工程合同談判要點(diǎn)

1、工程合同談判要點(diǎn)工程合同談判要點(diǎn)對(duì)于建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，承攬一項(xiàng)工程要?dú)v經(jīng)三次經(jīng)營(yíng)過(guò)程：第一次經(jīng)營(yíng)過(guò)程是合同談判；第二次經(jīng)營(yíng)過(guò)程是履約管理；第三次經(jīng)營(yíng)過(guò)程是結(jié)算管理。在這三次經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，工程合同談判起著舉足輕重的作用，工程合同談判事項(xiàng)一旦確定，項(xiàng)目的營(yíng)利模式也就確定下來(lái)了！一、談判的概念一、談判的概念“談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術(shù)”。所謂談判，就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見(jiàn)一致，而進(jìn)行的協(xié)調(diào)

2、和溝通。工程合同談判，就是建設(shè)單位（或發(fā)包方）與施工單位（或承包方）雙方就意向建設(shè)工程的工程質(zhì)量、價(jià)格、工期、結(jié)算方式、違約責(zé)任等事項(xiàng)所進(jìn)行的磋商、溝通，最后達(dá)成一致意見(jiàn)（或達(dá)不成一致意見(jiàn)）的過(guò)程。二、談判的知識(shí)構(gòu)成二、談判的知識(shí)構(gòu)成建設(shè)工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價(jià)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、合同管理知識(shí)等多方面的知識(shí)。而在這些知識(shí)構(gòu)成中，工程造價(jià)和工程管理專業(yè)知識(shí)是必不可少的，因建設(shè)工程專業(yè)性非常強(qiáng)，非專業(yè)人員不能為之；另外

3、，建設(shè)工程合同涉及的法律關(guān)系異常復(fù)雜，如訂立合同的方式、合同文本的選擇與法律適用、格式合同與格式條款、締約過(guò)失責(zé)任、合同免責(zé)、合同無(wú)效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時(shí)的處理原則、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、違約責(zé)任承擔(dān)方式等問(wèn)題，這些問(wèn)題都需要專業(yè)法律人士來(lái)解決，因此建設(shè)工程合同談判離不開(kāi)懂法律、懂合同管理的人員參與！三、談判的準(zhǔn)備工作三、談判的準(zhǔn)備工作建設(shè)工程合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣等特點(diǎn)，一個(gè)大型建設(shè)工程合同的談判與

4、簽訂，往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡！所以，我們對(duì)建設(shè)工程合同談判應(yīng)予以高度的重視！具體來(lái)說(shuō)，建設(shè)工程施工合同談判應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般由以下人員組成：一是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；二是懂建筑工程技術(shù)方面的人員；三是懂建筑工程經(jīng)營(yíng)管理方面的人員。有了這幾方面人才的參與，合同談判才會(huì)進(jìn)展得更順利，才會(huì)提高談判效率、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！（二）注重項(xiàng)目資料的收集工作在

5、談判準(zhǔn)備工作中，收集整理項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少的。這些資料，既包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等，也包括工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目的進(jìn)展情況、資金來(lái)源情況等。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過(guò)程中已經(jīng)形成的意向書(shū)、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等。（三）對(duì)談判主體及其情況的具體分析在獲得了上述基礎(chǔ)資料、背景材料的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)即可作可行性分析與評(píng)估，分析與評(píng)估一般包括以下

6、幾個(gè)方面：1、自我分析與評(píng)估在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)，應(yīng)首先做調(diào)查研究工作，如項(xiàng)目規(guī)模、發(fā)包方的資金實(shí)力、項(xiàng)目是否適合自身的資質(zhì)條件等，這些問(wèn)題可以通過(guò)審查發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等相關(guān)文件和證件加以解決。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)自己是否有能力承接、承接后經(jīng)濟(jì)效益情況做進(jìn)一步的分析與權(quán)衡，為企業(yè)決策層的正確決策提供依據(jù)和參考意見(jiàn)。機(jī)構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇

7、訴訟，選擇哪個(gè)法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，這些事項(xiàng)要約定明確；第十四、談判各方認(rèn)為應(yīng)談判的其他內(nèi)容。五、合同談判的策略和技巧五、合同談判的策略和技巧（一）注意營(yíng)造良好的談判氛圍中國(guó)有句俗話，叫做“和氣生財(cái)”。為促進(jìn)談判，談判者往往都會(huì)采取積極的態(tài)度去營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，使談判在輕松的環(huán)境下進(jìn)行！但是，因談判涉及到各自的利益問(wèn)題，談判過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于緊張狀態(tài)。這種情況下，一個(gè)有

8、經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重、談判氣氛緊張的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施舒緩壓力，例如通過(guò)私下約談溝通、共同進(jìn)餐、組織宴會(huì)等形式，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行，最后促成談判?。ǘ┱莆照勁凶h程，控制談判進(jìn)度建設(shè)工程合同一般屬于大型合同，合同談判會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。因此，一個(gè)成功的談判者，首先要懂得合理地分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間

9、應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多地拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題，這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本；其次要關(guān)注談判各方的利益重合度，在保護(hù)好自己利益的前提下，盡量抓大放小、求同存異，使談判結(jié)果最終達(dá)到一種雙贏、多贏或共贏的境界，這樣更利于談判各方的進(jìn)一步合作?。ㄈ┳⒁庹勁薪巧峙渑c配合一部戲，既有扮紅臉的，又有扮白臉的，各種角色配合默契，才能上演一臺(tái)精彩的好戲！同樣，工程合同談判也離不開(kāi)“紅臉”、“白臉”的相互配合。一般說(shuō)來(lái)，在工程合同談判中，談判各方都由眾多人

10、員組成，而在這些組成人員中，每個(gè)人所扮演的角色又是不同的，談判時(shí)應(yīng)充分利用每個(gè)人的不同性格特征，有針對(duì)性地發(fā)表談判意見(jiàn)：有軟有硬，軟硬兼施；有攻有守，進(jìn)退自如！這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)，要注意在明確談判目標(biāo)和談判目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價(jià)等專業(yè)人士的作用，利用專家的權(quán)威性給對(duì)方施加心理壓力，以取得良好的談判效果！（四）揚(yáng)長(zhǎng)避短，虛實(shí)結(jié)合一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，談判者應(yīng)在充分分析形

11、勢(shì)的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷，制定相應(yīng)的對(duì)策。一是，對(duì)于對(duì)方的弱點(diǎn)要善于把握和利用，利用其弱點(diǎn)，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己帶來(lái)多大的利益和損失。二是，談判人員要學(xué)會(huì)和掌握建設(shè)方不同階段的心理狀態(tài)。一般說(shuō)來(lái)，招投標(biāo)及合同談判之初，因建筑市場(chǎng)為買(mǎi)方市場(chǎng)，建設(shè)單位占一定的心理優(yōu)勢(shì)；合同簽訂后，因建設(shè)方害怕工期延誤等，心