基于客戶潛在價值的B2B客戶購買增長實證研究.pdf

1、在日趨激烈的市場競爭時代,企業(yè)唯有贏得價值客戶才能在快速變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展.因此客戶價值和潛在價值的識別變得越來越重要.本文圍繞客戶潛在價值及其影響因子,以及它們與客戶購買增長之間的關(guān)系展開討論,旨在探究內(nèi)外部影響因子通過影響客戶潛在價值并進(jìn)而影響客戶購買增長的內(nèi)在作用機(jī)制,以實現(xiàn)更好的客戶價值管理.本文通過大量的文獻(xiàn)回顧,歸納了客戶價值、潛在價值的概念和評估方法,概括了企業(yè)信用管理的概念和信用風(fēng)險評價的方法和指標(biāo)體系,并根據(jù)研

2、究現(xiàn)狀指出了以往研究的不足.接著,分析了客戶信用風(fēng)險對客戶價值實現(xiàn)的作用,認(rèn)為客戶信用風(fēng)險是客戶潛在價值實現(xiàn)的一個重要影響因素.在理論分析的基礎(chǔ)上,本文提出了實證研究的"影響因子—潛在價值—購買增長"模型和假設(shè),其中潛在價值影響因子由客戶背景信息、客戶態(tài)度和客戶自身運營情況組成,并將客戶信用風(fēng)險評價引入客戶潛在價值的計算中.本文用訪談和問卷相結(jié)合的方法對寶潔客戶經(jīng)理、安徽省和浙江省若干小型超市進(jìn)行調(diào)查,并運用SPSS統(tǒng)計軟件對問卷調(diào)查結(jié)

3、果進(jìn)行分析.根據(jù)調(diào)查和分析的結(jié)果,本文得出幾個重要的研究結(jié)論,并基本驗證了研究模型和假設(shè).認(rèn)為影響因子與客戶潛在價值各指標(biāo)之間存在一定關(guān)系;影響因子指標(biāo)之間也存在一定的相互影響關(guān)系;由于客戶信用風(fēng)險評價的作用,只有部分影響因子對客戶實際購買增長起作用;客戶潛在價值各指標(biāo)與客戶購買增長之間呈顯著正相關(guān)關(guān)系;剔除多重共線性影響之后,可以用計入信用風(fēng)險評價后的客戶實際潛在價值對客戶購買增長進(jìn)行回歸.此外,本文還在研究結(jié)論的基礎(chǔ)上提出采用預(yù)測購