終端銷售管理工作手冊(cè) -1

1、桂聘人才網(wǎng)（）桂聘人才網(wǎng)（）1終端銷售管理工作手冊(cè)終端銷售管理工作手冊(cè)終端銷售與管理是整個(gè)銷售過(guò)程中最核心、最重要的內(nèi)容，目的是提高銷售質(zhì)量和加快銷售進(jìn)度，了解一線情況及趨勢(shì)變化，掌握庫(kù)存，減少退貨，調(diào)研產(chǎn)品信息，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，樹立品牌形象。關(guān)于終端調(diào)查與拜訪一、基層市場(chǎng)信息調(diào)查：作好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查：調(diào)查內(nèi)容（種植作物病蟲害發(fā)生種類和季節(jié)用藥的時(shí)間使用習(xí)慣用藥水平目前的主流產(chǎn)品[成分含量規(guī)格主要推廣方向藥效使用劑量?jī)r(jià)格零售批發(fā)廠價(jià)]市場(chǎng)

2、銷售的策略等）信息的來(lái)源（經(jīng)銷商零售店農(nóng)民農(nóng)業(yè)部門發(fā)布的信息資料自己走走看看）填寫《市場(chǎng)基本信息調(diào)查表》。二：做好產(chǎn)品分析通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查可以找到公司的資源與此市場(chǎng)需求相匹配的產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品分類（A類：市場(chǎng)潛力大可以通過(guò)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段獲得較大的市場(chǎng)份額。B類：有較大的市場(chǎng)規(guī)模但屬于不成熟市場(chǎng)。C類：已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面的產(chǎn)品。并確定好重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，確定重點(diǎn)品種的標(biāo)準(zhǔn)：a.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量大，有上量空間。b.在當(dāng)?shù)匕b新穎，有獨(dú)特性，

3、有突出賣點(diǎn)。c.定位準(zhǔn)確，價(jià)位合理，可大面積推廣，生命周期長(zhǎng)。d.在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥Φ漠a(chǎn)品。并學(xué)習(xí)產(chǎn)品的FABE，三：明確好目標(biāo)客戶通過(guò)觀察店面、交流詢問(wèn)、同業(yè)評(píng)價(jià)，農(nóng)民訪調(diào)等方式分析了解以下內(nèi)容：a.信譽(yù)度：良好的信譽(yù)度是合作的基礎(chǔ)，是關(guān)系資金、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素。b.推廣能力：是產(chǎn)品能否上量的重要因素。c.在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的口碑：知名度美譽(yù)度高的客戶有利于我們銷售。d.經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絜目前銷售品牌是哪幾個(gè)，主要競(jìng)品是哪些，我們的產(chǎn)品如

4、何進(jìn)入零售明確目標(biāo)市場(chǎng)中最重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和零售店。并做好更加細(xì)致的工作。做好終端客戶檔案表四：與終端商交流時(shí)的注意事項(xiàng)：1：尊重客戶，尊重自己，平等交流客戶多是老板心態(tài)，尊重客戶是交往的前提。我們代表的是有實(shí)力的大廠，在客戶面前沒(méi)有必要自卑，尊重自己客戶才會(huì)敬重。桂聘人才網(wǎng)（）桂聘人才網(wǎng)（）39.實(shí)驗(yàn)推廣：下午農(nóng)作時(shí)間到目標(biāo)菜地進(jìn)行實(shí)驗(yàn)推廣，選準(zhǔn)有影響力的農(nóng)戶及實(shí)驗(yàn)對(duì)象認(rèn)真配藥規(guī)范噴藥，并對(duì)圍觀農(nóng)戶發(fā)放樣品講解有關(guān)品種與病蟲防治要領(lǐng)；10.

5、小結(jié)：回到駐地及時(shí)小結(jié)當(dāng)天情況，認(rèn)真填寫有關(guān)表格制定明天計(jì)劃。關(guān)于終端硬件管理一、.理貨：1.柜臺(tái)理貨：a.整理清潔柜臺(tái)及貨架。b.清潔產(chǎn)品：擦掉灰塵，擰緊瓶蓋，撤換標(biāo)簽污損、破舊、滲漏、過(guò)期等問(wèn)題產(chǎn)品，并登記記錄，匯總上報(bào)投訴。c.擺放本公司產(chǎn)品：顯眼易取處，貨架居中與視線相平；柜臺(tái)最上層居中。應(yīng)做到立體化陳列：分23層，每層34個(gè)品種，每品種至少3瓶，依當(dāng)期推廣主次順序由中間向兩邊排列，標(biāo)簽向外。2.倉(cāng)庫(kù)理貨：a.對(duì)外包裝箱清潔除塵

6、。b.開箱抽檢，貼好脫簽產(chǎn)品，撤換滲漏產(chǎn)品，補(bǔ)足數(shù)量不足的產(chǎn)品。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品擴(kuò)大抽檢范圍，登記記錄，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量信息投訴單》，依程序立即上報(bào)并處理。c.本公司貨物集中碼垛擺放于顯眼易取處，底層鋪放隔潮紙板并遠(yuǎn)離門窗等易漏雨處。對(duì)過(guò)季、滲漏等問(wèn)題產(chǎn)品及時(shí)退回。3：生產(chǎn)質(zhì)量投訴流程：1.是指產(chǎn)品外觀和性狀的質(zhì)量問(wèn)題：（外觀滲漏、標(biāo)簽脫落、瓶子變形、箱子破舊、產(chǎn)品污損、無(wú)生產(chǎn)日期等；性狀沉淀、分層、結(jié)晶、結(jié)塊、混濁、批次顏色不一等。）2.出現(xiàn)

7、生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題：首先確定普遍程度、品種數(shù)量及生產(chǎn)批號(hào)，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量投訴單》，郵件給部長(zhǎng)并傳真至公司。3.對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)積極主動(dòng)向代理商致歉并做好解釋工作，最大限消除不良影響，向公司申請(qǐng)急發(fā)相應(yīng)數(shù)量包材，在市場(chǎng)進(jìn)行處理。4滲漏：小范圍內(nèi)滲漏不嚴(yán)重的，經(jīng)擦拭換標(biāo)簽處理后零售處理，做好解釋工作。滲漏嚴(yán)重不能銷售的產(chǎn)品，向公司申請(qǐng)集中召回。5.性狀類生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，首先做解釋，說(shuō)服工作，言明不影響藥效，建議零售盡量處理，如不接受向公司申請(qǐng)集中召

8、回。二、張貼POP1.強(qiáng)化宣傳氣氛、制造銷售氛圍，張貼要突顯醒目，易被消費(fèi)者識(shí)別。2.條幅：懸掛于門楣上方或柜臺(tái)上方顯眼處。3.噴繪、宣傳畫及不干膠標(biāo)語(yǔ)：張貼于柜臺(tái)外側(cè)居中，店門及兩側(cè)外墻，店內(nèi)空墻等醒目處。4.宣傳單頁(yè)及明白紙：置一定數(shù)量于柜臺(tái)便于取閱，并張貼12張于柜臺(tái)臺(tái)面靠近消費(fèi)者一側(cè)，便于閱讀。5.展架：置于柜臺(tái)兩側(cè)醒目處，固定好。6.門店板報(bào)欄（小黑板）：主動(dòng)與店主溝通協(xié)商，將本公司主推產(chǎn)品信息予以刊載，并每次拜訪時(shí)進(jìn)行更新。