迅速成為銷售談判大師的經典教材

1、迅速成為銷售談判大師的經典教材迅速成為銷售談判大師的經典教材《銷售人員談判訓練全攻略銷售人員談判訓練全攻略》談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神

2、怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經濟的嚴格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了

3、自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。他們正在自學推銷的藝術。在資本主義社會，銷售人員是一切的關鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經濟的發(fā)動機。商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。商業(yè)之所以運轉，是因為全國范圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們

4、的銷售人員。商業(yè)之所以運轉，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為所以，現在的情況是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個工商管理碩士做買賣了。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。這些人都懂得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高利潤最為便捷

5、的方式。趨勢二：買家比以前信息更加靈通買家需要銷售人員，是因為銷售人員給他們帶來有價值的信息。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產品和新趨勢的信息。這些信息是很權威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。而今天這種優(yōu)勢已經不復存在了。買家通過設計電腦程序來獲得他們感興趣的項目的各種信息?！叭绻銈円M這條生產線，就會發(fā)現你們的利潤馬上會增加三個百分點。相信我的話吧!”“我們也非常想相信。來，讓我的電腦為你的說法確任一下……唔，

6、是會增加三個百分點，但怎么是在三年之后呀!”在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“如果你引進SKU的全套生產線，你會發(fā)現你32%的利潤都是這條生產線創(chuàng)造的，你的利潤將會增長3個百分點。”今天，如果銷售人員再用這一招，可能會有人往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數據：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們在國會城廣場的店里得到了驗證，發(fā)現只有12.8%的利潤來自這個生產線，而且我們的利潤

7、只增長了0.8%，這幾乎無法補償我們額外的耗費?！绷硪粋€問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產行業(yè)叫轉運）。比如，一個餅干生產廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當地的批發(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。他們甚至不用從丹佛進貨——他們只要把貨物從廠家直接轉運進他們的倉庫就可以了。趨勢三：銷售人員角色倒轉過去銷