經(jīng)濟(jì)心理

1、AnchingEffect－LVpursedointhefacetechnique鉚釘效應(yīng)——LV包和“吃閉門(mén)羹技巧”Doesa$800LouisVuittonpursefunctionbetterthana$25hbagfromWalMartNonotevenifitwashmadefromgiraffeleatherstitchedbyrealmagicalleprechauns.It’sjustapurse.做一個(gè)800美元的路易

2、威登錢(qián)包功能比25美元從沃爾瑪?shù)氖痔岚鼏岵患词惯@是手工制成的長(zhǎng)頸鹿皮革和縫制的真實(shí)神奇的小妖精。這只是一個(gè)錢(qián)包。Buttheanchisset.LouisVuittonbagsareexpensivethatinitselfhassocialvalue.Peoplestillbuythemarehappywiththeirpurchase.但錨設(shè)置。路易威登手袋是昂貴的這本身具有社會(huì)價(jià)值。人們?nèi)匀毁I(mǎi)它們而且很滿(mǎn)意他們的購(gòu)買(mǎi)。IfWalM

3、artofferedapurseat$800itwouldliveoutitslifeontheshelf.Thepricewouldbesofarfromtheanchsalreadysetbythesteitwouldseemlikeabaddeal.如果沃爾瑪提供一個(gè)錢(qián)包在800美元就度過(guò)余生在貨架上。目前的價(jià)格將會(huì)從錨已經(jīng)設(shè)置的存儲(chǔ)它看起來(lái)會(huì)像一個(gè)糟糕的協(xié)議。Likemostpsychologicalphenomenonanch

4、ingcanbeusedtomanipulatepeopletodogood.Thebestexampleisthedointhefacetechnique.像大多數(shù)心理現(xiàn)象錨定可以用來(lái)操縱人行善。最好的例子就是dointheface技術(shù)。Ina1975studybyCatalanLewisVincentWheelerresearchersaskedagroupofstudentstovolunteerascampcounselstwo

5、hoursperweekftwoyears.在1975年的一項(xiàng)研究通過(guò)加泰羅尼亞劉易斯文森特惠勒研究人員讓一組學(xué)生當(dāng)野營(yíng)顧問(wèn)志愿者每周兩小時(shí)為兩年。Theyallsaidno.他們都說(shuō)不。Theresearchersfollowedupbyaskingiftheywouldvolunteertosuperviseasingletwohourtrip.Halfsaidyes.研究人員隨后詢(xún)問(wèn)他們是否將志愿者監(jiān)督一個(gè)兩小時(shí)的行程。一半的人說(shuō)

6、沒(méi)錯(cuò)。Withoutfirstaskingfthetwoyearcommitmentonly17percentagreed.沒(méi)有首先要求兩年的承諾只有17%的人同意了。加泰羅尼亞劉易斯文森特惠勒研究人員讓一組學(xué)生當(dāng)野營(yíng)顧問(wèn)志愿者每周兩小時(shí)為兩年。他們都說(shuō)不。研究人員隨后詢(xún)問(wèn)他們是否將志愿者監(jiān)督一個(gè)兩小時(shí)的行程。一半的人說(shuō)沒(méi)錯(cuò)。沒(méi)有首先要求兩年的承諾只有17%的人同意了。記住這項(xiàng)研究如果你過(guò)一個(gè)談判——讓你的初始請(qǐng)求過(guò)高。你必須從某個(gè)地方

7、開(kāi)始你的最初決定或計(jì)算極大地影響所有的選擇之后級(jí)聯(lián)都被拴在錨之前設(shè)置。許多的選擇是你每天都要做的重播過(guò)去的決定比如通道挖成的一條土路由一列貨運(yùn)火車(chē)的選擇你沿著這條路由以前的你。外部錨像價(jià)格銷(xiāo)售前或荒謬的請(qǐng)求已足夠明顯可以避開(kāi)實(shí)際價(jià)格真正的吸引力。內(nèi)部自發(fā)的錨不是那么容易就被繞過(guò)。你所訪問(wèn)的網(wǎng)站每天的同一電路吃同樣的幾個(gè)基本早餐。當(dāng)它來(lái)的時(shí)候買(mǎi)新的貓食或者把你的汽車(chē)在修理你的舊收藏。下次競(jìng)選時(shí)你幾乎已經(jīng)知道誰(shuí)將會(huì)和不會(huì)得到你的選票。這些選

8、擇那么可預(yù)測(cè)問(wèn)問(wèn)自己什么驅(qū)使。老錨控制你的當(dāng)前的決定嗎當(dāng)你把你的錢(qián)分開(kāi)知道這個(gè)人在交易的另一方認(rèn)為你并不是那么聰明和依靠定錨效應(yīng)當(dāng)他們告訴你多少你要保存。以退為進(jìn)手法（thedointhefacetechnique）也是一種我們生活中常見(jiàn)的談判技術(shù)，比如你走路的時(shí)候不小心撞倒了一個(gè)行人，弄臟了他的衣服，他讓你賠他一百塊錢(qián)，你說(shuō)什么也不同意；但假如他讓你賠的是一千塊錢(qián)，很可能你們爭(zhēng)執(zhí)的結(jié)果是以一百元成交。這種手法在索賠類(lèi)的事件中是特別常見(jiàn)

9、的。但是，“門(mén)前技巧”必須滿(mǎn)足三個(gè)前提：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕該要求時(shí)不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生消極的推論（如我不是一個(gè)慷慨大方的人等）；其次，兩個(gè)要求之間的時(shí)間間隔不能過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)的話義務(wù)感就會(huì)消失。這一點(diǎn)與“登門(mén)檻技巧”不同，后者具有長(zhǎng)期性；第三，較小的請(qǐng)求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應(yīng)不出現(xiàn)?！伴T(mén)前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關(guān)，哈拉利等人認(rèn)為，當(dāng)人們知覺(jué)到他人的讓步時(shí)，就會(huì)感到來(lái)自互惠的壓力，即對(duì)他人的讓步做出回報(bào)，從