白酒深度動銷的規(guī)律

1、白酒深度動銷的規(guī)律白酒深度動銷的規(guī)律(摘錄于糖酒摘錄于糖酒)鋪貨講究策略，動銷講究規(guī)律，同樣的戰(zhàn)術方法，讓不同的人在不同的節(jié)點采取不同的節(jié)奏運用，得到的結果可能大相徑庭。對于一個區(qū)域市場的操盤者，必須深諳新品動銷的規(guī)律，以及規(guī)律中的邏輯關系，才能確保新品上市后的成功動銷。深度把握動銷三率三度背后的奧妙，產(chǎn)品動銷才能精準高效，避免彎路。動銷=鋪貨率推薦率拜訪率活化度促銷度客情度一、鋪貨率鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配

2、產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。動銷需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場上的能見度，決定產(chǎn)品在市場勢能強弱關系。二、推薦率推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對領袖型終端的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其

3、他終端銷售?！邦I袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的領袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷。只有勢能與動能高效結合，才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合。新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。終端愿意“費力”推新產(chǎn)

4、品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。老板感覺被重視并無后顧之憂。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，否則就是低價銷售，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動方式與合形方式。三、拜訪率會。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。4、城市活化城市活化即是在消費者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見。常見的電視、報紙、電臺、戶外、高炮、門頭、墻體等。如果企業(yè)廣告費用相對不足，就必須

5、選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如選擇某個區(qū)域，某個街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。五、促銷度公關與促銷對于白酒動銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核心終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒結合的方式，對新產(chǎn)品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品。一般，1年之內(nèi)要有計劃性開展4波渠道促銷活動，多頻次的消費者促銷活動，讓終端與消費者感覺本產(chǎn)品

6、在動，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情。1、渠道促銷：對于白酒行業(yè)來說，1年之內(nèi)至少要做4次渠道促銷活動，可選擇3月初一次（淡季前一次促銷），4月底一次（五一婚慶高峰），7月份一次（謝師宴），中秋節(jié)一次（旺季前），元旦一次，春節(jié)一次；至于活動形式必須靈活多變，進貨獎實物，進貨獎旅游，陳列有獎、進貨抽大獎，累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節(jié)點，到時必須結束，推出下一波活動，同一種活動的周期時間一定不要

7、后延。2、消費者促銷:不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，消費即參與砸金蛋、走進社區(qū)行買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關贈送。3、核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點，尤其是餐飲終端，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費者促銷活動，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小，買二贈一，買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）、抽獎活動等。4、核心區(qū)域促銷：針對終端網(wǎng)點