碎片化時代的營銷思考

1、碎片化時代的營銷思考碎片化時代已經(jīng)來臨，消費(fèi)者的選擇會越來越多，越來越追求個性化，企業(yè)的市場營銷活動會更加強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)和細(xì)分。想要再象從前一樣用簡單粗放的方式來組織市場活動的話，很可能會賠了夫人又折兵。碎片化時代的出現(xiàn)首先是由于賣方市場的產(chǎn)品供應(yīng)極大豐富，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，有些企業(yè)開始對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新從而引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，由于產(chǎn)品供應(yīng)商與消費(fèi)者的互動更加頻繁，導(dǎo)致顧客越來越喜歡按照自己的想法來選擇個性化產(chǎn)品，而不是標(biāo)準(zhǔn)件。其次，網(wǎng)

2、絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展徹底改變了整個世界，消費(fèi)者對信息的過濾和處理能力得到了快速提升，同時也更堅定了他的一些想法，廣告再也不是影響品牌認(rèn)知的唯一因素了。再次，外包和合作的業(yè)務(wù)模式，為很多企業(yè)定制化產(chǎn)品生產(chǎn)提供了機(jī)會和可能，雖然利潤不再像從前一樣豐厚，但在整合資源的過程中，企業(yè)總能夠找到屬于自己的贏利方式，靠單純的產(chǎn)品制造賺錢的時代行將結(jié)束。面對洶涌而來的碎片化時代，即使你有一座金山銀山，如果你沒有正確的市場營銷和資源整合能力的話，最后都很可能

3、會被時代的大浪所吞沒。某五金機(jī)電設(shè)備品牌經(jīng)銷商曾經(jīng)跟我大倒苦水，說自己算的上是某地級城市最大的經(jīng)銷商，為了推廣產(chǎn)品，他光網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)一年就投入了170多萬元，而回報卻是慘不忍睹。筆者深深地為他感到可惜，五金機(jī)電產(chǎn)品投放網(wǎng)絡(luò)廣告到底怎么投？筆者給他的建議是好好研究一下你的客戶，五金機(jī)電產(chǎn)品的使用人群都有哪些，這些客戶平時是否會上網(wǎng)，如果上網(wǎng)他們對哪些信息更有興趣。碎片化時代再象從前一樣比拼誰家產(chǎn)品經(jīng)久耐用，誰家舍得拼命打廣告，誰家的渠道多網(wǎng)

4、點密集，顯然最終會逐步喪失你的競爭優(yōu)勢，因為今天你需要把全部的精力都放在一件事上，那就是研究你的顧客，發(fā)現(xiàn)他的需求并用比別人更完美的方式滿足他。一、碎片化時代的產(chǎn)品定位工業(yè)化時代的最大特點就是突出了效率與效益這兩個關(guān)鍵詞，而且一旦效率提升了必然會帶來效益的增加，生產(chǎn)廠家在規(guī)?；偁幍耐瑫r紛紛紛紛祭起了“價格戰(zhàn)“的大旗，顧客的心理期待隨著市場環(huán)境的變化不斷被推高。遺憾的是，價格并不是顧客選擇產(chǎn)品的唯一理由！當(dāng)顧客手中的貨幣足夠富足的時候，

5、物美價廉相對于量身定做來說，顯然要退居到第二的位置上。碎片化時代，企業(yè)如果還在做滿足顧客需求的事情顯然已經(jīng)不夠了，我們今天要做的是能夠創(chuàng)造顧客需求，只有創(chuàng)新性的產(chǎn)品才能帶來革命性的增長，而這就需要企業(yè)能夠認(rèn)認(rèn)真真地研究一下顧客。香飄飄奶茶、王老吉涼茶、瑞貝卡假發(fā)……這些產(chǎn)品和品牌的出現(xiàn)，正是創(chuàng)造顧客需求的最好例證，我們沒辦法預(yù)言明天這些企業(yè)會怎樣，但是可以肯定的是這些企業(yè)的橫空出世，創(chuàng)造了顧客的需求改變了人們的生活。顧客的需求在碎片化時

6、代會更加個性化，小眾市場將成為市場營銷人員關(guān)注的重點，產(chǎn)品的競爭再也不是靠低價來取悅顧客，只有真正滿足了人們多樣化、個性化需求的產(chǎn)品才會受到人們的喜愛。“返璞歸真“這個詞將被涂抹上濃重的時代色彩，傳統(tǒng)工藝和手工制作創(chuàng)造了更多的想象空間，因為產(chǎn)品生產(chǎn)的無法標(biāo)準(zhǔn)化反而為每件產(chǎn)品增加了特別的意義，這是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，它不以生產(chǎn)成本來定價。二、碎片化時代的渠道管理無論是借助經(jīng)銷商渠道還是自建網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的銷售方式都是強(qiáng)調(diào)通過專屬的渠道把產(chǎn)品快速地

7、送到顧客的手上，所謂專屬的渠道就是賣食品的會找食品經(jīng)銷商，賣家居建材的會找家居建材的經(jīng)銷商，在終端門店的表現(xiàn)上也通常會實行單一的品類經(jīng)營模式。在碎片化營銷時代，產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)已經(jīng)不再是什么核心競爭優(yōu)勢，便利性對顧客購買行為的影響日漸嚴(yán)重，企業(yè)如何來實現(xiàn)快速地市場滲透，要不要自建網(wǎng)絡(luò)，都成為企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新的新話題。其他產(chǎn)品，并能夠進(jìn)行資源整合，如果我們一定要從顧客手上賺錢的話，那我們賺的為顧客提供建議的錢，而不再是產(chǎn)品差價。最后，談?wù)?/p>

8、銷售促進(jìn)，也就是我們狹義上經(jīng)常講的促銷活動問題。在碎片化時代，用產(chǎn)品和服務(wù)來打動顧客將徹底取代傳統(tǒng)的打折促銷活動，靠低價永遠(yuǎn)無法擁有你的忠誠顧客，所以如何讓自己與眾不同并且在顧客心目中建立起牢固的位置，將是市場營銷人員要思考的關(guān)鍵問題。外貿(mào)訂單碎片化的苦與樂外貿(mào)訂單碎片化的苦與樂外貿(mào)訂單碎片化已經(jīng)成了一種趨勢，至少對絕大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)來說就是如此。這里說的“碎片化訂單”是指小單、短單。這是歐美多年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后國際市場形成的新變化。產(chǎn)生

9、這一變化的原因有很多，但我想主要還是有以下三個：一是國際消費(fèi)市場需求已經(jīng)趨于個性化，消費(fèi)者已經(jīng)變得不喜歡和別人“撞衫”，他們更追求獨(dú)特的、充滿個性的消費(fèi)品，終端需求的變化正在影響其上游供應(yīng)環(huán)節(jié)，所以國外進(jìn)口商在采購時也會要求訂單小、貨期短、款式多樣化；二是國外進(jìn)口商對“去庫存化”變得更加“癡迷”，在市場需求多變，形勢難以掌握的情況下，高庫存對于進(jìn)口商而言就是一個定時炸彈，隨時會給其帶來巨大的危險，而采購小單、短單可規(guī)避高庫存風(fēng)險；三是在

10、經(jīng)歷全球金融危機(jī)之后，“現(xiàn)金流”成了全球貿(mào)易流通企業(yè)最重視的問題，因為在金融危機(jī)爆發(fā)之后的幾年之內(nèi)，全球有無數(shù)的企業(yè)就是因為資金鏈斷裂而“萬劫不復(fù)”，在這種背景下，“短、頻、快”的碎片化訂單對于國外進(jìn)口商而言，可以加快其現(xiàn)金流動，從而規(guī)避資金風(fēng)險。其實對很多企業(yè)來說，“碎片化訂單”并不招人喜愛，甚至大家會覺得是一種痛苦：如果不接這類訂單，怕得罪客戶；如果接了這類訂單，工廠在生產(chǎn)上又會很麻煩，無法批量生產(chǎn)。據(jù)我了解，目前國內(nèi)還有許許多多的

11、公司不愿意接這種“碎片化訂單”，有些公司即使沒什么訂單也不接，因為總覺得這不是自己的“菜”。但我想告訴大家的是，除非你是實力雄厚的大公司或者是從事大宗商品貿(mào)易，要不然“碎片化訂單”將是你從今往后必須面對的現(xiàn)實。“怕麻煩”是很多企業(yè)拒絕“碎片化訂單”的重要原因，但是試問如今天下間哪有閉著眼就能掙錢的生意呢？其實事物總是有兩面性，“碎片化訂單”雖然在生產(chǎn)、出貨等方面麻煩點，但它也有讓人“心動”的一面：那就是這種訂單往往風(fēng)險小、利潤高。有個外

12、貿(mào)企業(yè)的朋友對我說，他公司今年到現(xiàn)在接了100多張訂單，但總銷售額只有200多萬美金。這些訂單中絕大部分都是小訂單，最小的訂單只有1000美金左右，大部分都是1、2萬美金的訂單，但是其公司現(xiàn)在的利潤已經(jīng)有500多萬元人民幣，每張訂單的利潤率都很高，有些的利潤率甚至可以達(dá)到100%。按照如今外貿(mào)業(yè)的行情，10%左右的毛利是外貿(mào)企業(yè)普遍的情況，如果要達(dá)到500萬元人民幣的毛利，至少要做5000萬左右的訂單。實現(xiàn)同樣的利潤，大訂單的風(fēng)險自然要