會在工作中尋找快樂。如果可以做到，我們一定要要求自己將生活盡可能的簡單化，將工作變成生活的主要部分，不要結(jié)交那些酒肉朋友，更不要染上一些不良習(xí)慣，比如打牌，賭博，玩網(wǎng)絡(luò)

4、游戲，泡酒吧等等。因為它們將使你沉迷其中不能自拔并失去工作的興趣。古人都說：玩物喪志嘛！二激情。有了好的心態(tài)還不夠，還需要有足夠的激情。有人說激情是業(yè)務(wù)工作的靈魂，失去了激情的業(yè)務(wù)員就像一具行尸走肉。這話說得很對，我們也經(jīng)常能見到一些業(yè)務(wù)員在小區(qū)整天或愁眉苦臉或目光呆滯，看到客戶無動于衷，慢慢騰騰，即使上去也是有氣無力的詢問幾句。也會偶爾看到另一種業(yè)務(wù)員，他們天天滿面春風(fēng)，激情百倍，看見客戶未聞其聲先見其笑，有時遠遠的大聲打招呼。我們就

5、以上兩種人來作一個分析，做櫥柜的都知道，其實大部分客戶都不是專業(yè)人士，特別是對于相隔甚遠的櫥柜行業(yè)更是一竊不通，平時他們也不會來研究和關(guān)注哪些牌子好，哪些牌子不好，他們對一個品牌的第一印象，就是他們的業(yè)務(wù)員，他們是最好的名片。如果你是上述的第一種人，那么即便你做再好的牌子（排除天上掉陷餅或是走狗屎運型的）也不會成交。如果你是第二種人，那么我要恭喜他的老板了，你有一個好員工，這遠比你有一個好品牌更重要。即便你現(xiàn)在還是一個小品牌或是剛剛起步

6、，那你也一定有很好的發(fā)展前景。由此我們可以看出激情的重要性了。那么我們怎么樣提高自己的激情呢，如果公司有晨會的制度，那么部門經(jīng)理可以通過會議或大聲的喊喊口號。如果沒有晨會，早上起床，收拾妥當(dāng)，對著鏡子大聲的喊幾句，喊什么都行（比如我是最棒的，我今天一定要成交等等），大聲笑幾聲或是像李小龍一樣長嘯幾下等等，如果有人說你是瘋子，那就對了。讓自己瘋狂起來，便會激情無限，單量無限。要注意的是，方式自己尋找，堅持才是真理。三強列的企圖心。不想當(dāng)將

7、軍的士兵不是一個好士兵，我們也可以講，只想當(dāng)一輩子業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員決不是一個好業(yè)務(wù)。有了好的心態(tài)和激情，我們的自信心便會大大的加強，那么，大膽的想像吧，一年后做部門經(jīng)理，二年后做副總理，三年當(dāng)老板等，想想你自己的房子，自己的車子，自己的漂亮老婆等。不是沒有可能。行動起來吧，給自己制定一個宏偉的遠期目標(biāo)并限定時間，再制定一個可行的近期目標(biāo)，一步步的來實現(xiàn)它。你會發(fā)現(xiàn)，沒有什么你做不到的。這才是能讓你長久堅持的動力來源。強列建議：將目標(biāo)寫在一

8、張小紙片上，放在你上衣最貼近心臟的那個口袋里，需要拿出來的時候就拿出來看看，你掃干凈，有的業(yè)務(wù)員膽小，不敢敲門，經(jīng)果一趟下來累得不輕，卻沒什么效果，所以呢，我們要放下臉皮，聽到門里有動靜的，就要使勁敲，大膽的敲，敲到有人出來為止。在此期間，周未的時候要特別注意，最好在出入口守著，進來一個，跟上一個，下一個人補上，盡可能不要有漏網(wǎng)之魚。6當(dāng)客戶不愿留電話時，可以找：給他量房設(shè)計預(yù)算為理由，以申請樣板間為理由，以近期有活動，以予通知為理由等

9、等。總之，要來電話，是成功的必經(jīng)之路。這時要眼觀六路耳聽八方，如果有跟客戶談得好的業(yè)務(wù)員，客戶就很有可能會留電話給他，這時要悄悄靠過去，快速記下電話姓氏等信息。一般情況下，業(yè)務(wù)員多時，客戶是不愿留電話的，那么你就要等跟著他，等其它人走得差不多時，馬上出現(xiàn)，陳述你的理由，盡可能要下電話。注：有一部分客戶跟誰也不留電話，那么你可以記下他的體態(tài)，相貌，車牌號，車型，房址等等，下次再見到這個客戶，要馬上知道他的情況。7要出電話后，要把握住聯(lián)系時

10、間的間隔。打電話之前先說好說辭。每次打電話都是一個印象加深的過程，最后讓他能記得你的聲音其至電話號碼還有產(chǎn)品名稱。切記要把你的電話最好是手機號留給他，否則他想給你驚喜也給不了的。8在小區(qū)當(dāng)出現(xiàn)一位客戶時，很多業(yè)務(wù)員會一涌而上，這時心里不要產(chǎn)生退縮的念頭，一定要快速的行動，搶在別人面前為客戶大膽介紹，發(fā)名片和宣傳單。如果已經(jīng)落到后面，插不上話的時候，就不要那么急于去說話了，這時要仔細(xì)從客戶與別的業(yè)務(wù)員談話中了解一些信息，比如他的性格、需求

11、檔次、等等，尋找適到的時機，搭上客戶感興趣的話題，把他的注意力吸引到你這。這時就需要業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要好了，因為這時大家都在聽你講話，一定要思路清淅，邏輯緊密，挑重點說，讓客戶及其它人對你產(chǎn)生深刻印象。（在同樣的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，同樣需要推銷自己）。9每個客戶的性格都有很大區(qū)別，這時要對其進行仔細(xì)研究。有的客戶性格直爽，說話干脆，不喜歡拖泥帶水，那你一定不要婆婆媽媽，抓住重點，一清二楚的介紹。有的客戶講話膩膩歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心

12、了，甚至也要裝作一副稀里糊涂的樣子（千萬別真糊涂），玩笑多開，嘻嘻哈哈，但是要堅守原則。10科學(xué)研究證明，同性相斥，異性相吸，在資源允許的情況下，由男業(yè)務(wù)員來談女性客戶，女業(yè)務(wù)員對付男性客戶，能起到事半功倍的效果，這時，一樁生意就在開心愉快甚至撒妖調(diào)情（一定要注意分寸）的氛圍中談成了。如果是一男一女兩個客戶（這種情況比較多）就千萬不要冷落任何一個，這兩個人中你要找出能拿出決定權(quán)的重點攻擊，另一個也要做到兼顧。讓兩個人都開心，離成交就不遠

13、了。說句不好聽話在，將客戶玩弄于股掌是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的最高境界，客戶事事都聽你的，甚至還要征求你的意向，你想啊，不成交都難。11在小區(qū)當(dāng)客戶問到價格時，一定不要報具體的價格，可以用籠統(tǒng)的中高檔次或是借口材料多，價格不一樣等糊弄過去，因為在現(xiàn)場報價毫無意義，因為這時客戶沒有看到你的產(chǎn)品，你介紹的賣點他同樣也看不到，你報的價再低，他出會覺得高的。另外從心理學(xué)上來說，這是他的地盤，你掌握的主動權(quán)比較大，會用力來殺你的價。等將客戶約到展廳就不一

14、樣了，你可以領(lǐng)著他一點點的看你的賣點，然后再報價，他就會覺得比合理，即使砍價，也不會那么理直氣壯了。12商品樓與家屬院的工作方法是不一樣的，商品樓盤的客戶一般相互都不認(rèn)識，開發(fā)的時候要一個一個的對付，難度比較大一些，但是比較省心，一般不會因為價格問題產(chǎn)生糾紛。而家屬院小區(qū)就不一定了，家屬院可以采用客戶介紹客戶的方法來快速增加定單，只要方法得當(dāng)，一個人能介紹好幾個，非常讓人興奮，但是要注意的是要制定一套嚴(yán)格的價格體系，從第一定開始，后面的