經銷商激勵政策

1、經銷商激勵政策、策略、方案、手段、方法、措施經銷商激勵政策、策略、方案、手段、方法、措施經銷商激勵政策作為企業(yè)年度營銷計劃中核心內容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企業(yè)6P等經營策略和經營水平的綜合體現(xiàn)、最高體現(xiàn)，是企業(yè)市場競爭力的集中表現(xiàn)。因此，研究經銷商激勵政策的制訂策略，提高經銷商激勵政策制訂水平，對提高企業(yè)的市場競爭力是十分必要和有重要意義的。一、制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則1、經銷商激勵政策的核心競爭

2、力是“讓經銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經銷商在商品所有權交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產品高同質化，資源（品種和量）相對過剩，買方市場特征明顯，企業(yè)的產品能否進入經銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場

3、的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。2、為經銷商激勵政策進行整合配套：1)不斷開發(fā)新產品、差異化產品、高贏利產品，滿足經銷商盈利要求，提高經銷商的贏利能力，經銷商的銷貨結構往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產品，是靠它賺錢的；下頭是不賺錢也要賣的通貨；中間大部分是薄利產品，靠它

4、做現(xiàn)金流和支持費用。2)技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產品推廣，能為經銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌“三度”（知名度、美譽度、忠誠度）的有效途徑。3)定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。4)建立經銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的

5、政策相匹配。經銷商培訓：不斷提升經銷商素質，公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。5)品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經銷商的信心和忠誠度。3、經銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性：1)在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調整須慎重。2)同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握市場的差異性，尤其南、北

6、方市場差異。3)要全面銜接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導致整個政策系統(tǒng)紊亂。4)引導市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經銷商開發(fā)力度，則用政策引導實施，在政策給予新經銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務經理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權的經銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。5)經銷商激勵政策既要激活市場，提高經銷商積極性，又要規(guī)范

7、市場，保護市場，與經銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。6)經銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例可另行協(xié)商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等）。推公司的產品。9)區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區(qū)域市場，但須經過批準、授權，面不宜過寬。10)合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經銷商控制。結清后，老客戶優(yōu)先合作。3、經銷商政策設計中應注

8、意：1)經銷商激勵政策與企業(yè)內部人員息息相關，注意企業(yè)內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調。2)激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經銷商談判、推銷政策。3)經銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。4)根據(jù)企業(yè)產品結構注意集中市場與分散市場區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。5)注意空白市場，成熟市場

9、有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區(qū)別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。6)注意新、老經銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。三、發(fā)布經銷商激勵政策后應注意的幾個方面。1)“經銷商激勵政策”發(fā)布后要做好競爭力調研，進行同業(yè)競爭力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經銷商政策的競爭力。2)注意及時調整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。（合同期限內調整、補充，應注意切入

10、的時間）3)及時對經銷商培訓：組織區(qū)域經銷商集中培訓，或由片區(qū)經理向經銷商培訓、宣講、傳達。讓經銷商充分認識、加強溝通。既講利益，也講管理。4)激勵政策中的經濟利益必須及時兌現(xiàn)，說到做到。5)組織企業(yè)員工學習、培訓經銷商政策，以增強全員營銷意識。6)經銷商激勵政策為企業(yè)最高商業(yè)機密，未公布前注意保密。如何有效激勵經銷商如何有效激勵經銷商返利也是把雙刃劍主持人：我們知道很多企業(yè)對如何激勵經銷商都有自己獨特的激勵政策，但是否都很有效呢？可能

11、許多企業(yè)自己都并不完全了解。因為，管理上的有效通常分為效率和效果兩個方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對經銷商采用的方式是：通過銷量返利政策，鼓勵經銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過于強調了效率，而忽視了效果呢？返利是指廠家根據(jù)一定的評判標準，以現(xiàn)金或實物的形式對經銷商的滯后獎勵。返利的特點是滯后兌現(xiàn)，而不是當場兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎勵目