營銷圖表打天下(1)

1、營銷圖表打天下營銷圖表打天下如果把市場比做戰(zhàn)場，營銷人員比做將士，促營銷比做戰(zhàn)爭，那么對于指揮戰(zhàn)爭的人你有精確詳細(xì)的“戰(zhàn)爭地圖”嗎，也許會說有客戶資料，但你能戰(zhàn)場全貌嗎，在可口可樂等大品牌可是有啊――掃街表，同樣對于做手機(jī)的G公司也正在逐步建立自己的“軍用地圖”，這張地圖能看到H省十七地市、108個縣及400個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的2250多個手機(jī)銷售店，這是一個龐大工程，但同時也是企業(yè)迎接渠道扁平化、市場深耕細(xì)作挑戰(zhàn)的必須，這張圖有是如何建立，又有什

2、么用，又將如何運用呢。建立營銷地圖建立營銷地圖深耕細(xì)作深耕細(xì)作G公司歷經(jīng)多年的兢兢業(yè)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)做到行業(yè)三分天下有其一的相對壟斷地位，但同時面臨的競爭壓力和行業(yè)風(fēng)險也越來越大，特別是競爭對手畫地為牢，在某一區(qū)域市場集中優(yōu)勢兵力，投入大量人力于當(dāng)?shù)馗髦饕闶鄣?，搶占區(qū)域市場份額；同時行業(yè)內(nèi)也面臨渠道扁平化，新增手機(jī)用戶向三四級市場轉(zhuǎn)移；內(nèi)部管理層次也在逐漸增加，達(dá)到總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等多層管理體系，企業(yè)要實現(xiàn)深

3、耕細(xì)作，首先要找到市場在哪里，這個市場的銷量都有哪些店貢獻(xiàn)的，哪些店基本情況又是如何？只有弄明白了以上這些基本情況，公司才知道奶酪在哪里，是由上表，我們可看出A公司員工平均客戶服務(wù)量為4家人，平均勞動效率203臺人，而B公司則分別是8.83家人，1494.6臺人；由此可見B公司人員勞動量是A公司的2倍以上，B公司在投入人員是A公司一半，但取得了4倍的銷量，這就是“事半功倍”，員工努力不努力一目了然；我們在深入分析就會發(fā)現(xiàn)A公司3市的業(yè)務(wù)

4、員的工作量（1人服務(wù)7個客戶）就遠(yuǎn)比1縣（2人服務(wù)6個客戶）高的多，雖然其絕對量沒有1縣多，3縣的業(yè)務(wù)員則一定是在偷懶，2人服務(wù)了9個客戶，僅產(chǎn)生了32臺的銷量，試想3個客戶，也就是一天不到拜訪量，即是每三天拜訪一次，其仍然是“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，從覆蓋率上可看出3縣是屬于市場分散型的市場，對此業(yè)務(wù)員必須是以勤補拙了，那么B公司2縣的業(yè)務(wù)員就是實證，1個人服務(wù)21家客戶要遠(yuǎn)多于A公司3個人服務(wù)11家客戶，并且取得了驕人的業(yè)績。如果把表中