第三章合同的磋商與訂立

1、,第三章合同的磋商與訂立,主講教師：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 韓麗姝,一、合同磋商的含義及重要性,含義：是指買(mǎi)賣(mài)雙方以買(mǎi)賣(mài)某種商品為目的 而通過(guò)一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn) 行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過(guò)程。 交易磋商的目的是買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)磋商 能共同取得一致意見(jiàn)，達(dá)成交易。重要性：是簽訂貨物買(mǎi)賣(mài)合同的基礎(chǔ)，是進(jìn)

2、 出口商品貿(mào)易的基礎(chǔ)工作。,2,第一節(jié) 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同磋商,二、合同磋商的形式,口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣(mài),3,三、磋商內(nèi)容,主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 價(jià)格、交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等,4,,四、磋商環(huán)節(jié),進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋

3、商一般包括： 詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。,5,,（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）,1. 詢(xún)盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱(chēng)為“詢(xún)價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷(xiāo)售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢(xún)交易條件的行為。 買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitation to make an offe

4、r） 賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitation to make an bid）,6,示例,邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)示例： 1.我方為本城最大的數(shù)碼相機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。目前我方對(duì)貴公司的數(shù)碼相機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢(xún)價(jià)單，并希望盡快得到貴公司的最低報(bào)價(jià)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下達(dá)訂單。 2.請(qǐng)報(bào)10英擔(dān)、一級(jí)軟木瓶塞的最低價(jià)格

5、。 3.對(duì)海爾牌型號(hào)345號(hào)彩電有興趣，請(qǐng)發(fā)盤(pán)。,,2.詢(xún)盤(pán)的法律效力,詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢(xún)盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。,,（二）發(fā)盤(pán)（offer）,1.發(fā)盤(pán)定義 發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱(chēng)為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，

6、發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。 賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（selling offer） 買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buying offer） 遞盤(pán)（bid）,,9,示例,,發(fā)盤(pán)的定義,《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義： “向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。 構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)

7、條件： 1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）； 2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出； 3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定； 4、發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力；,10,《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向,,,發(fā)盤(pán)必須表明訂

8、約意旨,所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí) 慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。,11,,發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定,《公約》第14條規(guī)定：“ … …一個(gè)建議如果

9、寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！?因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立時(shí)，再由雙方具體確定。,12,發(fā)盤(pán)示例： 1.感謝7月10日詢(xún)價(jià)。現(xiàn)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。 2.訂購(gòu)50000件男式夾克衫，每件7美元CIF紐約，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝，8-

10、9月分裝運(yùn)，以不可撤銷(xiāo)信用證付款，限本月30日我方時(shí)間付到有效。,,2.發(fā)盤(pán)的生效與失效,《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。 發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為 能力或死亡、法人破產(chǎn)；,《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在

11、發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！?《公約》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的；B.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。,14,,,3.發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法,,1、規(guī)定最遲接受期限 發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題） OFFER SUBJECT

12、 REPLY FIFTH 發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題） 發(fā)盤(pán)有效3天 OFFER VALID THREE DAY 發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS,15,,4.《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類(lèi),不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Irrevocable offer） 可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Revo

13、cable offer）兩者對(duì)發(fā)盤(pán)人都有約束力，前者約束力更大。,,,16,5.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo) 在法律上，“撤回”和“撤銷(xiāo)”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤銷(xiāo)是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)對(duì)其的效力。 §《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！?§根據(jù)《公約》的規(guī)

14、定，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)。其條件是：發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)的通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)： （1）發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的。 （2）受盤(pán)人有理由依賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的依賴(lài)行事。,案例：A公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)B供應(yīng)商發(fā)盤(pán)出售一批鋼材。A公司在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用，并將于8月1

15、5日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。B公司于8月5日用電傳就上述鋼材向A公司發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖然完整，但既沒(méi)有規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷(xiāo)的。A獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，B發(fā)來(lái)傳真通知撤銷(xiāo)其8月5日的發(fā)盤(pán)，A當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，A中標(biāo)，隨即傳真B接受8月5日的發(fā)盤(pán).但B公司堅(jiān)持發(fā)

16、盤(pán)已于8月20日撤銷(xiāo)，認(rèn)為合同不能成立。,,,（三）還盤(pán) （counter-offer）,1.還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。,20,示例,,,2.還盤(pán)的特點(diǎn),還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定； 還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受

17、盤(pán)人才可以還盤(pán)。,21,還盤(pán)示例： 我方已經(jīng)收到你方4月20日來(lái)信，報(bào)100臺(tái)計(jì)算機(jī)，每臺(tái)585美元。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格太高，其他國(guó)家的類(lèi)似質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格比你方低30%。如果可以降價(jià)10%，我們就可成交。請(qǐng)慎重考慮我方提出的條件并盡快答復(fù)。,,,（四）接受（acceptance）,1.接受的定義 在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立

18、合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷(xiāo)接受，已屬違約行為。,23,示例,,2.構(gòu)成有效接受的條件,（1）接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。（2）接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept / agree / confirm）或行動(dòng)表示。（3）接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到發(fā)盤(pán)人： 英美法：“投郵有效” 大陸法

19、：“到達(dá)有效” 《公約》： “到達(dá)有效”（4）接受必須與發(fā)盤(pán)內(nèi)容相符。,24,接受示例：（1）“你10日電接受”。（2）也可以詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。,,3.“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更,實(shí)質(zhì)性變更（material alteration） 如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-material alter

20、ation） 如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。,26,,4.逾期接受問(wèn)題,逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！?②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則

21、該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。,27,,案例：我國(guó)某公司向外國(guó)某客商詢(xún)售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤(pán)，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤(pán)，對(duì)方一直沒(méi)有音信。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問(wèn)：按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》，買(mǎi)

22、賣(mài)合同是否成立？為什么？,5.接受的撤回 英美法系的規(guī)定：投郵生效 大陸法系的規(guī)定：到達(dá)生效 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的規(guī)定，與發(fā)盤(pán)的撤回基本相同，《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回”。這就是說(shuō)，撤回的通知只要與接受的通知同時(shí)，或先于到達(dá)發(fā)盤(pán)人，就可以將接受撤回。,網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn),中國(guó)北京A公司與美國(guó)紐約B公司一直有貿(mào)易往來(lái)關(guān)系，近年來(lái)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，雙方

23、通過(guò)電子信箱進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。1998年5月1日上午，北京時(shí)間9點(diǎn)，A公司通過(guò)電子郵件向B公司發(fā)盤(pán)，欲出售一批手工藝品，紐約時(shí)間5月1日上午8點(diǎn)，B公司打開(kāi)電腦發(fā)現(xiàn)A公司的發(fā)盤(pán)，遂派業(yè)務(wù)員TOM負(fù)責(zé)了解該商品的市場(chǎng)情況。此后的幾天里，TOM走訪了公司的新老客戶，進(jìn)行了廣泛調(diào)查，并把調(diào)查結(jié)果向公司作了匯報(bào)。,網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn),5月6日早晨8點(diǎn)，B公司經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為A公司的發(fā)盤(pán)條件可以接受，電話指示TOM發(fā)出接受通知，當(dāng)時(shí)TOM正準(zhǔn)備去

24、加拿大出差，因而TOM于紐約時(shí)間5月6日上午10點(diǎn)在去加拿大的途中，用自己攜帶的手提電腦給中國(guó)北京A公司通常的電子信箱發(fā)出了接受通知，北京A公司發(fā)現(xiàn)接受通知是北京時(shí)間5月7日上午8:30分，電腦顯示的接收時(shí)間是早晨6:22分。在此情況下合同是什么時(shí)候成立？于何地成立？,要點(diǎn)分析,合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭鲊?guó)的法律，承諾一旦生效，合同即告成立，雙方當(dāng)事人就要受合同的約束，承擔(dān)合同所產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。 1．在承諾生

25、效問(wèn)題上，英美法采取 “投郵生效原 則”，大陸法則采取“到達(dá)生效原則”，《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》采用“到達(dá)生效”的原則。 2．對(duì)于采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式訂立合同來(lái)說(shuō)，英美法中的“投郵生效原則”是不能適用的，采用“收到生效原則” 更為適宜。,答案：北京時(shí)間5月7日上午6: 22分，北京,要點(diǎn)分析,1996年聯(lián)合國(guó)《電子商業(yè)示范法》第15條： “發(fā)出和收到數(shù)據(jù)電文的時(shí)間和地點(diǎn)，……除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文的收到時(shí)間

26、按下述辦法確定： （a）如收件人接收數(shù)據(jù)電文而指定了某一信息系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入該指定信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間； … … （b）如收件人未指定某一信息系統(tǒng)，則以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任一信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間。” 第4條對(duì)承諾生效的地點(diǎn)進(jìn)行了確定：“除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文應(yīng)以發(fā)端人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其發(fā)出地點(diǎn)，而以收件人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其收到地點(diǎn)。”,上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行

27、交易磋商，雙方電傳五則： 電傳一 10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢(xún)盤(pán)）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER,出口交易磋商來(lái)往電傳示例,34,

28、對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán),,10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER

29、SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT,電傳二,35,你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證,,,10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)） YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY

30、 FOURTEENTH,電傳三,36,你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù),,10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE,電傳四,37,,你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到,,10月14日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT

31、,電傳五,38,你14日電傳我接受,,某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C514某初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)，此后對(duì)方一再請(qǐng)求我方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來(lái)電接受該盤(pán)。時(shí)值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災(zāi)，造成國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，我方電稱(chēng)：“由于世界市場(chǎng)的變化，貨物在收到接受電報(bào)前已售出”

32、。荷蘭商人7月25日來(lái)電堅(jiān)持要按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，否則，提交仲裁解決。,貿(mào)易磋商案例（上）,39,我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方200公噸，價(jià)格由每公噸1900元（CIF價(jià)）調(diào)高至2650元（CFR價(jià)）。荷商于7月30日來(lái)電，堅(jiān)持我方按原發(fā)盤(pán)的條件履行合同，否則，以前后報(bào)盤(pán)的差價(jià)賠償其23萬(wàn)余元的損失。我方在8月2日去電，強(qiáng)調(diào)指出我方發(fā)盤(pán)沒(méi)有注明“Firm Offer”字樣。并說(shuō)按照中國(guó)的習(xí)慣做法，“凡國(guó)外定單，要

33、以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。 這項(xiàng)糾紛經(jīng)過(guò)多次電報(bào)往返，爭(zhēng)論激烈，最后以我方公司承認(rèn)合同已成立而告終。試問(wèn)：我方失誤在于哪些方面？,貿(mào)易磋商案例（下）,40,一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。,一、書(shū)面合同的簽訂,41,第二節(jié) 國(guó)際貨物合同的簽訂,合同（Sales Co

34、ntract）： 內(nèi)容全面, 對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定, 包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等。可分為銷(xiāo)售合同和購(gòu)貨合同。 確認(rèn)書(shū)（ confirmation ）： 銷(xiāo)售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。,書(shū)面合同的主要形式,42,協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreeme

35、nt） 只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（Preliminary Agreement）或“原則性協(xié)議”（Agreement in general）除外。 備忘錄（ Memorandum） 如果買(mǎi)賣(mài)雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandum of under

36、standing）例外。,二、其他形式（1）,43,意向書(shū)（Letter of Intent）： 雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。 訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）： 前者是進(jìn)口商/實(shí)際買(mǎi)方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未

37、經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。,其他形式（2）,44,約首（Head）： 合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、 訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。 本文（Body）： 合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。 約尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。,三、銷(xiāo)售合同的內(nèi)容,45,示例,1.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等

38、價(jià)有償?shù)脑瓌t；2. 遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3. 雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)地址應(yīng)詳細(xì)；4. 合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符；5. 注意合同條款的一致性；6. 合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文 字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。,四、簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題,46,低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案,某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（中間商）給H進(jìn)出口公司（出口商）來(lái)電，要求購(gòu)買(mǎi)A商品20萬(wàn)磅，請(qǐng)H公司報(bào)價(jià)。H公司于5月5日去電

39、，提出以下交易條件，同意供貨20萬(wàn)磅，分五次裝運(yùn)，從當(dāng)年8月至12月，每月各裝4萬(wàn)磅，單價(jià)為CIFC2％每磅1.38美元，目的港為中東某港口，發(fā)盤(pán)有效期至5月10日止。 5月9日，D公司來(lái)電稱(chēng)：“你5日電悉，已說(shuō)服我中東客戶接受你方價(jià)格，請(qǐng)考慮數(shù)量22萬(wàn)磅8月至12月平均裝量，電告合同號(hào)碼?！?H公司準(zhǔn)備繕制書(shū)面合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)原盤(pán)單價(jià)因核算錯(cuò)誤，原定價(jià)每磅1.52美元，每磅低報(bào)價(jià)格0.14美元，,低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案,若按

40、此成交，將損失外匯28000美元（按原盤(pán)20萬(wàn)磅計(jì)算），H公司頓感十分被動(dòng)，隨即對(duì)H公司來(lái)電進(jìn)行分析，以求良策。 在分析過(guò)程中，H公司發(fā)現(xiàn)仍有挽回?fù)p失的余地，理由有三：一是H公司在表示接受報(bào)價(jià)時(shí)所用，“接受”一詞為進(jìn)行時(shí)“ACCEPTING”，并非“已接受”，可理解為“正在接受中”，有不肯定的意思；二是對(duì)數(shù)量和裝運(yùn)期的條件雖提出“請(qǐng)考慮”字樣，但對(duì)原發(fā)盤(pán)已作了實(shí)質(zhì)性變更；三是“電告合同號(hào)碼”意為請(qǐng)H公

41、司作接受的表示，可視為D公司的還盤(pán)。 經(jīng)慎重考慮，H公司5月10日復(fù)電：“你9日電悉，只供20萬(wàn)磅，8月至12月交貨，信用證必須于5月25日開(kāi)到，5月11日我方時(shí)間確認(rèn)有效” 。,低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案,復(fù)電中未提對(duì)D公司來(lái)電是接受還是還盤(pán)，也未提前發(fā)盤(pán)價(jià)格有誤，僅增到了一個(gè)5月25日開(kāi)到信用證的條件，有效期只留兩天。 D公司5月12日來(lái)電接受H公司10日去電，但超過(guò)有效期一天，電文有關(guān)條文如下：“你10日確認(rèn)，電告合同號(hào)

42、以便開(kāi)立信用證” H公司13日去電： “你5月12日電悉，現(xiàn)詢(xún)盤(pán)甚多供貨緊張，因有效期內(nèi)你復(fù)電未到，貨已他售，俟有貨供當(dāng)即電告” D公司15日來(lái)電：“你13日電悉，20萬(wàn)磅貨我電發(fā)出僅遲數(shù)小時(shí)，請(qǐng)電告合同號(hào)碼，以便開(kāi)立信用證?！?低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案,H公司經(jīng)研究后5月18日去電：“你15日電悉，實(shí)無(wú)貨供應(yīng)，茲介紹另一規(guī)格貨物xx，可供10萬(wàn)磅，如有興趣請(qǐng)電告。” D公司后來(lái)又多次來(lái)電要求按原訂價(jià)及數(shù)量執(zhí)行，均被H公司