經(jīng)濟危機下的經(jīng)濟形勢對國內(nèi)飯店境內(nèi)外客源影響及營銷戰(zhàn)略

1、經(jīng)濟危機下的經(jīng)濟形勢對國內(nèi)飯店境內(nèi)外客源影響及營銷戰(zhàn)略,2,課程主要內(nèi)容,,經(jīng)濟危機對酒店市場的影響,,經(jīng)過經(jīng)濟危機，世界經(jīng)濟格局發(fā)生重大變化、中國經(jīng)濟增長減速、國際進入經(jīng)濟衰退，國外商務客源大量減少趨勢下，有必要對國內(nèi)飯店分析其境外客源結(jié)構(gòu)變化現(xiàn)狀及原因，并對目前的趨勢下如何指導國內(nèi)飯店作出相應的戰(zhàn)略調(diào)整和營銷策略，以便與國際飯店競爭國際入境商務客源。,5,影響游客客源的四大因素,境外客源結(jié)構(gòu)變化現(xiàn)狀及原因,今天，中國國內(nèi)飯店客源逐漸

2、發(fā)生性質(zhì)改變。首先，面對日趨良性發(fā)展的國際旅游動態(tài)和信息科技高速進步發(fā)展導致國際化進程加快的趨勢，國際經(jīng)濟重心逐步偏向中國（諸多國際經(jīng)濟學家預測2011年全球經(jīng)濟增長將持續(xù)走低，預測全球經(jīng)濟增長率為0%，甚至是負增長，美國是-0.4%，歐洲也是如此。但對中國的經(jīng)濟增長率預測為7%，遠高于世界平均增長率，但是，仍然屬于衰退狀態(tài)。,,其次，人民幣的持續(xù)升值，美元的持續(xù)走低，西歐、北美經(jīng)濟的相對不景氣極大地影響了其他出境旅游。日本經(jīng)濟陷入

3、出口困境中。導致境外旅游出現(xiàn)大幅度下滑趨勢。,新興經(jīng)濟體也遭受重創(chuàng),新興經(jīng)濟體國家（所謂的新興經(jīng)濟體國家，是指正在跟隨市場經(jīng)濟走勢重組經(jīng)濟體系的國家，包括兩部分：一是俄羅斯、巴西、印度和中國，這幾個國家具有高人口增長率、低勞動力成本以及漸增的資本投資特點；二是韓國、埃及、土耳其、墨西哥、印尼、菲律賓、越南、巴基斯坦、孟加拉國、伊朗和尼日利亞，這些國家有人口眾多，勞動力成本較低，具有豐富的能源和原材料源，且正在進行或剛剛完成經(jīng)濟體制

4、改革，摒棄不利于經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的舊有政策，應變能力很強等特點）保持經(jīng)濟快速發(fā)展，對中國交流逐漸增多，所以總體商務和觀光旅游入境客源有增無減。,客源結(jié)構(gòu)變化分析研究,1.傳統(tǒng)西歐、北美游客市場下降傳統(tǒng)的西歐、北美游客市場仍然會持續(xù)增長，但增幅會有減緩。人民幣對美元自2008年底突破7.2歷史最低記錄，必將影響歐美大量的中下層階級來華旅游動機，這必將出現(xiàn)北美客源大幅下降，甚至會出現(xiàn)負增長。西歐國家經(jīng)濟腳步放緩也會導致出境客源次數(shù)和人數(shù)減少

5、。其次，來華的商務游也不會有持續(xù)的顯著增長。一是受美國內(nèi)部2009年初的次貸危機的影響，二是中國的出差費用以及在華投資的成本費用增長。如軟件外包行業(yè)，越來越多的美國軟件企業(yè)如IBM、HP、ACCENTURE逐漸將交付中心和研發(fā)中心轉(zhuǎn)移到馬來西亞、菲律賓、越南等新興的東南亞這些人力成本更低的國家。所以，歐美市場客源的總體趨勢是有傳統(tǒng)市場基礎，但潛力有限。,.新興經(jīng)濟體國家游客市場增長速度快，潛力大，但規(guī)模小,據(jù)歐洲旅游署預計，未來幾

6、十年中，將出現(xiàn)以來自巴西、俄羅斯、印度（這三國與中國在國際上合稱為BRIC，即21世紀經(jīng)濟高持續(xù)發(fā)展國家）、墨西哥、阿根廷、巴基斯坦、委內(nèi)瑞拉、南非、埃及和中東很多發(fā)展中國家游客為主體的市場，這類客源受到中國強有力經(jīng)濟的影響，會擴大經(jīng)濟活動的相互交流，相對應的將帶來商務流的一個顯著高峰，并且周期較長。而且這些客源地一個顯著的共同對華特點是：對中國了解不多；對中國的興趣逐漸變得濃厚；對中國了解的趨勢必將逐漸趕上西歐、北美（經(jīng)濟原因）。

7、這也是中國飯店市場戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性調(diào)整的重點轉(zhuǎn)向趨勢之一。但是這類市場目前規(guī)模有限。,東南亞國家游客市場基數(shù)大，也將受到?jīng)_擊,中國與東南亞國家的交流是長久形成的關(guān)系網(wǎng)，尤其是在中國經(jīng)濟發(fā)展的高速期，經(jīng)濟影響更加顯著，越來越多的經(jīng)濟活動會圍繞中國展開。比如，傳統(tǒng)的軟件外包產(chǎn)業(yè)強國印度，其國內(nèi)前三大外包公司TCS、Infosys、Wipro都已經(jīng)分別在中國和東南亞設立外包中心，展開做好歐美市場的共同合作接包工作，還有對日本的傳統(tǒng)接包等，這些國

8、際性的經(jīng)濟活動必將給中國國內(nèi)飯店帶來可觀的客源流和知名度。再者就是傳統(tǒng)的文化交流在經(jīng)濟的影響下必將更加頻繁。這一點尤其體現(xiàn)在東南亞國家到華的留學潮流呈現(xiàn)逐年增長趨勢，尤其是日本、韓國、越南、菲律賓、吉爾吉斯斯坦等，這些受到文化影響的客源，必將會更加鐘情于有中國特色的國內(nèi)酒店住宿文化。以上種種均為中國旅游飯店業(yè)的國內(nèi)飯店經(jīng)營提供了突破口。但這些市場此次也將受到?jīng)_擊,不同客源市場特征進行針對性吸引力定位調(diào)整,世界經(jīng)濟增長的轉(zhuǎn)變，必將對中

9、國飯店的國際客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)生非常顯著的改變。在世界經(jīng)濟轉(zhuǎn)向中國的時候，國內(nèi)飯店如何有針對性的改變飯店經(jīng)營策略，如何把握契機留住傳統(tǒng)的飯店老顧客，更多地吸引新興客源地居民，提高知名度和認知度的同時，更好地提高入住率，是迫切需要解決的關(guān)鍵問題所在。,國內(nèi)旅游市場也受到一定影響,國內(nèi)一般旅游市場受到?jīng)_擊。大家減少開支。但是，北京跑部進京的市場，將出現(xiàn)井噴。爭取政策將成為市場主流。中高端市場，尤其是高端市場，受沖擊有限。,,傳統(tǒng)酒店營銷的不

10、足,15,酒店營銷的不足,開拓不足,服務低層次,品牌化差,規(guī)模化低,開拓不足，市場營銷、網(wǎng)絡技術(shù)的欠缺,盡管我國高星級酒店已有很大的發(fā)展，但與國際知名酒店相比，還是有很大的差別，特別是在營銷能力方面更是難望其項背。我國酒店業(yè)的一些營銷活動在相當程度上還停留在促銷階段，僅為爭取眼前利益，沒有長遠和系統(tǒng)的戰(zhàn)略、策略和計劃。而國際著名酒店不但擁有一個龐大的市場網(wǎng)絡體系，而且運用了十分進步的市場營銷、網(wǎng)絡技術(shù)，它們的綜合競爭能力很強。,服務

11、質(zhì)量低下、層次低，員工培訓有待加強。,酒店業(yè)是一個以服務為核心與靈魂的行業(yè)。、而酒店優(yōu)質(zhì)的服務歸根結(jié)底是由廣大的服務人員來完成的。所以說，服務質(zhì)量對從業(yè)人員的依賴性很大。然而我國高星級酒店從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高；對于職業(yè)道德、禮貌修養(yǎng)、必備知識（如：外語水平、工作程序、習俗禮儀）等掌握較差?？墒牵芾碚邊s未認識到員工素質(zhì)的重要性，對員工的培訓也不夠。相反，國外酒店業(yè)培訓早在100年前已經(jīng)開始，像洛桑酒店管理學院為世界著名酒店集團培育企

12、業(yè)管理精英已經(jīng)有一百多年的歷史了。而我國酒店為減少經(jīng)營成本，一味地采取在其它酒店挖人的辦法獲取人力資源，這是一種短期行為，其最終結(jié)果將導致全行業(yè)職員整體素質(zhì)低下，人才流失與企業(yè)用人失衡，形成惡性循環(huán)。,缺乏品牌意識。,品牌的競爭其實就是一種酒店文化的競爭，許多著名高星級酒店在酒店文化上都呈現(xiàn)出獨有的魅力。比如萬豪、凱悅、喜來登等等，都在我國運用它們的品牌進行了多種形式的輸出合作，它們利用自己的品牌優(yōu)勢輕松獲取了豐厚的利潤。在我國，

13、目前品牌做得比較好的有錦江和凱萊等，但它們基本上還沒有走出國門，還算不上著名的國際酒店品牌，在發(fā)展和競爭的道路上仍需努力。,,酒店營銷的科學性、領(lǐng)先性、系統(tǒng)性,,,一個巨大的反差：宏觀經(jīng)濟與微觀經(jīng)濟的不協(xié)調(diào)發(fā)展,宏觀經(jīng)濟很強，達到26萬億。連續(xù)多年8%以上的增長。,宏觀經(jīng)濟很強,,微觀很弱,,沒有世界級規(guī)模的企業(yè)只有海爾進入了世界名牌實驗室的全球100家知名品牌。而日本在中國同等經(jīng)濟發(fā)展水平的時候，有索尼、松下、豐田、本田等名牌企

14、業(yè)。,21,之所以出現(xiàn)這種反差，是因為中國當代企業(yè)營銷出現(xiàn)了三大障礙,原因 何在,營銷狀態(tài),22,Text,從理論上分析,所有失敗，都源于思路與體系的落后,而體系落后的原因則是,Text,Text,學習了,但是學習錯了。,*Source:,所有失敗都源于思路與體系的落后,23,Text,Text,Text,Text,把冰塊賣給愛斯基摩人,似是而非的理論舉例大興其道,*資料來源：,24,著眼于戰(zhàn)術(shù)：真正的愛斯基摩冰塊

15、專家,愛斯基摩冰酒公司：銷售冰塊給紐約的專業(yè)公司,25,Text,大量企業(yè)陷入營銷困境:企業(yè)家的四靠,Text,加減法乳珍肽,經(jīng)驗經(jīng)驗可能上升為一種系統(tǒng)的理論，也可能沒有資源,Text,*Source:,缺乏一個基本系統(tǒng)科學的思路,26,事實上，西方管理思想也在不斷進步與發(fā)展到目前已經(jīng)發(fā)展了五個具有鮮明斷代的特征的營銷思想，創(chuàng)新型的管理思想也在不斷提出，逐漸形成了第五代營銷的雛形,現(xiàn)有營銷理論的分類與斷代,Text,4P理論

16、：體系化：產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)溝通(promotion),產(chǎn)品：渠道創(chuàng)新：它為全國40多個代理商開發(fā)副品牌產(chǎn)品,營銷;營銷與銷售;以銷定產(chǎn)與營銷;公司公共表任與營銷;顧客導問;顧客滿意為標準;現(xiàn)代市場經(jīng)濟中各種機構(gòu)市場營銷觀念,細分市場與選擇目標,制定營銷目標、策略,制定詳細的營銷計劃，,整和營銷;營銷的核心觀點;營銷管理與企業(yè)的營銷行為;營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略,營銷戰(zhàn)略 、營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生;營

17、銷戰(zhàn)略實施計劃;營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容:目標、組織企業(yè)核心競爭力的培訓與建成。,競爭;競爭成敗的關(guān)健;競爭是正確計劃與周密實施的結(jié)果;企業(yè)失敗的一般性原因分析;怎樣進行企業(yè)一般競爭力的自我分析,分析市場,發(fā)現(xiàn)市場機會,,組織力量，建立組織，執(zhí)行計劃,管理消費者需求,需求管理，考特勒的營銷，今天中國教科書的主流,28,Text,汽車代理商第四代營銷：坐商到市場管理者，一縣一店，一家一人,Text,選擇示范型的目標市場；政府企業(yè)個人：職

18、業(yè)背景細分：企業(yè)高級白領(lǐng)；,接近策略體會策略活動吸引策略上門推廣策略,Text,Text,*Source:,29,根據(jù)十年的經(jīng)驗與工作經(jīng)歷,薛旭針對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的本質(zhì),提出了既有運作程序,也有戰(zhàn)略立體思維特征的三論.核心是價值總量與競爭的決定.根據(jù)這個營銷體系，營銷是企業(yè)實現(xiàn)消費者目標價值的工具,第五代營銷的價值三論，價值導向戰(zhàn)略營銷體系,市場論：市場來源（機會）消費者行為分析市場細分市場測量目標市場選擇價值論

19、：消費者價值設計滿意論終生關(guān)系論價值鏈理論,產(chǎn)品實現(xiàn)價值（鞏麗與新天）價格表現(xiàn)價值（高考軟件）溝通塑造價值（秦池）渠道傳遞價值（銷售人員感覺形象的創(chuàng)造）服務保證價值隊伍管理保障價值,*Source:,產(chǎn)業(yè)階段論：產(chǎn)品生命周期需要與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化競爭論：競爭目標理論競爭策略理論競爭性價值修正理論,30,Text,沒有出路的期待：目中無人的銷售,Text,Text,Text,銷售出現(xiàn)問題的本能思維,31,這種

20、變化表現(xiàn)在新的營銷管理思想不斷出現(xiàn)，營銷的目標與標準發(fā)生很大變化,Text,當期銷售,并不是當期決策帶來的.,Text,Text,Text,Text,營銷目標,管理對象,營銷本質(zhì),Text,Text,32,跨國公司,穩(wěn)定的市場能力，創(chuàng)造了一批大型跨國公司，形成了支持跨國公司發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思想體系,,,,擁有某個穩(wěn)定市場和利潤,用穩(wěn)定市場獲得利潤開發(fā)新市場,獲得更大穩(wěn)定市場,*Source:,人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)

21、我強人強我轉(zhuǎn),孫子說：故善勝者，求之于勢，不責于人,而建立戰(zhàn)略營銷體系的根本思想是不依賴個別推銷人員，甚至不依賴基層銷售人員的素質(zhì)，而是從整體上保證營銷，實現(xiàn)孫子兵法所期望達到的境界,34,第五代營銷的基本體系,營銷策劃與計劃技巧,,兩個基本著眼點,三大理論,六大戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng),基本理念：一個核心和中心：,四大戰(zhàn)略,,營銷是什么？,通過發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造消費者價值，實現(xiàn)交換，推動企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)思路、流程與方法體系。通過推銷價值，贏得消費者購買

22、，好的營銷將使推銷成為多余．１,*Source:,36,價值導向戰(zhàn)略營銷的核心體系是,Text,企業(yè)的核心任務是交換,交換的核心是價值,而構(gòu)建消費者價值就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略,優(yōu)勢消費者價值,優(yōu)先交換權(quán),37,Text,案例：農(nóng)夫山泉怎么賣,Text,農(nóng)夫山泉有點甜說明泉水比純凈水好。,Text,產(chǎn)品包裝：價格：宣傳：渠道：服務人員：,38,Text,運用價值導向戰(zhàn)略營銷體系，可以直接形成產(chǎn)品無法銷售的原因庫,鐵路保間移動

23、秘書,Text,相對買不起絕對買不起,Text,與感覺比我們低性能比期望低,與對手比我們低,,,,酒店創(chuàng)新策略：市場戰(zhàn)略調(diào)整,應對危機的四大戰(zhàn)略,.西歐、北美傳統(tǒng)客源的經(jīng)濟吸引力調(diào)整,傳統(tǒng)西歐、北美客源市場來華的住宿，多是通過網(wǎng)絡預定到其歐美所在國的國際著名酒店集團在華的連鎖酒店。國內(nèi)酒店難以在短時間內(nèi)撼動其地位，但也應加強做好長期滲透的進攻。在這部分客源的問題上，尤其在客源國經(jīng)濟不景氣的影響下，中國的國內(nèi)飯店應加強突出中國特色的飯

24、店要素，吸引這部分客源的眼球。一是中國相當有特色的中華歷史酒店。比如，上海的和平飯店、北京的北京飯店等，這類具有中國特定歷史時期文化元素的酒店，具有殖民地氣息文化的特點就是一個吸引力特色。比如，1863年興建于天津的利順德大飯店，憑借其厚重的歷史情節(jié)和豐富的人文內(nèi)涵，形成飯店品牌特色，成為中國飯店的“歷史博物館”。二是東西方文化的結(jié)合體的現(xiàn)代化飯店。標準化大飯店相比較，中國飯店的園林庭院、小橋流水、宮闕樓閣、雕梁畫棟，往往會給人以耳目一

25、新的感覺，加之內(nèi)部完善的現(xiàn)代設施和管理體制，既有歐美游客熟悉的西方酒店體制，又有東方神秘氣息，使得眾多迷戀東方文化的商務旅游者能同時享受古代文明與現(xiàn)代文明的完美結(jié)合。,對新興經(jīng)濟體國家等客源的特色文化戰(zhàn)略調(diào)整,新興經(jīng)濟體國家以及部分近幾年來快速發(fā)展的發(fā)展中國家的客源市場受國際著名連鎖飯店集團以及品牌的影響較小，壟斷性低，選擇飯店的隨機性高。他們的消費檔次不高，消費習慣也異于傳統(tǒng)的西方游客，較傾向于選擇價格適中、提供實惠、氣氛協(xié)調(diào)具有中國

26、特色的國內(nèi)飯店，而且他們本身對中國地大物博和東方文化的好奇心理會自然地增加對中國飯店的住宿風俗的向往。這類客源一旦初次被中國的國內(nèi)飯店吸引住，往往是會成為忠實的回頭客，自然也會在客源國對國內(nèi)飯店進行宣傳，提高知名度和品牌認知度。針對這類客人住宿需求的特點，可以結(jié)合國外MOTEL特色和中國特色，如中國“農(nóng)家樂”房子的特色以及結(jié)合其餐飲特色，會給他們驚奇的第一印象，終身難忘，強烈地與西方酒店特色區(qū)分開來。,東南亞國家客源的傳統(tǒng)歷史吸引力調(diào)整

27、,世界旅游組織于2005年宣布，未來30年東南亞旅游業(yè)的增長速度將領(lǐng)先于其他地區(qū)，該地區(qū)外來國際旅游者的年均增長速度將超過7%，日本、新加坡、泰國均屬于建設較好的目的地，而印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓等國仍屬于旅游業(yè)欠發(fā)達的目的地國家，但目前正處于快速建設或恢復時期，中國旅游飯店業(yè)在這些國家具有較多的相對優(yōu)勢；行家預測，許多東南亞旅游者由于厭倦了美國式的大飯店風格，很多著名飯店的?？涂赡軙忌稀皡捑氩藛伟Y”，異國情調(diào)則備受青睞。雖然東南

28、亞由于地理因素導致文化地相似性，但共同點是具有海域性，所以，在吸引這部分客源時，要結(jié)合好中國與東南亞客源國不同的文化特色，突出國內(nèi)飯店與西方飯店的主題鮮明對比性，再加上些中國歷史對客源國的長期影響性，會使其產(chǎn)生品牌聯(lián)想性。比如，中國傳統(tǒng)的帝王宮殿文化特色。,新經(jīng)濟格局下的營銷策略調(diào)整,國內(nèi)飯店在國內(nèi)經(jīng)濟快速增長的大好時機下，更需要及時地針對性的改變國內(nèi)飯店營銷方式，對在中國國土上已經(jīng)逐漸壯大的西方連鎖酒店集團進行反“侵略”，擴大國內(nèi)飯店

29、影響和品牌知名度。當然“，取其精華，去其糟粕”向來是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，擴大國內(nèi)飯店的國際認知度，需要走借鑒西方連鎖集團在華的成功案例和發(fā)展創(chuàng)新營銷方式相結(jié)合的路子，兩手都要抓，兩手都要硬，在中國經(jīng)濟大好、世界經(jīng)濟相對低迷時期，應積極地發(fā)展國內(nèi)飯店，爭取更多的國際客源。,品牌集團化營銷,西方國家飯店之所以能在短期時間內(nèi)侵占中國飯店業(yè)，關(guān)鍵在于其連鎖特色以及管理模式的科學性，根源是品牌集團化戰(zhàn)略。中國國內(nèi)飯店在加強品牌本地戰(zhàn)略的同時，應該

30、注意管理中的中國特色，結(jié)合中國儒家文化的“仁，義，禮”思想。飯店品牌的成功很大程度在于集團化、規(guī)?；?，以及在特定區(qū)域的壟斷性。一旦形成規(guī)模集合產(chǎn)業(yè)群，就比較容易形成品牌的中國特色化，并走向國際化。國際知名酒店集團主要靠其品牌發(fā)展，在客源中樹立品牌意識，實施品牌戰(zhàn)略，走多元化發(fā)展道路的同時，有針對性的對商務客源進行服務客制化，使品牌與管理模式和管理機制有機的科學結(jié)合。全球預訂網(wǎng)的開發(fā)營運，更為其集團化管理提供了強有力的保證。酒店集團化的管

31、理模式，在統(tǒng)一管理方式、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡、統(tǒng)一人力資源配置、統(tǒng)一采購等方面有明顯的優(yōu)勢。通過品牌集團化營銷模式，不僅能夠快速進入國際市場，而且能夠節(jié)約資本，實現(xiàn)資源優(yōu)勢，更能培養(yǎng)人才，為酒店長期發(fā)展做好基礎。,經(jīng)濟載體營銷,旅游飯店作為一個經(jīng)濟體，追求經(jīng)濟利益是目標。與旅游行業(yè)中的其他企業(yè)共同分享國際客源的經(jīng)濟利益促進了企業(yè)間的相互合作與資源互用。如加強與國際旅游社、會展公司和跨國旅游交通公司特別是航空公司的親密合作，與非旅游

32、業(yè)的跨國企業(yè)直接合作，如跨國公司的人員出差流動指定酒店協(xié)議，公司客戶專業(yè)性服務接待和國際會議、會展的舉辦等等。由于這些大公司的員工往往具有消費高、價格敏感性低、客源影響大的特點，對飯店利潤空間的增加和客源群的品牌輸入是非常直接和可觀的。企業(yè)國際化理論中的“客戶帶動論”認為，服務行業(yè)的國際化過程往往與其服務對象（客戶）的國際化進程密切相關(guān)，當所服務的客戶先期打入國際市場，這些客戶隨即產(chǎn)生了相應的服務需求，而這些服務性企業(yè)為了不失去這些客戶

33、就需要拓展經(jīng)營地域范圍，展開跨國經(jīng)營，這個理論也適用于國內(nèi)的酒店。隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，經(jīng)濟載體營銷所帶來的客源將會占更大的比例。,文化營銷,一個企業(yè)能否走出去，能否成功，關(guān)鍵在于其企業(yè)文化的內(nèi)涵。同樣，飯店作為一個產(chǎn)業(yè)，也需要有特色的產(chǎn)業(yè)文化內(nèi)涵來支撐。中國國內(nèi)飯店與西方連鎖集團的差異性在于中國文化。中國歷史悠久，餐飲文化具有傳承性，并且早已揚名海外。餐飲本身就是飯店盈利不可缺少的重要部分，是飯店成功的關(guān)鍵突破口。故有針對性的對酒店

34、特色進行主題化，以中國文化為軸貫穿酒店服務和酒店宣傳中，形成獨特的酒店品牌差異性將是營銷策略的調(diào)整方向。,網(wǎng)絡媒體信息營銷,國內(nèi)酒店的網(wǎng)絡預定系統(tǒng)，無論是從成熟度，還是規(guī)模上，都遠遠落后于西方連鎖酒店集團。所以，中國酒店應加強與那些先進集團酒店預定系統(tǒng)和酒店預定類公司（其在華盡可能的沒有或者有很少的連鎖酒店）的合作，盡可能借他人途徑爭取國際客源。其次，發(fā)展類似攜程網(wǎng)之類的本土系統(tǒng)，這類網(wǎng)絡系統(tǒng)因其熟悉國內(nèi)酒店特色，資源利用率相對較高。再

35、者，與網(wǎng)絡上的非傳統(tǒng)旅游業(yè)媒體的合作，如通過與搜索引擎網(wǎng)站合作，結(jié)合電子地圖或是三維立體模型，更加生動的展現(xiàn)酒店。,,綜上所述，中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長對國內(nèi)飯店境外客源結(jié)構(gòu)的影響極其深刻，飯店的營銷方式和對象也應該作出相應的改變。當然，任何事物都有兩面性。中國經(jīng)濟快速發(fā)展對國內(nèi)酒店業(yè)也帶來一些問題，如很多投資者會盲目擴大在酒店方面的投資，而沒有仔細分析市場供求關(guān)系，純屬金融投機。再如，經(jīng)濟的快速發(fā)展也可能使酒店行業(yè)沒有做好充分的準備來面對

36、等等。但總體而言，經(jīng)濟發(fā)展的持續(xù)高增長率帶來的好處必將大于弊端。希望整個中國旅游產(chǎn)業(yè)都能抓住機遇，協(xié)同發(fā)展，更好地帶動國內(nèi)酒店發(fā)展，走向國際化，突出中國化，吸引更多的國際客源。,,酒店營銷創(chuàng)新的管理與推動,什么是正確的學習方法：一個北大人的觀點,一切帶原則性的軍事規(guī)律，或軍事理論，都是前人或今人做的關(guān)于過去戰(zhàn)爭經(jīng)驗的總結(jié)。這些過去的戰(zhàn)爭所留給我們的血的教訓，應該著重地學習它。這是一件事。然而還有一件事，即是從自己經(jīng)驗中考證這些結(jié)論，吸收

37、那些用得著的東西，拒絕那些用不著的東西，增加那些自己所特有的東西。這后一件事是十分重要的，不這樣做，我們就不能指導戰(zhàn)爭。,讀書是學習，使用也是學習，而且是更重要的學習。從戰(zhàn)爭學習戰(zhàn)爭——這是我們的主要方法。,,52,如何認識酒店的戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新,53,戰(zhàn)略創(chuàng)新體系：從現(xiàn)狀到超越式發(fā)展,以策略為核心的杠桿增長模式:,,,支點：基本價值與策略以及品牌象征,企業(yè)所選擇市場的規(guī)模以及企業(yè)的營銷能力,企業(yè)運作資源的規(guī)模與能力:資金與人

38、力,利潤,利潤,形成建立依托競爭優(yōu)勢為支點實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的決心,,核心品牌價值,55,海爾從虧損147萬的電機小廠到銷售400億的跨國公司,樹立積極利用產(chǎn)業(yè)下滑期的決心,通過名牌戰(zhàn)略推動市場持續(xù)成長,通過系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略設計與管理,建立與維護美譽度的口碑,通過嚴格管理穩(wěn)定擴張與延伸.,*Source:,56,建立系統(tǒng)戰(zhàn)略創(chuàng)新與職能創(chuàng)新管理體系,57,戰(zhàn)略以及對產(chǎn)業(yè)規(guī)律的研究與設計,是企業(yè)成功的基礎.及時海爾也有大嫂子面館等投資失敗.最

39、近在計算機工業(yè)中也有問題.因為計算機工業(yè)普遍賒銷制度與海爾的文化是沖突的.,戰(zhàn)略再造工程,以家庭與認為核心進行產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒有發(fā)現(xiàn)的市場，顛覆性的機會,競爭目標消費者價值目標市場相對位置目標再造壟斷目標再造,核心競爭優(yōu)勢核心競爭能力階段競爭戰(zhàn)略,人力資源資本資源知識資源,*Source:,58,牌子是什么:市場版圖技術(shù)與品牌沒有,中國只是跨國公司的加工基地92年,打海爾牌,借用對方渠道對手打倒你,羅斯

40、福唯一害怕,名牌營銷工程,潛在需求的滿足帶來高價格,重新確定品牌的價值與意義,美譽度,人際接觸包括服務,*Source:中國企業(yè),基本兩條戰(zhàn)略, 降價戰(zhàn)略,與品牌戰(zhàn)略, 反利,成兌,不降價,個別品種不降價,59,海爾名言:  什么是不簡單？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單。什么不容易？大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。,質(zhì)量與效益超越工程,156個工序，545個責任與目標的分解,,Text,Text