銷售員教材

1、前言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的迅速接軌，在市場(chǎng)上出現(xiàn)了“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的新趨勢(shì)，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎在各行各業(yè)都展開了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，這是一次歷史的機(jī)遇，也是一次決定命運(yùn)的大挑戰(zhàn)。這篇《專業(yè)推銷人員教程》是我們從網(wǎng)上搜集整理的，現(xiàn)向廣大用戶免費(fèi)提供，真誠(chéng)的希望我們的工作能對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售工作有所裨益。推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來(lái)解說(shuō)。就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求

2、，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買?；诖耍覀兙蜁?huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來(lái)謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷。就廣義而言，推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親

3、要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。對(duì)推銷的誤解一般靠推銷來(lái)謀生的推銷員，通常會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生誤解。大部份的推銷員對(duì)推銷一知半解，大都

4、是因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門，無(wú)可奈何的情況下，才去做推銷，故內(nèi)心于未上任前就已先否定了推銷這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。由于心態(tài)上已先否定了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的推銷員，當(dāng)親友問起工作時(shí)，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一般推銷員總認(rèn)為推銷很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就可以了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的觀念。以下我們將推銷員分三個(gè)等級(jí)：送貨員、推銷生、推

5、銷家。送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績(jī)平平。推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員(ProfessionalSalesman)。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是說(shuō)服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必須要經(jīng)過長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位

6、專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)，因此，身為一位推銷家必須是個(gè)全才。推動(dòng)世界的手就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，因此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，目前是市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代，由于機(jī)器發(fā)明導(dǎo)致大量生產(chǎn)，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。各行各業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，都非常需要推銷?！皼]有推銷就沒有企業(yè)”這是我們常在企業(yè)界聽到的，也表示推銷于企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。全世界

7、最偉大的推銷家喬吉拉德(他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話，就足以表示推銷的重要。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停商品知識(shí)：如果您對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解，勢(shì)必很難將商品推銷出去，尤其是讓客戶將商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必須要先有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí)：為了要充實(shí)自身的推銷知識(shí)，可

8、多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其經(jīng)驗(yàn)。這是相當(dāng)重要的。人的基本知識(shí)：我們不能只是對(duì)銷售技巧做表面性的研究。事實(shí)上，推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷家，對(duì)于人生的意義必有深刻的認(rèn)識(shí)，否則是無(wú)法成為頂尖的推銷家的。推銷家的任務(wù)推銷家的任務(wù)乃是發(fā)掘客戶。一位只顧維持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。對(duì)推銷家而言，開拓新客戶是非常重要的。很多推銷家每天不知何去何從，往往為下一個(gè)去處煩惱，其成果可想而知。為了避免這

9、種情況，推銷員本身必須：1.增加對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)，以求能精確的判斷出潛在客戶與非潛在客戶。2.對(duì)于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來(lái)推銷。客戶資料卡的制作潛在客戶卡或名單是推銷中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，可說(shuō)就像是擁有金礦的權(quán)利似地令人稱羨。重要的是先要把潛在客戶卡做的非常完整，并將客戶的種類牢記于心。為了要使推銷成功，在開拓這些有潛力的客戶時(shí)，必須要非常熟練。將潛在客戶分級(jí)管理第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)

10、掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來(lái)。亦即，目前的客戶尚能維持一段時(shí)間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。第二類是過去的客戶而現(xiàn)在沒有往來(lái)的人：如果您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來(lái)的老客戶，您亦要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫您走開時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時(shí)，您要抱著他

11、的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。第三類是因某些原因而不愿購(gòu)買的人：這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買力，要再促使他們交易并非難事。第四類是現(xiàn)在的客戶：您必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。當(dāng)我們想促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。創(chuàng)造潛在客戶