珠寶首飾的銷售技巧

1、珠寶首飾的銷售技巧第一篇珠寶的銷售技巧是會讓很多珠寶銷售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個競爭已經到了極致的時代，要想取得好業(yè)績，更好的完成銷售工作，珠寶的銷售技巧是最好的銷售武器。珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價格上有很多的彈性，而面對奢侈品的消費，大部分的顧客還是謹慎的，而整個銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費者證明珠寶價值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告

2、成了。因此，珠寶的銷售一個核心就是要讓消費者感覺到他的物有所值。一、如何向消費者介紹珠寶珠寶的銷售技巧跟其它產品的銷售技巧是一樣的，銷售人員第一步要做的就是對自己的產品，行業(yè)，公司，競爭對手有一個全面的了解，這樣才能針對不同的客戶服裝銷售技巧，不同的問題，選擇沒的應對措施。當你熟練掌握珠寶知識及賣點后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。1、利用特點說明價值要認識到珠寶的某些特點正是顧客所尋求的價值所在不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點

3、而是要把這些特點演變成對顧客有用的“好處“、“優(yōu)點“以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質強調價值解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強調珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的“需要“可激發(fā)出多種多樣的動機這時需要銷售員根據(jù)消費者的言談舉止和行為方式作為判斷進而提供有針對性的服務.這些動機常見的有:求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超

4、群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時如果能做一些有針對性的工作這些動機都是我們可以利用的。二、珠寶的銷售過程中的銷售技巧1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下?！?、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（1）走動時突然停??；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款3、展示推薦：（1）輕拿輕放：可

5、顯示出貨品的貴重和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心注意。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業(yè)性。（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。（4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、試戴通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找

6、最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到最佳效果，建議注意以下幾個步驟：（1）在玻璃柜臺上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。（2）在同一個價格范圍和款式系列中，挑選23件貨品展示。（3）首先展示價格高的貨品。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客（5）柜臺上常備一面鏡子。（6）協(xié)助顧客作適當比較。（7）介紹貨品主要特點及顧

7、客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設計的。（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達成交易的訊號。5、提出和解答疑問：（1）專業(yè)知識；（2）保養(yǎng)方法。著裝主要包括：工作服、發(fā)式、店微、工號牌以及穿著和裝飾，具體表現(xiàn)：工作服要整

8、潔工號牌要佩戴規(guī)范發(fā)式要整潔大方：女營業(yè)員的長發(fā)要束起，不能濃妝艷抹，應施淡妝不宜留長指甲，注意個人衛(wèi)生穿著整潔規(guī)范不能戴有色眼鏡上柜臺（2）姿勢準確營業(yè)員的姿勢要求做到：站立要雙手向前自然交叉，不依不靠行走要輕快，矯健，不慌不忙拿商品要準確，輕快，有展示藝術性商品要輕遞到顧客面前，讓顧客挑選商品成交，包裝好后，放在顧客手里或面前，未成交商品放回原處（3）表情大方主要抱括：微笑自然、情緒飽滿、精力集中、興奮適度、姿態(tài)優(yōu)美等銷售冠軍曾大兵

9、的銷售技巧，具體如下：微笑要自然大方情緒要飽滿、熱情。精神要集中、持久、切不可對顧客愛答不理的樣子興奮要適度、謹慎，切不可在顧客面前嘻笑打鬧姿態(tài)要優(yōu)美、文明、富于規(guī)范化2、接待藝術就是指營業(yè)員在接待顧客時，把“主動、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的藝術。對不同類型的顧客應有不同的接待藝術。（1）對有目的購買的顧客：這類顧客目標明確，直奔某個柜臺，詢問某種商品或指名購買某種商品。對這類顧客，應該

10、迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細。（2）對參觀游覽的顧客：這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對這種顧客，應掌握時機，主動招呼，介紹適宜的款式，恰當?shù)膬r格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導其即興購買。（3）對購買猶豫的顧客：對這類顧客要善于誘導，促使其解除顧慮，下定決心購買。（4）對愛挑剔的顧客：這類顧客對某種珠寶首飾有一定的經驗，在選購時往往表示“這個也不好，那個也不行”。對這種顧客，營業(yè)員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他（她）

11、選。（5）對馬虎的顧客：對這類顧客，接待要細心，幫助挑選應認真，貨款要請他（她）當面點清。（6）對男性顧客：在接待男性顧客時，有所問，有所答。（7）對女性顧客：營業(yè)員在接待女顧客時，要注意在摸清她們購買需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進行介紹，并巧妙地展示商品，以促進她們的購買欲望。（8）對年老顧客：在接待老年顧客時心情不能急燥，文字交流要耐心，態(tài)度要和氣，舉止要親切溫柔。（9）對年輕的顧客：營業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進行介紹廣

12、告銷售技巧，盡量向他們推薦目前較時興的商品，針對其購買特點，靈活地予以接待。（10）對代購的顧客：這類顧客是受親朋好友所托來購買或購買贈人，營業(yè)員對其要考試周到，可采取一問二介紹三說明的接待方法：一問就是問明使用人的要求和愛好；二介紹就是根據(jù)所述推薦有關的商品；三說明就是講明退、換貨的原則。三、文字交流藝術基本要求：語言要規(guī)范，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達恰當，有問必答，簡單易懂。四、操作藝術1、目測取貨技術向顧

13、客展示商品的時機：顧客較長時間在柜臺前駐足；顧客較長時間看某一類首飾；顧客要求營業(yè)員拿首飾給他（她）們看2、商品展示技術：要求做到以下幾點：在玻璃柜臺上準備一塊軟墊或一個小托盤，供擺放首飾用；在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）：首先展示價格高的貨品，讓顧客試戴貨品，柜臺上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當比較，介紹商品特點，讓顧客慢慢欣賞，不要催促，幫助顧客在展出的幾件中選擇，留心達成交易的信號3、佩戴珠寶首飾技術給顧客試