論文化對(duì)中國石化采購談判手風(fēng)格影響的有限性.pdf

1、國際談判一直是跨文化研究的主要對(duì)象。許多研究都已經(jīng)證明：文化差異對(duì)跨文化談判的諸多方面都影響頗大。本文主要是研究文化對(duì)談判風(fēng)格的影響。不同的是，本文是以一個(gè)特殊的群體—中國石化采購談判手—為研究對(duì)象。中國石化大型國企的地位、強(qiáng)大的實(shí)力、壟斷的市場地位、大宗采購的特點(diǎn)及其談判手的專業(yè)性，都賦予了中國石化進(jìn)行采購的談判人員的特殊性，因此取中國石化采購談判手作為跨文化研究的對(duì)象，探究文化對(duì)該群體談判風(fēng)格的影響，從而對(duì)今后從跨文化角度研究談判以

2、及對(duì)談判手的培訓(xùn)具有一定意義。 本文作者在中國石化國際事業(yè)有限公司實(shí)習(xí)期間，通過對(duì)談判的觀察以及與經(jīng)驗(yàn)豐富的談判手的交談，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)意想不到的現(xiàn)象：這些談判手對(duì)文化在跨國談判中所起的作用都不以為然；中國石化的談判手，尤其是進(jìn)行采購的談判手，都以一種咄咄逼人的競爭方式來進(jìn)行日常談判。這個(gè)現(xiàn)象與Pye，GOH以及Hendon以往做過的研究大相徑庭：他們的研究則認(rèn)為由于受傳統(tǒng)的中國文化的影響，中國談判手總是比較被動(dòng)、溫和、看重關(guān)系的。

3、這個(gè)差異出乎作者意料，因此本文試圖探究在中國石化進(jìn)行采購的談判手咄咄逼人、競爭的談判方式的表面下，有哪些深層次原因，以及文化在此過程中發(fā)揮了怎樣的作用。 本文首先回顧了以往Pye，GOH以及Hendon在文化對(duì)談判風(fēng)格的影響方面所做的研究，然后借助Cellich和Jain的理論模型提出本文的理論框架并做了深入分析。該模型以任務(wù)定位/關(guān)系定位這個(gè)文化層面為基礎(chǔ)，將談判風(fēng)格分為五類：規(guī)避型(dodging)，夢想型(dreaming

4、)，爭論型(haggling)，競爭型(competing)和解決問題型(problem-solving)。之后作者就中國石化采購談判手的談判風(fēng)格以及文化在此過程中發(fā)揮的作用提出假設(shè)，并通過理論分析、問卷調(diào)查、采訪以及談判案例分析，來驗(yàn)證“中國石化采購談判手的談判風(fēng)格是競爭型”，“文化在此風(fēng)格的形成過程中的作用是有限的”這兩個(gè)假設(shè)。本文最終揭示了中國石化采購談判手的主要談判風(fēng)格是解決問題型和競爭型。形成競爭的談判風(fēng)格的主要原因是中國石化

5、在中國市場上壟斷的地位，以及對(duì)供應(yīng)商而言與中石化進(jìn)行采購交易本身所具有的戰(zhàn)略意義。與這些原因相比，文化在此過程中所發(fā)揮的作用不但不是顯著的，反而是有限的。然而此種競爭型談判風(fēng)格也僅僅限于中國石化談判手在國內(nèi)根據(jù)每年預(yù)算進(jìn)行的大批量采購上，當(dāng)采購談判手走出國門來到國際市場上、根據(jù)業(yè)主和合同要求進(jìn)行采購時(shí)，情況會(huì)有所不同。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，結(jié)尾章節(jié)針對(duì)中國石化談判手的培訓(xùn)提出了具體建議，同時(shí)指出了本文研究的局限性及將來在這一方面的研究方向。