年度銷售計劃九步法

1、年度銷售計劃九步法制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關

2、鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目

3、標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例某企業(yè)XX年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設XX年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優(yōu)勢、經驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷

4、增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表（見表2）表2：銷售目標月度分解計劃操作表計劃責任人備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調；4.何人

5、支持。銷售量維護分銷商數減少分銷商數維護零售網點數新增零售網點數其他月份指標1月2月……步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產品細分特征。操作注意事項1對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容?；诓煌髽I(yè)與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。2經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經營動作。3必須