商鋪銷售基本知識和技巧

1、商鋪銷售基本知識和技巧商鋪銷售基本知識和技巧4、如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員？、如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員？答：住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產品，客戶對于該類產品要非常認同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關物業(yè)的所有資料信息，及有關房地產政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學、營銷等方面的專業(yè)知識之外，還需要掌握以下知識：具備投資分析的頭腦，了

2、解投資客的心；了解并能詳細分析物業(yè)的商業(yè)價值所在。對于本項目商鋪的推銷，主要先體現(xiàn)在分析“風險”與“收益”的關系。在確保“風險”小的前提下，再來給客戶分析實際“收益“。實際上講的內容是類似的，但在先分析了“風險”小的情況下，放松了客戶的戒備心理。——對于“風險“方面，本項目的要素：1、步行街物業(yè)的規(guī)劃，“百貨主力店步行街群”。物以稀為貴。加上其有成為特殊景點的可能，更是超人氣所在，人氣足的地方，投資風險小。2、百貨等品牌公司領銜進駐。他

3、們也是經過周密調查市場才選擇這里，跟他們失敗的風險小。3、地段好，生意機會長久。同時這里是株洲的商業(yè)中心區(qū)。獨立鋪位，方正好用，經營靈活。4、2—3年租金一次性回報。2、3年內不擔心沒租金收，同時小首期，風險小——對于“收益“方面，本項目的要素：1、比較福田深圳梅林“家樂?！?、彩田“新一佳”輔營區(qū)，特別是寶安翻身大道的天虹百貨周邊輔營區(qū)的租金比較（特別強調該區(qū)域鋪位想租都租不到）2、比較40年的鋪王的租金收益及鋪位的升值價值。5、如何把

4、握第一次性成交？、如何把握第一次性成交？答：買商鋪的客戶的目的性較強，而且較沖動，因此第一次的接待至關重要，往往第一次不成交的話，一般很難回頭。因此，第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài)，對于猶豫不決的客戶，要逼一逼。買商鋪通常在了解相關情況后，需要也能夠立即作出判斷，常常來一次就能確定購買。所以，不要相信客戶說“回去商量”或“下次再來”的托辭，要盡可能的留住客戶長一點時間，傳遞的信息要充分，說話的語氣要肯定。答：在與客戶的交談中不時稱贊一下客

5、戶的優(yōu)點，比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見地等，并流露出羨慕的神情。但要適可而止，不能過分恭維讓人生厭。10、如何判斷、如何判斷“可能的買主可能的買主”？答：可能購買的客戶一般會多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在交流中一定會將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較，比如價格、地段、回報率、返租年限、物業(yè)管理費等方面。另外，可能購買物業(yè)的客戶對于物業(yè)的情況會了解得盡可能地詳細，會仔細地研究售樓資料，提出其中的疑問，會不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場，對每

6、一個細小的環(huán)節(jié)都會提出自己的意見。11、售樓員及時掌握和總結資訊？、售樓員及時掌握和總結資訊？答：客戶登記表——電話來訪數(shù)，客戶滿意與不滿意的原因，什么樣的物業(yè)對各類客戶最有沖擊力，最有價值的客戶，客戶的問題，在接待客戶時注重與客戶的交流，詢問客戶來源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、購買動機等并在事后及時作下記錄，廣告日的電話量及客戶來訪量，展銷會期間的客戶變化，本物業(yè)對客戶最有吸引力的地方，成交客戶與未成交客戶的原因。12、如何讓客戶參與銷售？

7、、如何讓客戶參與銷售？答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺得怎么樣？”注意與客戶交流時時常運用選擇性語句，讓客戶有被尊重和主動參與的感覺。在與客戶進行交流時，語氣多用假定客戶已經選擇了物業(yè)的語氣，并對物業(yè)的未來價值持肯定態(tài)度。13、引導客戶看樓時有什么習慣？、引導客戶看樓時有什么習慣？答：引導客戶看樓，應走在客戶前面，引導解說，幫助開門，拉近距離、送客戶出大門。進入工地，先戴好安全帽，并及時提醒客戶注意工程材料。引導客戶看樓時