[教育]陽光人壽一世安康保險銷售邏輯

1、,,一世安康,銷售邏輯,,,,1,時間階段,典型產(chǎn)品,重疾特色,2008-2010.11,附加陽光人生提前給付重疾附加陽光寶貝提前給付重疾附加鴻福齊添提前給付重疾附加成人萬能提前給付重疾A款附加少兒萬能額外給付重疾附加十全十美額外給付重疾附加財富寶額外給付重疾,2,2010.12-至今,附加成人萬能重疾B款附加成人萬能重疾C款附加關(guān)愛多額外給付重疾,,3,未來,單純重疾保障,“輕癥+重疾”保障,覆蓋全過程的健康管理,重疾

2、產(chǎn)品的發(fā)展方向，正逐漸由“病后治療”向“病前預(yù)防”、“治愈護理”兩個方向延伸擴展，這也將成為我司重疾產(chǎn)品未來創(chuàng)新的關(guān)注點。,陽光人壽營銷渠道重疾類產(chǎn)品演進路徑,我們?yōu)槭裁磿忌现卮蠹膊。?食品安全堪憂環(huán)境污染嚴重生活壓力巨大,親，你知道嗎！？,一塊普通的面包，從最初的面粉到最后烤制成功，使用食品添加劑有近40種。,不是你可以選擇，是你已經(jīng)不能選擇了?。?！,這個社會不再安全,,,這個社會不再安全,食物中 - 新元素登場,,塑化劑,,

3、抗生素,添加劑十面埋伏！,食物中 - 新元素登場,環(huán)境中-污染日益嚴重,空氣污染指數(shù)上升,水質(zhì)污染問題嚴重,環(huán)境污染時刻相伴！,環(huán)境中-污染日益嚴重,生活中-壓力無處不在,身心疲憊！,人一生患重大疾病的可能性高達72%；中國目前癌癥患者700萬，高血壓患者1.3億，心血管病人8000萬，乙肝患者和病毒攜帶者2.3億人，有20%的人將發(fā)生癌變或硬化。目前重大疾病的平均發(fā)生年齡是42歲；而且重大疾病發(fā)生日益呈現(xiàn)年輕化傾向，20歲群體就出

4、現(xiàn)了乳腺癌，25歲群體就出現(xiàn)了肺癌，據(jù)中國抗癌協(xié)會官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國癌癥發(fā)病年齡提高了15-20年，原來60-80歲的重大疾病提早到了35-55歲最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)，目前每分鐘有6個人診斷為癌癥；,在食品、環(huán)境、生活等的多重壓力下，人們的健康受到越來越大的威脅，你知道下面的數(shù)據(jù)嗎?,疾病已經(jīng)成為生命中必須計算的成本,重大疾病的威脅疾病無處不在,疾病很恐怖，我還有活路嗎？？？,這時你長舒一口氣，我又有活路了！?。?我們怎么辦,治

5、療對重大疾病是有作用的！ 世界衛(wèi)生組織（WHO）等國際權(quán)威機構(gòu)將原來作為“不治之癥”的“癌癥”重新定義為可以治療、控制、甚至治愈的“慢性病”。 重大疾病的治愈率已經(jīng)越來越高，癌癥患者5年的生存率已經(jīng)達到30%，例如，晚期大腸癌患者5年的平均生存率比50年代提高了3.5倍，這是現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)飛速發(fā)展的結(jié)果。 45歲以下患心臟病的成人，手術(shù)后有75%的存活率，除了肺及心臟移植術(shù)外，大部分器官移植，術(shù)后有90%存活

6、率,他們都曾身患癌癥，現(xiàn)在依然活躍,我們需要準(zhǔn)備多少重疾醫(yī)療費用？,,,重大疾病的治療及康復(fù)費用非常高昂：,是，重疾可以治療，可問題是你能治得起嗎？？？,我們該用怎樣的態(tài)度面對高昂的重疾醫(yī)療費用？,第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受,生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟上的困境，使得精神上的壓力會更大，為了不給家庭增加負擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟。總之，花最少的錢來治病。

7、發(fā)病后所需要的費用大概在十萬左右。,寧愿人吃虧不讓錢吃虧,,〈生活新報〉2012年11月18日 2011年，家住昆明市的21歲少女姜艷，被查出患了肝硬化，2012年6月11日，已有23歲的姜艷住進了昆明某醫(yī)院的普通外科肝膽一病區(qū)。當(dāng)時她的肝硬化已經(jīng)到了晚期，除了進行肝臟移植外，別無他法。7月18日，姜艷在該院實施了“同位異體原位肝臟移植”然而，3個月后，重獲新生的她，才開始感到背上背著一個沉重的經(jīng)濟包袱。

8、 姜艷父母每月只有1700元的退休工資。而幾年的治療已經(jīng)花費了他們十幾萬元，家里早已債臺高筑。手術(shù)費后的昂貴維護費用，對于一個工薪家庭而言，簡直就是一個天文數(shù)字。,,〈成都商報〉2012年11月7日今年38歲的鄒薇原本像所有幸福的女人一樣享受著幸福的生活，但2011年底，她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到省醫(yī)院檢查，2012年3月8日，確診為慢性粒細胞

9、白血??！ 為了愛她的丈夫和讀初中的孩子，她開始接受化療，結(jié)果是不斷的嘔吐、脫發(fā)、體重急劇下降……醫(yī)生稱，治愈鄒薇唯一的途徑是骨髓移植。然而，親人的骨髓都不匹配。今年4月，鄒薇將自己的血樣送到了四川省紅十字會，抱著最后一線希望等待異體配型的結(jié)果。配型成功率只有20萬分之一，比中500萬大獎還難。

10、 但據(jù)悉，進行骨髓移植的費用在30萬左右，這還不包括抗排斥期的治療費。昂貴的治療費用，讓鄒薇不得不選擇放棄，這就意味著，她將喪失生存的最后機會。,生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。 這

11、類情況大約需要30萬左右。,寧愿錢吃虧不讓人吃虧,生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費用也會很高。 治病花費至少需要50萬元。,就算生病，也是一種享受,也許你會說：我有社保！,社保能起多大作用,社保的基本特點：廣覆蓋、?；?，是保而不包。,以保障水平較高的上海為例，40歲的老王參加了城鎮(zhèn)居民醫(yī)保，在某三甲定點醫(yī)院接受癌癥住院治

12、療，花費20萬元，假設(shè)80%的費用為醫(yī)保政策范圍內(nèi)支出（這個比例已經(jīng)很高了，實際治療時這種大病基本靠進口藥進口設(shè)備，都不屬于報銷范圍），老王個人的實際支出情況如下： 城鎮(zhèn)居民醫(yī)保起付線300元，可報部分醫(yī)保報銷比例65%，即103805元，個人支付 96195，個人自付比例48%。,進口藥進口儀器營養(yǎng)費護理費等等費用,,社保不保?。?！,重疾的治療期加恢復(fù)期相當(dāng)漫長，短則1-2個月，長則一年至幾年，許多人是終身都不能完全恢

13、復(fù)，靠藥物維持，普通人有多少錢能耗得起？？？,,,重大疾病的一系列后果,,,重大疾病的一系列后果,我們該怎么準(zhǔn)備這么高昂的重疾醫(yī)療費用？,第一種：一次性準(zhǔn)備好，?？顚Ｓ玫诙N：持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年第三種：四兩撥千斤，花小錢辦大事,以基本治療費用為例，假設(shè)需要30萬治療費用：第一種：可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時就沒有問題。一般人都不會或無法采用此種方案。,一次性準(zhǔn)備好，專款專用,第二種：每年存銀行15000元

14、，存滿20年，就能夠達到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年，而且錢存夠之前不能生病。而時間是我們每個人最不容易掌握的，所以，這種方法未必能達到我們的目的。,持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年,,30萬,1.5萬,1年,20年,10年,7.5萬＋利息,30萬,夠用還好說，不夠呢？只能動用其他存款。其實，無論夠與不夠， 花掉積蓄，我們就是變相在為醫(yī)院打工??！……,持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年,第三種：類似銀行每年存15000元，但是不用存這么多，存20年，

15、如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多；一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬。他的優(yōu)點在于節(jié)約了大量的時間來達成自己的心愿，在存第一個15000元的時候就擁有了這30萬。這種方式，是以計劃的方式真正做到計劃儲蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮”。,四兩撥千斤，花小錢辦大事,,,15000元,1年,20年,10年,這是一筆一定能拿到的錢,,9030元,身體健康,30

16、萬,抵御風(fēng)險對家庭經(jīng)濟的掠奪,四兩撥千斤，花小錢辦大事,我們?yōu)槭裁匆欢ㄒI重大疾病保險？,我們的三類主要客戶,農(nóng)村人群,城市人群,少兒市場,支付有限有病保病無病養(yǎng)老,環(huán)境污染生活壓力飲食習(xí)慣,小病頻繁社保不足保障優(yōu)先,,如果需要大筆醫(yī)療費，你會怎么做？,,,生命中不能承受之重！,最好的解決方式：讓商業(yè)保險來轉(zhuǎn)移風(fēng)險！,,疾病,+,,第 1 張： 意外險保單第 2 張：大病醫(yī)療保單第 3 張: 壽險保單第 4

17、張： 養(yǎng)老保單第 5-6 張：子女教育和意外保單第 7 張： 財產(chǎn)保全保單,重疾保單是人生必須的7張保單之一,最好的解決方式,,購買重疾險的理由,理由一：抵御人生最大風(fēng)險的利器；理由二：保障數(shù)字化、確診即給付；理由三：強制儲蓄、?？顚Ｓ? 理由四：重大疾病保險人人都適合。 - 對于沒有醫(yī)保的人來說，重大疾病保險尤其重要； - 對于醫(yī)保覆蓋對象來說，重大疾病保險可作為一種必要補充,最好的解決方式,,社保不能報的

18、部分：重疾保險幫你報；社保不能保的部分：重疾保險幫你保；社保只能按照醫(yī)藥費的部分比例報銷，而重大疾病保險只要確診重疾，一次性給付一筆重大疾病保險金，治病、營養(yǎng)、后期調(diào)理的費用都有了，你還猶豫什么呢？,最好的解決方式,社保的有效補充,,四張圖講清楚上面的一切,,銷售四圖法之家庭理財三大支柱,,收入,保險,投資,,楊先生，如果我們把家庭財務(wù)看這一座房子的話，這座房子至少要有三面墻：收入、投資和保險。我們都知道每棟房子都有一面承重墻，承重

19、墻如果不夠牢固的話，會影響整個房子的穩(wěn)固。您看這個結(jié)構(gòu)，保險就是整個家庭財務(wù)安全的“承重墻”，它不會使家庭現(xiàn)在的財務(wù)狀況惡化，卻可以使家庭的財務(wù)狀況不因為一些我們不希望發(fā)生的不幸而惡化。 做家庭資產(chǎn)規(guī)劃的時候，如果我們的風(fēng)險防范沒有做好的話，我們的收入和投資都會有隨時中斷的可能，因為風(fēng)險一旦發(fā)生，比如重大疾病，如果我們沒有做好充足的準(zhǔn)備，我們不得不降低生活質(zhì)量，我們也不得不撤回一部分投資資金，因為我們需要大量的現(xiàn)金來治病。,銷售

20、四圖法之家庭理財三大支柱,,,,,,,,轉(zhuǎn)折點,生命,生活,,,,停頓點,生命,生活,沒有充足準(zhǔn)備的人生,擁有充足準(zhǔn)備的人生,,人生從此改變,短暫的停頓、人生繼續(xù),銷售四圖法之保障使生活不被改變,楊先生，在現(xiàn)代社會，需要巨額醫(yī)療的疾病時常發(fā)生，保險保障非常重要，如果沒有保險，治病的錢不是一筆小數(shù)目。如果您沒有充足醫(yī)療費準(zhǔn)備的話，需要用大量的現(xiàn)金存款，甚至還要向別人借錢，這對您和家庭造成的影響可能要遠大于疾病帶來的影響；隨著醫(yī)療技術(shù)的進步

21、，好多疾病現(xiàn)在都是能治愈的了。而您如果有了充足的醫(yī)療費用準(zhǔn)備，您的生活也只是簡單的停頓了一下，康復(fù)過后一切都恢復(fù)原狀，沒有任何問題。您看一下這張圖，保險對我們生活的重要性，這張圖很形象的告訴我們了。,銷售四圖法之保障使生活不被改變,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,方式二：每年存一點,方式一：長期存放一筆資金,方式三：每年交一點保費，從繳費開始就享有高額保障,疾病發(fā)生所需資金,無法抵御疾病發(fā)生的不確定性,占用相當(dāng)一部分流動

22、資金，損失資金的時間價值,在開始就享有高額保障，并且不占用過多資金，省錢又省心,銷售四圖法之風(fēng)險防范三種方式,,楊先生，我們防范重疾的方式不外乎有以下三種：第一種，是固定的把一筆資金預(yù)留起來，以備重疾等風(fēng)險的發(fā)生，但是會喪失資金的時間價值，尤其是對您來講，資金的時間價值更加寶貴，我想您肯定也不愿意通過這種方式來防范風(fēng)險，是吧，楊先生；第二種，我們每年存一部分錢，這樣的話每年儲蓄一部分，也不會占用很多資金，但是缺陷就在于重疾發(fā)生的不

23、確定性，可能我們還沒有存夠治療重疾的資金，重疾就發(fā)生了，這個時候還是要動用我們的儲蓄和做其他支出的錢，家庭的日常生活會受到影響；第三種，我們只要每年投入一點點，就可以在第一年就享受高額保障，您既不用占用大量的資金，損失自己的時間價值；又使您的生活得到了充足的保障，您說呢？,銷售四圖法之風(fēng)險防范三種方式,生活,保障,投資,銷售四圖法之保險使生活更美好,,,通過買保險的方式將重疾風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，您能獲得更加充裕的投資資金和家庭消費的資金，而且您

24、獲得了充足的保障，不再有后顧之憂，這樣一份保障，你不能不擁有??！ 楊先生，您看一下我們的一世安康保障計劃，如果您一直沒有疾病發(fā)生的話還可以選擇年金轉(zhuǎn)換，這樣又為您的養(yǎng)老增加了一筆資金，有病給您保障，無病幫您養(yǎng)老，真正的實現(xiàn)對您一生的保障。,銷售四圖法之保險使生活更美好,,話題切入工具,切入話術(shù)、促成話術(shù)、疑義處理,詳見2012版《陽光新手上路》,三個注意事項,體檢年齡體檢險種體檢保額,2012年5月版《投保規(guī)則》,計算累計壽險和