經(jīng)典商戰(zhàn)故事之四

1、哀兵必勝哀兵必勝項(xiàng)目：A電信公司下屬的信息產(chǎn)業(yè)公司（下稱(chēng)ISP）選購(gòu)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品背景：ICP已通知C公司簽訂合同結(jié)果：一周后B公司反敗為勝人物表：B公司銷(xiāo)售BAM，銷(xiāo)售經(jīng)理BSMISP一把手領(lǐng)導(dǎo)張ISP二把手，主管建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)劉ISP選購(gòu)小組成員小李I(lǐng)SP主管領(lǐng)導(dǎo)A電信公司副總王總晴天霹靂很久很久以前（相對(duì)于因特網(wǎng)在中國(guó)的歷史），有一個(gè)隸屬于A電信公司的信息產(chǎn)業(yè)公司（ISP）要建一個(gè)因特網(wǎng)項(xiàng)目。由于和A電信公司有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，C公司率先知道了

2、這個(gè)機(jī)會(huì)，并且開(kāi)始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－－技術(shù)講座、搞清決策機(jī)制和培養(yǎng)客戶關(guān)系。B公司雖然在金融業(yè)有很大的市場(chǎng)份額，但卻是電信領(lǐng)域的新來(lái)者，所以得到這個(gè)銷(xiāo)售線索比較晚。因?yàn)樵摴鹃_(kāi)拓電信市場(chǎng)的第4人——銷(xiāo)售經(jīng)理BSM剛剛打入了A電信公司的某個(gè)項(xiàng)目（前3位都以不同的方式犧牲了），所以主打的銷(xiāo)售BAM作為第5人也和整個(gè)公司一樣沉浸在勝利的喜悅之中。盡管慢了一點(diǎn)，BAM還是通過(guò)老關(guān)系——ISP的選購(gòu)小組成員ISP小李、以及ISP的一把手領(lǐng)導(dǎo)張的共

3、同朋友——和ISP建立了聯(lián)系。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手，主管建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)劉會(huì)過(guò)面，雙方會(huì)談融洽，所以B公司感覺(jué)整個(gè)局面是很樂(lè)觀的。安排完技術(shù)講座后，BAM平均兩三天通過(guò)答應(yīng)盡力幫忙去做工作。局面已經(jīng)比較清楚了，小李和領(lǐng)導(dǎo)張都是BAM的老關(guān)系打過(guò)招呼的，他們不可能主動(dòng)幫助C公司。所以，正如小李暗示的那樣，問(wèn)題一定出在領(lǐng)導(dǎo)劉身上。而他要頂著領(lǐng)導(dǎo)張做這個(gè)決定，一定是有上層的暗示或壓力。所以BAM只有利用和王總建立的初步聯(lián)系才能攻克

4、這道關(guān)卡。第二天早上6點(diǎn)，BAM坐第一班長(zhǎng)途車(chē)前往客戶所在的城市。車(chē)程有4個(gè)小時(shí)，途中BAM再次致電領(lǐng)導(dǎo)張和小李，告之自己會(huì)在中午趕到，希望能再給公司和自己一次機(jī)會(huì)。對(duì)方的反映是：“來(lái)了再說(shuō)吧?！盉AM感覺(jué)如果能巧妙處理各方的關(guān)系，整個(gè)局面仍有轉(zhuǎn)機(jī)。等BAM趕到ISP辦公室，大部分人都去吃午飯了，巧的是正好碰上領(lǐng)導(dǎo)劉，對(duì)方略顯尷尬地笑了一下：“來(lái)了?！盉AM也笑了，“再不來(lái)，我就死翹翹了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)劉問(wèn)：“沒(méi)吃午飯吧，就在我們這里要份工作餐